易观分析师手记：从餐饮外卖商户的增长瓶颈中洞察到机会，餐道以系统

易观访谈来源：分析师手记：从餐饮外卖商户的增长瓶颈中洞察到机会，餐道以系统化解决方案叩响市场

凭借在餐饮行业超过十多年资深的行业服务经验，餐道CEO李振宏先生得到了易观的邀请，针对餐饮外卖领域进行了深入探讨。不仅详细分析了当前市场环境下外卖领域的整体格局和发展前景，也揭秘了目前众多餐厅外卖业务无法增长的困境，同时在餐饮管理及经营上给了中肯的建议。

▌访谈对象简介

李振宏先生，餐道创始人、CEO

▌易观分析师简介

陈涛，易观生活服务行业中心高级分析师

▌访谈纪要

1、外卖在餐饮互联网化的过程中，促进了行业整体的变革，但效率和利润还有待进一步提高

陈涛：您如何看待中国餐饮市场的发展？在互联网和移动互联网兴起的时代背景下，餐饮行业和餐饮企业如何才能获得突破？

李振宏先生：我是这样看的，在没有移动互联网、没有O2O外卖之前的时代，这就是一个传统餐饮行业的形态。而现在的情况有了很大的变化，外卖改变了整个餐饮行业的生态。这种改变大致可以体现在三个方面：

第一，餐饮企业在到店服务、堂吃服务的基础上发生了改变，扩展了外卖服务的范围和力度。以前外卖只是作为餐饮企业的附加业务和附加价值而存在，而在饿了么、美团外卖、百度外卖等平台介入市场以后，整个生态环境随之被改变了，顾客人群也有了从只是到店消费到多了一个外卖选择的变化。

第二，从前外卖带给用户的，更多的是便利性；而现在除了便利性以外，外卖带给用户更多的则是体验。以前餐饮企业只重视到店的生态环境，比如怎么吸引客流、怎么装修餐厅等等；而现在，他不能仅仅重视线下的到店用户，还必须重视不到店用户的外卖体验，什么是外卖的体验？就是整个外卖的流程时间，也就是从制作到配送的时间，外卖的包裝，用餐便捷性等等，这些对用户的体验、对餐厅品牌的树立都是很重要的。

第三，正是因为有了互联网、有了移动互联网，现在的管理模式也发生了变化。以前的管理，相对而言较为简单，就是怎么管理线下门店，怎么去服务到店的用户。现在则要求更高了，店员不能只是懂得线下的运营，还需要去管理看不到的互联网用户，比如用什么样的方式吸引他们，他们的投诉怎么去处理，他们的退单怎么去处理等等。也就是除了需要线下的运营能力以外，还需要掌握怎么样利用系统去做好线上的工作。

所以在这个互联网、移动互联网的时代，餐饮企业不可以只是熟悉原来的线下业务，他需要去了解、去熟悉线上的环境和线上的管理，要紧跟时代的变迁，这就是餐饮企业突破的要点。

陈涛：对于外卖市场的现状和未来的发展趋势，您又是如何看待的？

李振宏先生：O2O外卖市场的发展，其实已经有不短的时间了，基本上可以算是从2009年饿了么诞生开始，从2014年开始进入了快速的发展期。传统的餐饮企业，是比较讲求4P的：Product、Price、Place、Promotion，但是却是和零售企业不一样的。

首先，从产品（Product）的角度来说：餐饮企业的产品不是单一的，可以说是千变万化的，比如，一个做广东菜的餐厅，他的菜单、他的菜品要根据季节的变化而进行更新改变,不能一张菜品走天下。

其次，从价格(Price)的角度来说，餐饮企业在不同的环境、不同的时间下同一产品收费是可以不一样的。比如麦当劳，他的早餐、下午茶，套餐內的咖啡价格都是不同的。堂食与外卖的价格也是不同的，体验不一样，收费也就不一样。

当然有一点和其他零售企业是相似的，那就是选址(Place)及租金成本，这会影响到餐厅的利润。传统的餐饮企业对这方面的问题非常关注，因为这会影响到他客流量的大小。而这种思维就决定了传统的餐饮企业非常在意客源的特点：用户在哪里，他就跟随到哪里，餐厅选址一般会在用户较为集中的一公里或者两公里范围内，在这个区域内的才是目标用户。但外卖不一样，外卖可以使目标用户群的区域范围扩的更广。而且，之前可能只有连锁餐饮企业才能做大，因为他们有一套很好的运营管理体系，但现在如果可以很好的利用外卖这个渠道，小店也可以慢慢的扩张成为连锁店，从而可以进一步的扩大自己的目标用户群体。

另外，还应该从“人”的角度来看：以前传统的餐饮企业是不能真正看清用户的，用户来到店里，只知道他过来了，但不知道他是谁、他有什么特点、他需要什么。所以以前传统的推广(Promotion)只有用套餐打折等基本形式。但现在智能点餐，外卖等O2O的餐饮形式出现，大家都开始用手机扫码点餐、手机支付、手机点外卖等等，电话号码就会被随之记录下来，如此餐厅就多了一种获取信息的渠道，也有了用户人群的相关特征。所以在具备这些条件之后，整个外卖行业就可以利用这些信息，找到了解目标用户群和定位目标用户群的方法。此外，当用户来了以后，怎么让他留存，怎么让他再次消费，之前传统的做法更多的是依靠会员卡、积分这种形式，但现在不一样了，因为有了用户的手机号码了，就有很多不同的做法来进行营销推广、提高留存、做好体验。所以O2O的服务在增加了外卖的形式以后，推广就变的和以前完全不同。

从我们现在了解到的情况来看，越来越多的餐饮门店，不再只是做堂食了，有的传统门店做外卖已经做的很好了。甚至有的餐饮店不将门店开在传统的大流量人群区域，他已经不鼓励用户去堂食了，他用这种方式鼓励用户去点他们的外卖。这种方式的好处就是店面租金低、成本低，并且在不同的区域开出很多店以后，还会明显的扩大他的目标用户群体，这种是一种很创新的做法。与此同时，一些餐饮企业充分的利用外卖所衍生出的数据进行流行趋势的预测，并将不同的品类与不同的区域的配餐需求进行匹配，已经取得了不错的效果。所以现在外卖的形式出现在餐饮行业以后，整个4P就被改变了。

总之，这种新趋势可以总结为：外卖平台的介入使餐饮行业开启了一系列的新玩法，带来了新的机会，同时外卖数据的积累，可以帮助餐厅增加新业务和新收益，使餐厅能够更有效的做到更快、更大，而且很多创新性模式带来的变化，和以前相比，对一些小店更有利。

陈涛：餐道作为外卖市场、餐饮市场其中的参与者和建设者之一，会给自己怎样一个定位？

李振宏先生：餐道的定位其实很简单，我们就是一个O2O的SaaS管理平台。

为什么这样说？因为我们的主要工作就是帮助一些餐饮企业、零售企业，对接线上所有不同的外卖渠道，以及整合线上的订单和线下的配送。对餐饮企业、零售企业来说，不同的平台，不同的POS系统、不同的点餐系统，不同的后厨系统，自己去对接的难度比较大，而我们能依靠自身的优势去对接所有的这些系统，并形成统一的SaaS管理平台，这就能让相关的企业能更快的了解市场、融入市场。

为什么我们服务的不止是餐饮企业，还包括零售企业呢？因为我们是这样想的：外卖只是一个需要配送的电商类服务，而零售业在移动互联网时代的发展，表明了他也需要配送服务。所以说我们的SaaS-O2O管理平台，对餐饮企业而言，是帮助他们进行外卖服务管理的平台，其实也是一小时配送服务的电商管理平台。

陈涛：作为行业的亲历者，您认为目前餐饮市场、外卖市场的各环节、各企业有哪些突出的痛点？

李振宏先生：痛点其实有很多，比较突出的有几点：

第一，怎么样利用外卖平台增加收入和利润。在餐饮的整个生态链中，有的企业做外卖虽然做的很好，量做的很大，但是赚不到钱，他们感觉是外卖平台收走了钱、收走了利润。而从现实的情况来看，外卖平台确实有大量的抽佣存在。所以，现在的问题就变成了怎么在现有订单的基础上来增加他的利润，怎么利用好用户，怎么去连接市场。

第二，怎么将外卖平台的用户变为自己的用户。刚才讲到了，市场的连接很重要，而在连接市场之后怎么建立自己的用户群，这其实就是一个留存的概念。连接与留存，这是一个配套的玩法。因为现在很多外卖的用户最初都是从外卖平台过来的，餐厅需要知道这些用户是怎么留存下来的，他们需要知道将用户留存下来的方法和方案，他们需要要建立一套自己的会员系统。因为现在外卖平台抽佣比较高，如果他们不想把自己的命门放在外卖平台上面，他就要建立自己的渠道，比如可以做自己的电商、微商平台。因此，怎么样通过外卖平台把一些用户转化成自己的会员，这是一个很值得去研究的问题。

第三，怎么用一套系统来管理对接所有的平台，并建设好自己的平台。现在中国的餐饮企业和其它国家不一样的地方在于中餐有很多不同的细分，所以不能用一套东西来应用到所有的细分市场里面去。比如火锅、麻辣烫，好像是同一种东西，但管理起来是不一样的。怎么样将各个种类的中餐变为相应的外卖，这就需要针对不同的细分品类采取不同的做法。另外，现在的餐饮企业还有个特征，服务员、从业人员对IT信息化方面的认知是相对比较落后的，再加上上面提到的中国餐饮特色，这也就需要用不同的高实用性系统来管理不同餐厅的店员。因此，从外卖平台的角度来说，他做一个系统，不需要区分各种餐厅的实际情况，相对而言比较简单；但对后台管理来说，需要匹配的餐厅的类型很多，是相对比较复杂的。

陈涛：面对这些痛点，餐道有哪些针对性的解决方案？

李振宏先生：其实不止是餐道，行业中的很多玩家都在做相应的解决方案，像很多公司都在帮餐饮企业对接不同的外卖平台，这其实是一个比较简单的系统对接。我们餐道除了帮餐饮企业对接外卖平台、配送平台、POS系统之外，还有一个很重要的业务就是代运营。因为在各个外卖平台上，他设计有很多的机制、有很多活动以及很多的规则，比如有排名规则、广告规则等等，情况比较复杂。如果让每一个餐饮企业，特别是小型的餐厅完全依靠自己去理解和利用好规则，是比较困难的。所以我们就针对这种情况专门推出了代运营的服务。

在外卖运营方面，因为很多餐饮企业外卖做的时间很短，外卖也做的不多，毕竟他是将外卖作为一个附加价值来看待的，所以他们就把外卖这件事情想的很简单，想到利用现在的菜品，将他们放到外卖平台上去就可以了。其实实际情况不是这样的，我们从行业中了解过实际的情况，比如一个中餐厅，他平常的一个菜品是好几十块钱，但是作为外卖来讲，在中午一两个人点一个这样的大菜，就会觉得分量太大、性价比不高，但是如果餐厅把菜品变小份一点，做成一个套餐，就比较适合外卖。因此这样的餐饮企业在具体操作上就可以分为两个品牌来运营，一个针对到店的市场，一个针对外卖的市场。而这些都是餐饮企业在接受到专业公司的指导前，很难看清看透的。而且现在很多餐厅是堂食业务与外卖业务同时开展的，但餐厅的人力资源是有限的，同时还有餐饮从业人员对互联网运营不太熟悉的因素，因此就需要有一个专业的公司来帮助他们进行管理，而我们餐道就作为他们的线上店长来专门管理外卖的业务。

另外，大数据应用在今后的餐饮市场中将会越来越重要，而我们餐道有很多不同的数据，包括对接各大外卖平台的数据，以及我们长期积累的运营数据，比如与外卖相关的区域数据、时间数据、同业对比数据等等，这些数据都可以开放给和我们合作的各个餐饮企业去应用。所以我们可以将线上、线下的信息数据整合起来，形成统一的O2O会员体系，帮助一些餐饮企业将外卖业务做的更好。

2、O2O-SaaS管理平台可以整合多个系统，挖掘商户潜力，扩大市场容量

陈涛：在外界看起来，专门为外卖企业和餐饮企业提供SaaS平台的市场，相对较为狭窄，机会较为有限，您如何看待这种观点？目前这个市场的容量有多大？

李振宏先生：其实对于市场的看法，我们有不同的观点：

首先，我们先不讨论餐饮企业相关的市场有多大，因为我刚刚讲过了，我们服务的对象不只是餐厅、外卖，我们还为零售电商的配送进行服务。所以这个O2O-SaaS管理平台除了餐饮外卖，还有零售方面的管理。打个比方，做鲜花的网上商家，他不是餐饮的企业，但他也有配送的需求，他其实也是外卖服务的一种。我们这个市场，简单说来就是互联网的订单，加上配送管理、渠道管理，再加上对接背后不同的系统。所以我们看这个市场有多大，还是要看不同零售行业对电商管理的需求有多大。

另外，餐饮企业中除了连锁企业之外，一些小型餐厅，他也有拓展的需求。之前这些小型餐厅是做大了之后才能开分店，而现在不一定要做大，小型店也是可以开分店的，但是这样他就需要有一个系统来帮他进行管理。也许老店是比较好管理的，但是开了新店之后，新店怎么去运营，怎么去做外卖的配送，这些都需要管理系统来支撑。

还有一点，餐饮企业在进入外卖平台之后，就会有更多不同类型的用户过来，而且越来越多的形式被挖掘出来。微信点餐、微信小程序点餐、H5点餐、支付宝点餐、支付宝小程序点餐，这么多的点餐形式出现之后，问题也随之而来。比如微信点餐不能跳出来用支付宝付款，而用支付宝点餐也不能用微信付款。这就需要对各个平台进行对接，对外卖餐单进行整合管理。因此，在有了这个O2O-SaaS管理平台之后，会对所有的外卖平台、POS、配送进行整合，所以我们觉得这个市场容量会越来越大。

陈涛：在餐饮SaaS平台市场中，餐道处于什么样的位置？未来有什么样的目标？

李振宏先生：我们确实对我们在市场中的位置有比较清楚的认知，因为在这个市场里我们做了十多年了，从04年开始，我们就接触到外卖这个业务。因为在大型连锁店的系统中，我们是做的最多的，所以我认为我们在这个市场里面是做到了第一的。之前我们做了比较多是的大型的跨省市连锁店，之后我们会发展一些中小型连锁店及一些非连锁店。

另外，以前我们做的更多的还是北京、上海、广州、深圳这样的市场，因为有很多大型餐饮企业的总部在这些地方，但是后来我们发现像南京、武汉、成都这些城市，本地的一些有十几、二十几个门店的连锁店，他们还没有系统，所以我们希望可以慢慢的把我们的系统在他们那里应用起来。

我们还发现，除了在一线城市的主流配送公司以外，二三线城市还有一些规模不一的配送公司，我们的做法就是把这些配送公司整合起来，因为我们觉得对于餐厅来说，他的优势是要能对接不同的外卖渠道，对接不同的配送渠道，这样他的管理才会更好一点。

所以，现在我们有一个目标，除了做好外卖对接、做好管理系统之外，希望加强我们本身的数据能力，帮助更多单一的小店成长为连锁店，也希望能为中国能出一些世界级餐饮企业贡献出力量。

陈涛：与面向C端的餐饮服务市场而言，面向B端的餐饮SaaS平台市场，是否存在着相对比较高的行业壁垒？新玩家是否已经失去了机会？决定行业走向和格局的关键点是什么？

李振宏先生：对我们来说，C端和B端不一样，因为已经有几个大的平台存在，现在要进入C端的市场已经很难了，而B端市场是相对容易进入，但比较难做好。我们看到有很多公司自己做对接，他们的第一想法就是对接外卖，但是做了以后才发现原来对接外卖不是想象中的那么简单的。因为对接不只是要自己建立一个系统，并且要跟着外卖平台的规则走，跟着平台配送公司的节奏走，跟着平台不同玩法的节奏走，需要不停的改。所以说新进入市场的玩家，看起来需要做的事情差不多，实际上做起来由于经验方面的原因，效果却是千差万别。如果以O2O管理平台来说，其实是从13年开始的，在此之前做外卖平台系统的公司很多，但开始做以后，都出现了很多问题。只有自己经历过、遇见过，才能把这个坑填下，所以我们这个行业的壁垒是越来越高了。为什么做B端和做C端不一样？因为B端对接的中国餐饮商家有很多细分，每一个细分市场都有很多坑存在，这些经验也只有做过才能知道，而不能说我把系统和平台对接好了，所有的坑就填平了。

另外，为餐饮企业做方案，只提供SaaS系统是不能成功的，SaaS加上服务，才是餐饮企业的最有效的方案。大连锁店的店长还会去研究、培训怎么样去使用系统，但在一些中小店面里，由于从业人员自身条件的限制，他们没有很好的经验和多余的精力去学习和使用系统，随着系统越来越复杂，要应对越来越多不同的场景，学习和使用难度都加大。而系统中的数据、功能也就不能很充分的被利用起来，这给餐饮企业造成了很大的瓶颈。所以一个系统加上一个服务，才是王道，才是正确的应对市场的方式方法。

陈涛：餐道作为在行业中深耕十多年的企业，有哪些较为突出的优势？

李振宏先生：我们突出的优势其实是很多的，比如：

我们本身在行业里做的很久，我们的研发团队人数多、经验足，有很强的实力。而且刚刚提到的不同细分市场的很多坑，我们都遇到过、经历过，我们知道该怎样去应对。

另外，从商务经验上来讲，我们做过很多的大型连锁店，从05年开始，麦当劳、真功夫等等。早期在还没有O2O外卖平台的时候，我们就开始做电话订餐了，从一开始我们就知道流程的管理很重要。再加上系统，流程和系统结合起来，才能成为一个很好的体验服务。如果不像我们一样有做过外卖研发和商务的经验，他就不太会懂得运营和系统整合的重要性。

第三，运营服务也是我们很重要的一个优势。我们团队本身就是做运营的，做了十多年的外卖了，我们十分清楚外卖应该怎么玩，而这些经验都可以成为我们实际运营中的方式方法。

还有一个优势比较特殊，我们能深度对接很多不同的领域，比如POS，能对接所有POS的公司中，我们是最大的一家。有些POS公司一开始认为做外卖很简单，但真正做起来发现不是那么回事，就交给我们来做了。另外，我们还能对接很多不同的配送公司，像顺丰、达达等等，而对于餐饮企业来说，他们一开始可能就只使用外卖平台的配送服务，但后来一旦他们将默认的配送服务与其它配送公司的服务配合起来使用以后，成本控制、管理水平等等都可以得到提升。还有，我们还和不同的新外卖平台进行合作，比如像有赞等微商平台，像京东到家等等，这在同行业来说，我们又先行了一步。

我们还有一个开放的心态。我们发现因为中国很大，在不同的地方还存在一些不同的本地化系统，作为我们来讲，作为一个SaaS平台公司，我们希望我们的系统是开放式的，能跟不同领域、不同区域的系统进行对接，这是我们要做的方向，也是我们的优势。我们不是什么都做，我们只做O2O管理系统，跟不同的系统对接，我们要专精于自身的领域，才能打赢这个市场。

陈涛：从经营呼叫中心到提供解决方案，餐道在发展的过程之中，是更重视技术的因素，还是更重视市场的因素？为什么？

李振宏先生：实际上很难说我们更重视哪一个，我觉得技术和市场两方面是相互配合起来的。因为我们是从服务公司做起来的，所以一开始我们就用服务来做这个事情。后来我们发现，只用服务去做，技术跟不上是不行的。另外，我们后来还发现了，只是有一个技术也没有用，要研究怎么去应用这个技术才能有用。我们是一个技术+服务的公司，我们希望我们的技术领先同行业的公司半年至一年，在技术达到一定水平以后，服务就是重点。当然，市场也很重要，市场是实现技术和服务的载体。所以，技术、服务、市场三个环节打通才是最合理的。

陈涛：针对处于分散状态的目标客户群体，餐道用了什么样的方法进行推广和拓展？

李振宏先生：现在我们是这样的，在一线城市的大型连锁店，我们采用了直销的方法，以此来为我们的渠道做铺垫。SaaS本来和普通的产品不一样，SaaS不只是一套产品，SaaS的重点和特征就是迭代比较快，可能一两个月就有一次更新，这就需要很强的服务力度。而渠道除了带动销售以外，渠道的服务是我们后期比拼中最重要的环节，我们推广和拓展就是要从渠道和服务两方面来考虑。

第二，我们餐道之前只是做大型连锁企业，我们比较低调，而现在我们也在慢慢打造自己的品牌。以前我们只是做外卖，现在我们还可以更好的利用外卖平台的优势，考虑如何连接市场、提高留存。而且我们在品牌推广的同时，对市场的教育也要同时进行。

第三，我们要加强生态链的建设。刚才我也提到了，我们有不同的配送公司、不同的POS公司等等合作伙伴，加强了系统应用的宽度和深度。2017年我们觉得是外卖的爆发期，下一年、2018年，我们要考虑怎么样将这个市场做的更好。我们要用不同的渠道、不同的合作伙伴来带动我们的发展。

陈涛：餐道的客户也是餐饮外卖平台的客户，假如这些平台拓展业务范围，您是否会担心整个行业的生存空间被挤压？为什么？

李振宏先生：我觉得是不会有这样的情况出现的。

因为2B和2C的市场是不一样的，2B的系统要面对的是不同细分类型餐饮企业的管理，要面对不同的坑。现在外卖平台已经知道做2B的业务很难了，所以美团已经开放了他的ERP系统出来，饿了么会找不同的合作商共同开发线上的系统。

而且，我们也在考虑是不是做2C的公司去拓展2B的业务以后，会令其它2B公司的业务难度加大？其实我们认为是不会的，垂直的市场应该是很大的。只有在全中国仅存一家2C平台，没有其它的竞争对手，没有其它POS公司的时候，这种可能性才存在，否则这个市场就还有非常大的空间。

所以，现在的情况是，有越多的外卖平台、越多的配送公司、越多的POS公司出现在市场上，餐饮企业才更需要一个进行整合的平台来帮助他们做管理。我们反而觉得这个市场里还充满着非常大的机会。

其实，美团外卖、饿了么、百度外卖都提出了和我们合作，因为他们发现有些大型餐饮连锁企业的需求，光凭他们的力量是实现不了的，还需要我们和他们合作完成。他们比较在行的是2C端怎么吸引用户去下单，2B端的业务不是他们的专长。所以在我们有相关资源的前提下，他们与我们的合作是互惠互利的。我们不是做整个行业的系统，我们只是做O2O的管理平台，我们对他们没有威胁，反而我们还能帮助他们进行相关数据的管理，因此他们是希望与我们进行合作的，我们懂得如何将他们的订单管理的更有效，帮他们解决相关的问题。

3、系统平台的推广着眼于二三线城市，重点加强配送管理、代运营等产品和服务的覆盖、应用

陈涛：餐道目前的业务还较为集中在餐饮外卖行业的销售市场，今后是否会想餐饮外卖的供应链市场进行拓展？为什么？

李振宏先生：我们会特别注重加强骑手端，也就是配送系统方面的建设，这是与用户体验有直接关系的环节。整个外卖的生态链，除了餐厅内部的管理以外，最重要的问题还是用户体验，这方面就和与外卖平台的对接，与配送平台的对接息息相关了。这是个很重要的环节，只有对接好了，才能让餐厅更有效的运营他的外卖业务，才能让用户感受到餐厅与配送带给他综合性的服务体验。

还有，怎么管理配送，这一块其实很重要。比如，我们有的客户会想，外卖平台配送的速度太慢了，他是不是可以找一些当地的骑手公司来完成配送？实际上是可以的，问题是没有专门的系统来做这个事情，所以在与外卖平台的对接上，我们会分开去将这个业务做下来。

另外，在生态链建设上，我们会和不同的POS、后厨等系统对接，我们不去做整条生态链的业务，我们只专精于我们自己的业务。

陈涛：从地域上，餐道是否有重点发展的市场，以及市场发展的规划是什么？

李振宏先生：实际上我们发现现在一线市场已经逐步饱和了，明年我们准备在二三四线市场去发展。比如：南京、武汉、成都、厦门、天津等重点二线城市以及东北的一些城市都是我们计划开拓的区域。现在我们是先从重点省市的渠道建立开始，逐步开始去推广。

陈涛：餐道在二三四线城市的拓展，计划是采用自营的模式，还是采用外包的模式？

李振宏先生：我们应该两个方向都会有的。

其中渠道拓展的一个模式，是找一个当地的商家，代理我们的系统+服务。另外，我们考虑也加盟的模式。在这种模式下，加盟商他本身是当地餐饮系统的开发商或运营商，服务了很多家餐厅，对当地的情况比较熟悉，我们会考虑让他们来为我们做一些整体的服务。

除此之外，还有当地的一些骑手公司，可能经营范围仅限于某个区域，只服务某个区域的餐厅，我们会开放我们的系统免费给他们用，只要他服务了当地的餐厅，也相当于拓展了我们的渠道，这样就带动了整个外卖市场的发展。因为我们发现现在二三四线城市，外卖平台有做不好的地方，就是没有把当地的餐厅资源、配送资源很好的整合起来，如果想使这些地方的用户有更好的体验，更快的配送，就必须与当地的商家进行合作，这是我们发展的一个方向。

陈涛：餐道的代运营业务在整个业务体系中的分量如何？作为人员密集型的业务，今后有什么样的发展方向？

李振宏先生：因为我们有系统、我们有数据，所以我们可以向这些外卖餐厅承诺，下一年能帮助他们提升10%-20%的外卖订单量。而在订单量提升以后，他们对我们的信任度就会明显增加。因为我们在这个行业做的比较久，我们懂得怎么去做这个线上线下的外卖，我们会以一个顾问的角色来帮这些餐厅去做。

我们做系统，不是只用系统去做这个外卖的市场，还要再加上一个代运营的服务，因为我们代运营的效果比餐厅自己做的要更好，这样才能转化为付费。而这些想做好外卖的、想做好O2O的餐饮企业，对他来说最重要的是什么？肯定是获取利润，而利润不能仅仅看订单量的大小，因为有些餐厅看起来生意很好，但从外卖平台上结算的回款却并不多，这样就达不到他的目的。而我们则非常清楚怎么样利用系统将外卖业务做的更好，在这一点上希望我们能帮到这些餐厅。

陈涛：餐道近年来有什么样的发展业绩？公司的融资情况如何？未来有怎么样的战略规划？

李振宏先生：现在我们发展的蛮不错，我们做了这么久，算是这个行业当中的龙头，是最大的其中之一。今年我们刚做了一轮融资，总共融资了大概2000万美金左右。我们在融资之后，会去开拓二三线城市，还会去挖掘刚才提到的配送系统的潜力，希望把外卖代运营的概念推广到中小的餐饮企业，让他们在外卖市场里做的更好。我们的想法就是，我们不止是提供SaaS系统的服务，我们要把整个市场的容量做大、利润做大，因为只有商家赚钱了，我们才能赚钱。另外，系统、数据、代运营是我们提供的三方面的服务，是我们在下一年发展的重点。

▌分析师评论

在互联网不断向各行业渗透的今天，一提到餐饮业的互联网化，普通用户就会不由自主的想到外卖，想到主导了外卖行业走向的几大平台。尽管外卖业务早已有之，但其市场的快速膨胀却是在与移动互联网深度融合之后。随之而来的，是外卖平台对于用户使用外卖习惯的改变，甚至是对于用户午餐消费习惯的改变。而善于捕捉机会的资本，没有放过风口上的外卖，纷纷注入巨资增加资源争夺的砝码，同时也将外卖平台作为向线下业务进攻的矛与拱卫相关业务防守的盾。盈利没有成为平台们的近期目标，对市场的占有和对用户的争夺才是他们关注的焦点，所以外卖的战场越打越热，关注度也越来越高。

但是，当市场完成了数次整合，格局逐渐清晰的时候，盈利则必然成为各个外卖平台最终的选项。因此，外卖平台与商户的合作进入了下一个阶段，其补贴的范围和力度在逐渐减少，服务的项目在逐渐增多，服务费率却在逐步提高。相应的，商户的盈利难度在增大，盈利空间也被压缩，再按照既有的惯性方式去运营外卖，必定会事倍功半。所以，在保持现有运营体系框架不发生大变化的前提下，如何在外卖业务上维持甚至提高效率、提高利润，就是相关餐饮商户非常关心的问题。

专注于餐饮、外卖行业多年的餐道创始人李振宏正好察觉到了矛盾所在，服务餐饮商户的O2O管理平台系统就此应运而生。不同于传统市场思维中的抓大放小，餐道并没有将注意力过多的放在大型外卖平台上，而是将服务的对象定位于与外卖平台连接的众多餐饮商户。

从行业整体性而言，大型平台的确使外卖业务效率提高、市场容量增大。但是，作为单个经营主体的商户来说，在其效率达到一个临界点之后，限于自身的能力与条件，很难再将效率进一步提高。甚至随着商户接入多个外卖平台，在没有准确预测和判断自身供应能力，以及没有增加资源投入的情况下，一味的追求订单量的提升，反而会影响到其菜品的品质和品牌的商誉，以致于使其效率降低、利润下跌。另外，因为每个外卖平台的系统有不同的接口，有不同的功能和使用方法，所以在接入多个平台以后，供应能力、供应品类与系统不能一一匹配的状况，也有碍于效率的提升。

餐道为商户解决的正是系统对接与效率提升的问题，在此基础上，凭借其多年的行业积累、系统运维的经验以及由此获得的大量数据，还为商户提供了代运营服务的选择。而系统、数据以及与其相匹配服务的整合，能极大的提高资金的效率、资源的效率，并增加开拓出新业务的可能性，从而扩大营收面的范围，提高自身的盈利。

另外，对于配送，餐道也有自己独到的理解，将其放在了非常重要的位置上。因为在餐道的理念中，配送环节不仅关系到用户的体验，还在一定程度上承担起了市场拓展的作用。给配送公司以实惠，给他们在系统的基础建设上以帮助，就能间接促成外卖商户系统在空白区域的推广。这种具有浓烈移动互联网思维的打法，由于跨边网络效应的作用，只要能在配送端有足够的渗透，那么在产品导入期会对商户端产生巨大的影响力，从而快速提升自己的市场占有率。