高颜值思维导图特训营19/21

罗伟高颜值思维导图特训营

19/21 20170616

主题：思维导图营销法（需求挖掘）

从事销售行业，有一种能力叫做“需求挖掘”能力。有经验的销售者，从客户一进门开始，先观察，仅辅以简短的交流，很快就能把客户进行类型划分，并迅速了解和掌握了客户的需求。这些成功的销售员，大多是通过主动询问客户到底想要什么，而达成目的的。

在挖掘客户需求的时候，如果能够主动利用脑中成图的方法，其成功率会大不同。脑中成图的方法，就是销售者通过与客户交谈，并通过第一时间观察到的客户的言谈举止、穿衣戴帽，在脑中迅速绘制出一张客户的信息图，并将这张思维导图快速的发散——获取客户更多的隐性信息，这样分析出的客户的需求，自然会更接近客户本人的真实需求，其最后成单率自然也会提升。

那么如何快速在脑中成图呢？成功的销售着额是如何快速的挖掘到客户的真实（或隐性）需求了呢？这里一般用到了两个方法，其中一个方法是，利用思维导图营销法；另一个方法就是提问法。

客户一般分为四类：第一类是挚友型；第二类是蝴蝶型；第三类是藤壶型；第四类是过客型。

挚友型客户，一般属于有钱又忠诚，是最优质的客户。他们大多单词的消费额度比较高，消费次数频繁，而且比较固定。

蝴蝶型客户，虽然也属于有钱人，但是不忠诚，是一群摇摆的需要争取的客户群体。他们大多单词消费额度也比较高，消费频次也比较高，但是消费地点并不固定。

藤壶型客户，一般不太有钱，有的甚至是缺钱，但是，他们的消费频次比较高，单次消费额度比较低，且很忠诚。

过客型客户，也属于缺钱的群体，他们单次消费额度也比较低，频次也低，还不忠诚。

在推销时，推销人员应该首先客观冷静的辨别所遇到的客户，是属于哪一类型，以便采取不同的销售策略。在销售中，也是有20/80原理的。销售者需要把80%的精力投入到20%的优质客户的巩固和持续发展。因此，建立客户档案信息是一步必不可少的工作。

每一位客户一走近我们销售者，我们就可以通过衣着风格和沟通交流时的行为表现，及时进行360°的观察。在脑中迅速画出一张立体的客户信息思维导图，大概勾勒出消费习惯、特点，及时抓住机会从亲和性的问题入手，逐步引申问取相关信息的问题，再进一步深入提出客户需求的问题，以及客户的购买意愿的问题，最后是催眠式的选择问题。

这种需求挖掘的能力，可以通过如下步骤练习出来：

1、对本行业的客户类型，用一个思维导图整理出来，一个类型一张思维导图。

2、用思维导图，把亲和性问题、问取信息问题、需求探寻问题、购买意愿问题、催眠式问题，全部总结出来，熟练于心。

3、实践与总结。每天通过实践，将体会用思维导图总结，结合每天的销售成绩和收获，慢慢积累销售经验。这样日积月累，销售菜鸟慢慢就会成长为销售高手了。

今天的笔记和作业合一了，如下思维导图所示：

挖掘需求时，要像侦探一样思考，要像侦探一样去践行自己的思考。

其实，销售者无论销售什么样的产品，挖掘客户需求时，都切忌猜测客户需求。猜测客户需求，不如询问客户需求；而挖掘客户需求，不如制造客户需求！

销售是一门技术，也是一门艺术。要想成为成功的销售者，唯有不断的学习、学习、再学习；学习、实践、再学习、再实践！实践、实践、再实践！

无数的挫折、打磨，还有试错（勇敢的销售者，在开辟新的道路时，会走一些弯路、迷路，甚至可能走上岔道，迷失方向，消耗很多的时间、精力和能量），会让一个销售者流汗、心塞、难过，甚至会让销售者流泪，但是作为销售者，不要灰心、不要气馁，这些付出，和那些在摸索中艰难走过的坎坷的道路，最终会有反响（在正确的方向的努力，回报是早晚的事情），那些历练也会把一个真正勤奋的销售者推送上成功的顶峰的！我们要相信自己，也要相信客户！（有点鸡血么？捂脸）