不会做运营？不如先去小咖秀做个试验
花了7个月时间在小咖秀上验证我的运营之道
最近，一个朋友问了我这么一个问题：“平章大人，我准备在美拍上做短视频，你之前运营过小咖秀，能帮我想想怎么增粉吗？”
“你想做哪方面的内容？目标用户是哪些？你现在有做好的视频吗，发给我看看，我帮你参考参考。”
“额，这个呀，我想做跟美食相关的，因为我很喜欢吃。其他的都还没想呢，你先告诉我怎么获得粉丝，我再做其他的。”
这怎么可能呢？
我并不知道你要做哪方面的内容，是中餐、西餐、还是儿童餐？也并不清楚定位，是主打健康、颜值、还是辛辣？每一种定位都对应着不同的视频制作风格、不同的用户群体，只有把这些都搞清楚了，然后才是想如何获取用户。
获取用户只是运营的最后一步，在这之前，我们要梳理清楚战略，写文案、做推广等执行层的工作只是为我们的战略服务而已。然而，大多数人的大多数时间都花在了思考如何写好一篇文章、如何多获得一个粉丝上，且大多数公司以此为KPI。
我可以断定，如果我们写色情文案，那新增用户的数据一定是很好看的，但仔细想想这些用户有用吗？这个指标和我们的商业模式强相关吗？这些用户为性而来，一旦没有色情文案时，他们会毫不留情地流失，之前的努力会瞬间化为乌有。
而这，其实是战略的失败，运营之前，我们没有做好定位及制定战略。
2016年1月至7月，我从0开始尝试着运营了7个月的小咖秀，用户从0增长至2400。在这个过程中，我认为一个成功的运营要经过现状层、战略层、执行层、迭代层四部分。
通过正确的定位、各种运营方法的综合应用，在进入小咖秀非常晚（各细分领域已经有非常多的大V）、没有获得任何流量扶持的情况下，经过一些精细化运营，我的账号用了大概20个作品，使得粉丝从0增加到2400，日均增长15个粉丝，总体留存率达到60%，和不少大V成为了朋友。虽说不是大获成功，但给个人生活增添了不少乐趣，也是我个人真正意义上独自操刀的运营项目。今天，将其中的经历方法分享给大家，希望能给大家的日常运营工作带来些许指导。
01 做好饭菜再请客——战略制定
7个月的小咖秀运营之后，我认为运营要经过4个层次：
运营之道
现状层：我们想要推广的产品面临的市场现状是什么样的？有哪些竞品、用户特征有哪些，好比战争中的军情分析，为制定作战战略及执行战略提供情报。
战略层：我们的战略是什么？并且为我们的战略实现找到一个好的数据指标。（比如我们的美食类短视频定位为健康儿童餐，数据指标定为每个视频的评论占播放量的比率）
现状层和战略层在运营中最为关键，好比准备饭菜，拉新和留存好比请客，我们只有做好饭菜了再请客，客人才会满意。而不是先把客人请来，再去买菜做饭。
执行层：为了完成我们的战略及数据指标，我们需要怎么做？（比如选取什么样的头像、起什么样的昵称、在哪里打广告、怎么和用户互动......）执行层好比请客，我们大多数运营人都将80%的精力花在了请客，而不是准备饭菜上。
迭代层：饭菜和请客都做好了，接下来就是要根据客人的表现，来不断调整我们的饭菜口味或者请客的方法。
我在运营小咖秀的过程中，花了大量的时间研究现状并进行SWOT分析，然后制定战略和数据指标。最后再执行各种运营手段，我的用户留存率达到60%以上。
3月开始的突然增长，是因为我采取了一系列正确的请客方法
通过现状分析，我得到了以下简单结论：
小咖秀用户中女性占比达到70%以上，且存在大量95后
小咖秀用户中三线城市占比达50%以上
男性用户的作品以娱乐搞笑居多
根据现状及自身优劣势分析（比如我不善搞笑），我制定了制作青春阳光短视频，获取喜欢青春偶像的95后女性粉丝的战略（需要细化到具体的明星类型，我选择了当时有大量粉丝的TFboys）。选择新增用户数及活跃度（包括评论、点赞、合演三个维度）为数据指标，这两个指标最能体现我所制定的战略目标。
02 执行层——各种运营手段的综合运用
我采取的系列运营手段
上面说过，我的战略为：制作青春阳光短视频，获取喜欢青春偶像的95后女性粉丝。因此，我在执行层所采取的方法都是服务于战略的。
1）在内容设计方面，我的所有视频都是青春阳光，昵称、简介、头像也都是根据目标用户的特征精心设计的。说实话，我当时在运营小咖秀时，是遭到很多“同学朋友”嘲笑讽刺的。
头像、昵称、简介
”你都多大了，你是男的不，居然喜欢掏粪男孩。“这是当时经常听到的话，但我不需要解释也不会感觉丢人。我做的所有事情都是服务于我的大战略（研究我的运营模型），所有的可视化内容都是表达层而已，是为达成战略而服务的。
在这里，我想对所有运营人和读者说一句题外话，不管是运营还是人生，一旦我们制定了自己的战略，所采取的行为都是服务于达成战略，这些行为也许会给你带来一些不好的评价、言论，但请坚持，因为只有我们自己最清楚行为背后的战略是什么，其他人看到的只是表达层而已。战场上的撤退不是真的撤退，也许是诱敌深入的战略而已。李叫兽曾经说过：”小孩子才看内容表达，成年人只看策略性。“策略才是运营的本质。
2）在用户获取渠道方面，我主要采取了四种方式：
评论区，我的用户一定会观看她们喜欢的视频及热门内容，而在观看内容时一定会观看评论。因此，评论区是一个天然的流量池，并且可以最精准地找到目标用户。我做过A/B 测试，评论区这个渠道为我带来的用户超过70%。
搜索管理，搜索主要体现在昵称上，用户会去搜索他们喜欢的明星，当搜索王俊凯三个字时，我的昵称排名是排在Top5的，头像的重要性在这个环节就体现出来了，因为决定了用户是否会点进你的主页。该渠道为我带来了5%左右的粉丝。
社交媒体推广，指将视频分享到微博等社交渠道，并辅之以微博特有的推广渠道，通过微博带来用户回流。
人工病毒，指采取特殊方法让你的信息像病毒那样传播，制作传染性强的病毒是核心，如邮箱Drophox答谢用户邀请他人注册的著名增长方法。在小咖秀中，我采取的是合演，合演是指两个人在小咖秀中共同演绎一段作品，会曝光在两个人的主页，和大V合演，会给我这种粉丝少的带来大量曝光。合演就是我制作的人工病毒，大约带来了10%左右的用户增长。
评论区、搜索管理、社交媒体推广、人工病毒，构成了我小咖秀拉新方法的主要框架。接下来，来说说留存方法，我主要采取了互惠式影响和CRM管理两种方法：
互惠式影响来自于"影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。人们都有回报心理，因此要想影响别人，先给别人带来一定价值是一个有效的方法。我国的老子也曾说过：“欲将取之，必先予之。”我在小咖秀运营中，对于关注我的用户，我会经常去他们的主页对作品进行评论、点赞。
CRM管理，用户不见得会每天打开小咖秀，甚至可能过了新鲜感之后，就从平台流失，那你就很难召回了。因此，在运营到一定时机后，可选择公布自己的微信等社交账号，长期和用户建立关系。
03 迭代层——不断调整运营方法
虽然我一直在强调运营中现状和战略的重要性，但执行同样不可缺少。参谋长在指挥室制定的妙算神谋，也需要将军在战场上执行这神来之笔才能克敌制胜。
很多营销方法，在具体的执行过程中也许达不到既定的效果，要根据客人的表现，来不断调整我们的饭菜口味或者请客的方法。就好比，经典的算法模型用在不同的问题上需要调整参数。在这里，我举一个简单的例子：
前面说过，有效利用评论区为我带来了近70%的用户。但其实在1月和2月的时候，并没有如此明显的效果。
那段时间，在每次发布作品之后我就在底部评论，评论都是精心准备的，自认为能将用户吸引到我的主页并且进而关注的，但一直没有效果。
直到有一天，我注意到一个用户评论：
“终于到周五了，妈妈把手机给我啦，又可以玩小咖秀啦。”
然后我看了下粉丝增长数据，果然周五晚上到周六是波峰。
对呀，我的目标用户跟我不一样，我在上大学，而她们在上中学，平常没时间玩手机，只有周五放学后才有时间。今后，我都是在周五晚上和周六在热门视频、TFboys 的歌等作品下进行精心的评论，用户增长数据变成了经典的“曲棍球棒”模型。
这个只是一个简单的例子，我还调整过很多方法，比如仅昵称就换了7次才有好效果。
我认为运营方法的调整需要具体问题具体对待，不具备复制性。我只想告诉大家，很多经典方法都是正确的，只是在应用的时候需要随机应变以适应具体场景。
04 结语
很多成功的运营，表面上是内容吸引人、广告打的好，实际上则是好战略的体现。做好了饭菜，还怕请不到合适的客人吗。
成功的运营应该包括现状层、战略层、执行层和迭代层四个步骤，大多数人看到的都是执行层，而真正起作用的是背后的战略。战略是运营之道，执行是运营之术。
在谈运营的时候，不要只谈论运营本身，更不能一叶障目而不知全局，真正要思考的是现状层和战略层。
做好了饭菜再请客，这是我花了7个月测试验证的运营之道，希望能对大家有所帮助。
