保险学习1

07月04日 08时59分 

 

对于您来说可能稍微的有一点点遥远，但是我们可以提前的进行一个了解，进行一个学习，等我们优岗顺利结束之后，下号之后我们就可以签单子了，然后早日用到咱们成交面谈以及保单签收方面的一个知识，

然后我们这周是有三天到周三下午。好，时间差不多了，我们准备开始今天上午的培训，上午为大家请来了王瑞欢老师，瑞华老师也是咱们平安人寿授权的优才新锐讲师，同时也是咱们钻石俱乐部，您是银隆俱乐部新人小高峰大满贯一系列奖项的会员爱迪、尼国际龙奖、铂金钻会员、北村优才代言人以及我们财富传承规划师，可以说是相当的专业，也希望大家今天一上午的时间可以和瑞欢老师一起来把咱们硕士音乐以及6伏做一个初步的了解，接下来大家掌声有请瑞欢老师为我们带来第一节课盛世金苑产品介绍，您可以直接讲，然后翻这个就ok。好，谢谢班主任老师。好，大家早上好。证书的环境下，我们，大家可能也是感觉很方便，我们可以通过这种远程的方式来做岗之前的培训，在很早以前可能大家都需要，提出一大堆的就是空出一大块的时间来先讲来参加我们培训，现在是可以通过远程这种很便利的方式来参加培训，其实我觉得还是蛮好的一件事，

然后比较奇怪的我只能听我一个人在这叭叭叭的讲，没有办法跟大家沟通好高峰，谢谢你，你好，

这样，然后我们今天上午是有两门产品的课程，一门叫盛世新月，一门我们现在叫六福，这是一次一个多次赔付的重疾险产品，那么应该是六福是你没有考试内容，但是我刚才问老师，你们是有一些叫考试的备考的方案的提纲的，所以应该还好一些，上市经验其实是现在比较火的一个产品，大家应该也听说过，或者是你到银行就是其他的渠道里面发现代销的有很多叫增终身寿这一类产品，所以今天我是觉得大家早上我们先来脑筋清醒，我们先来过一下这个产品，如果大家能够来寿险公司，我们平安是大家知道你们将来签的代理人合同是跟平安人寿北京分公司来签这个合同，所以我们主营的业务其实就是寿险，那么盛世金悦产品就是一个非常典型的寿险产品，而且在当今的这种经济形势下，这种社会环境下，我跟大家过一遍这个产品你就能理解了，其实寿险产品是未来会需求量非常大的一个产品，

行，别的我就不多说了，因为内容还蛮多的，我们今天关于盛世金瑞这个产品会从4个方面去讲到它，1个是产品理念的导入，还有1个产品本身的基础知识，然后从产品我们提炼出一些卖点，做1个小分析，最后就是在销售当中跟客户有的一些沟通的方法，

首先我们看一看理念的导入，这里边就是有一些刚才我讲的一些社会环境的情况，为什么包括可能在座的各位为什么今天能够来到保险公司，来到平安，要去做入职的这样一个培训，

我相信也是跟两三年的这种环境大环境是有关系的。其实我们通过这两张片子，这两个图片你就能。都看得出来，左边这张图片是GDP的增速疫情前后的一个对比，这个数据是19年四季度稍显一点点，19年四季度和二会左边的米色的它是19年四季度的数据，然后灰色的是19年一季度和2021，年一季度等于是同比两年的平均，大家可以

看得出来是吧？ GDP整体它是往下走的，这里边分了我们的123产业，大家可以看得到第一产业往下走，第三产业是往下走，但是第二产业是往上来的，我们这边把它再细打开看一下，我们，跟我们普通人关系比较密切的第三产业里边的疫情前后的对比，大家可以看一看，看一下想一想你原来所在的行业和我们身边的这些行业的变化，

是不是这样的？批发和零售业很显然变化很大，对吧？我们原来的批发市场像北京尤其很严重的，周边的一些小商品的市场都被清理掉了，对吧？这个是在疫情之前就发生的事情，然后还有一个什么跟咱们的现在的生活特别离不开的，越来越体现出很重要的就是我们的物流，交通运输和物流邮政对吧？这个是要略有上升的，就是因为现在大家没有办法人对人见面了，所以很多时候是要借助快递、邮递、物流这样的方式。

第三个这一块住宿和餐饮业，大家看到这个就很惨了，我不知道在座的各位有多少是，原来是做住宿和餐饮的，事实上就是从我们平安的和保险业的入职的数据来讲的话，其实原来从事、旅游、住宿、餐饮的这些企业主是很多的，转型来做保险也是很多的，然后大家看到第四类，我们的金融业，金融业里边是包括，跟我们普通百姓比较密切的，和大家常接触的当然就是银行，证券，证券里面就是我们熟悉的股票基金这一类对吧？然后我们的保险，这个大家会发现它有变化，但是？下降的不快是吧不多，为什么？因为，大家一定要记住金融行业它是所有产业的上游产业，就是无论你做什么，你第一件事情恐怕都是要有一个本金有一个成本，所以无论是在任何的年代里，任何的，情形之下，其实金融业都会是所有人必须的，它是一个刚需，是白了是这样的，产业状况太令外一个就是在金融业里边，这三大板块跟我们普通人相关的银行证券和保险这三大板块当中，那是，受影响最末端的就是最晚被波及的是哪一块，大家有过思考吗这个问题，因为第一块肯定是会想到说现金流，比如说企业主在疫情之下再去融经济出现问题的时候，在大家不能流动的时候，其实企业主最难的就是特性现在在直播，大家看不到吗，

你退出再进来一下好吗？其他同学能看得到课件吗？我这里是课件在展示的，能看得到的在评论区给我发一下？8个1或者是你说一下看得到还是看不到，好吧？可以的，好，刘玉慧同学请你退出去，再回来看一下好不好？再进来一下。好了，谢谢大家。我们继续在三个板块当中，大家会发现当经济遇到问题的时候，现金流它是很紧张的一件事情，对不对？所有的企业主他马上是需要比如说，我的房租水电这些是不能停的，我的人工比如说基本的工资我是要发的，这种情况下大家会发现第一个承压的其实是负责现金流部分的，就是银行有很多可能就会找银行，一个是我自己的存款可能要拿出来给企业用，还有一部分就可能我需要去做一些贷款，维持我的现金流，我也要生存下去

这个企业，所以银行是被第一块被波及的，对吧？股票和基金就甭说了，那肯定，肯定是它是一个如果说好或者是不得已的情况下，他可能就拿走了，对吧？有一些被套牢的或者怎样，他可能没有办法，所以大家很明显的看到当地经济发生的时候，板块波动是很大的，

刘玉慧你怎么办？你找一下你们的祖训帮帮您好不好？你有没有介绍您来的朋友帮帮你，你的 App是不是需要重新搞一下，

然后最后一块被波及的才是保险行业，然后甚至保险这个行业它还有一个特点是什么？在疫情，一个是大家对健康，有了一个想法，还有一个就是对怎么讲现金流就是对金融财富大家有了一个因为疫情的原因有了一个感知有了一个想法，进而从大家有没有感觉到你还会想到一个问题，我如果之前有现金流的部署，有配置，有比如说年金类产品的配置，或者说我因为怕新冠，这个病对当时一开始20年的时候是很严重的对吧？那个结果还是比较严重的，那个时候想说有如果我当时有一份重疾险，或者有一份高额的百万医疗险，假设我真的不信被疫情感染了，我是不是也会心里踏实一些，

或者我家里的人也会踏实一些，你一定会想到这个问题，所以实际上保险这个行业它有一个特性，就是逆经济周期性，所以也是在座的各位今天能够来考虑保险这个行业的原因，你们对，有的朋友说右下角三个小点里边是有课件的，所以大家在互相帮帮忙，你们同一个营业区的或者有祖训在教室里边可不可以问一下你们自己的学员，还有没有看不到课件，

这个课件对，应该只能在这里边看，然后这个是金融行业，因为跟我们息息相关，我就把它展开说了一下，然后再紧着看房地产，房地产还是很神奇的，是不是？还是有增长的，为什么？一个是中国人对房子的这种执着，还有一个什么，但是房地产就是看分地段现在对吧？分区域，这样的话不一样，其实我们保险行业这一段时间也接受了很多来自于房地产行业的一些新伙伴，他们做房地产做得很好，但是它也会受情况的影响，然后受区域的影响，比如说，比如说房地产你们看什么，

看什么对看流入人口，看未来的增长趋势，对，所以现在全国来讲的话，北上广深肯定是？还是很好的，对吧？而且坚挺的起码它不会低的很快，但是有一个区域是非常好的，还是短期内也会非常好，是哪里，对，刚刚我们去办了回归25周年，就是大湾区这一带，它就是未来的我们一个经济的比较快速的增长点，所以在那个地方他年轻人一定是当有年轻人流入很多的地方，它的房地产也会很好，好，这是一个趋势，

好，再看就是信息传输软件，信息技术服务业其实也是因为疫情的影响，你看它的波动也不是很大，为什么？是因为人们现在很多还需要借助线上的方式来，完成一些服务和信息的传递，对吧？现在的直播也很火，直播带货对吧等等，新东方我看受了政策的影响，它的教培做不下去了，但是它可以转成线上直播的方式，所以这个都是我们看到的一些数据能够证明的。然后当属第二个租赁和商业服务也大家能够感受到了，

一个是绝大部分是被线上的替代了，对吧？还有一部分就是说现在也是因为对房地产政策的一个就是调整，它涉及到一个？商务的服务租赁是怎么回事，一个就是说大家集中办公的，你比如说像大的央企国企还好，它是有固定的办公场所的，但是但是，房地产涉及上下游，对上上下游的产业太多了，对，如果是一个中型的企业或者小型企业，甚至很多外企，大家知道吗？他们现在都变成了一个什么样的方式，那种方式我忘了是什么，他的办公场所被压缩到50%甚至30%，那么他不需要全员到岗，他是一个灵活的办公场所，所以他的办公租赁的场所，比如说他原来是三层，现在可能一层就够了，然后大家是轮流的上班的，需要你来工位做事情的时候你就来，你不需要的时候，你这个工位不是固定的，是大家可以共用的，就像共享空间是一样的，它是这样一种概念，现在就是时代的变化和整个环境的变化带来的这种转变，然后还有一个什么房地产政策，它里边会有一个商用房对吧？比如说我们原来说的底商或者是商务楼这一类的，那么它的交易是受了很大的限制的，对吧？那就是很多人是我当时买的时候很简单，我不需要我什么营业执照不需要什么，但是现在你如果再出售转售的话，他的要求就是很多的，这样的话就会使得都间接的受影响，它的租赁也不好租，然后卖的不好卖，

就是有这样的一个情况。好，这个是疫情之下我们看到各行业它受的一个影响，其实就是大家都知道现在怎么说，疫情是个黑天鹅事件，但是大家有没有感觉这几年，他就几乎快变成灰犀牛了，对不对？他一直不过去是吧？一直反反复复的一直各种折腾，因为这里头时间一长之后，他可能就不仅仅是一个疾病一个传染性疾病的问题了，对吧？它里边是牵扯到社会的方方面面是，我们不能够多去提及的证据原因，所以，大家会发现不管怎么说，在我们这一代人身上，我们会深刻的体会到说人生的无常，对吧？所以它就是一种不确定，不确定包括我们的孩子对不对？现在尤其是上了小学高年级一直到高中的孩子，你看甚至这一次的中考和高考都有很多孩子是这三年从上初一的升上高一，到初一恨不得一直到初三高三，他是没有见过同学多少面的是吧都是网友老师、主播是吧？是这种状态下，所以他跟我们小时候这种一群孩子在院里还打来闹去的，他，完全是不一样的状态了，对吧？然后现在的这种经济状态，这种行业产业的变化和影响，也根本不同于我们过去经历的刚刚经历过的二三十年的改革开放之下的经济的高速发展，甚至是非

飞速的发展，对吧？有很多人是？不能够接受的，他转不过这个弯来他停不下来，比如说我们的企业主还有很多还是在！赚了钱干嘛，还要想把钱拼命的投出去，对不对？但是有一些，对现实教育了得有一些前瞻性的和对自己的一直认知，说白了就是智商又有要求的人，他就会意识到这一点，他可能就会把他自己前面赚的的一部分收入，或者叫一部分财富转移成他的一些真正的属于他自己的资产留下来存下来，对不对？

化不确定为确定怎么样能够跨越时间、经济、寿命这三个周期，其实这里边还应该加一个就是我们作为金融从业者的一个我们的从业周期，如果说能跟经济周期和客户的生命周期去做一个比较好的匹配，这是最好的，但是这个不是说因为它都是，

它都是硬性的或者是客观的对不对？比如我们的年龄，我们的职业周期，这个是不能够去做太多改变的，但是我们要去认识你认识到你有这个意识有觉悟的时候，你在跟客户服务起来沟通起来，你就会感觉轻松很多，是这样的，

我们再看一下企业疫情下的企业这种面临的巨大的挑战，大家看到这里是有一个数据是，全国的企业破产重组案件信息网，如果大家原来做企业的，你其实是有感受的，

对吧？你看全国的企业破产案件数有多少，20年较19年绝对是增加的，这么写25,542件，增长达168%，所以在疫情的最初，可能我们还没有那么的感就是感受那么深刻，对吧？当时只是说比如说海底捞它发生了还有水西贝是吧？也发生了就是说他支付工人的工资，支付员工的工资是有困难的，他每天，什么都不做，可能就有一些资成本是要去运营进去的，所以，

但是后来被波及的越来越多，对吧？包括可能如果说企业它的体量足够大，它的底子足够厚还好，如果一旦不是这样的企业，尤其是小微企就很，就比较悲惨。所以大家看到从2017年的3000多个破产企业一直到2021，年已经是，69,000多的破产企业了，所以面临这种不确定的疫情，

还有大环境创造下来的财富如何留住？我觉得疫情它只是一个有的时候我们要是，用哲学的思想，反过来想一想，疫情也危险的是一件不好的事情，对吧！不是一件绝对不好的事情，它好像是正在我们飞速发展的时候，突然间给我们踩了一脚急刹车，然后提醒了我们一下，你原来所有的事情你是不是做好了万全的准备，然后你原来所有的创造的财富是不是真正的属于你，然后你原来的企业你创造出来的这种价值，

或者说对一个企业来说，什么是最重要的？是企业的，资产规模更重要，还是企业的现金流更重要，对吧？我想？情况下让大家都有了一个思考，甚至是一个深入的思考，你的思考越深入，那么你后边的路应该是走起来就会越顺畅，怎么考虑到一个问题，就是你创造下来的财富是如何留住的？这一点是跟我们的寿险行业关系非常密切的一个事情，我们看看，这里边就是实物资产，它转成金融资产，固定资产保全难度加大了，其实这个里面就讲了，因为我们做的是金融行业。有。有，不是说疫情好，而是说疫情，从哲学的角度，我们从另一个角度来讲，他给我们提示的一个警醒就是亮起了一个警报，我不是说疫情好，不是这个意思，你不要误会。

姚贝尔，然后不是说他好的意思，而是说因为这个疫情来给大家敲醒了一个警钟，提示了大家说我原来的发展真的是很健康的，真是是很稳妥的，我是不是做好了万全的准备，我企业的规模做得很大，但是我的现金流是不是可持续，是不是很充足充沛是这样，从实物资产转向金融资产在现在，住不炒的这种政策下，商品房的销售面积还有销售额的增速都慢慢的放缓了，资产是不是就等于资金刚才我说的这个问题，然后我们所拥有的财富是不是等于传承时的财富，

也就是说财富的它的权属安全性到底是怎样的？右边的这边这个图是全国的商品房销售面积和销售额的增速，大家看到一路往下走，这个是从，21年的1月2月一直到下边到12月，有没有一个较好的确定的增值抵御风险的一个工具？好，我们看一下，然后刚才是说的一个产业的变化，对吧？还包括我们的企业主的主要的现在的经济形势疫情，它就是影响特别大的，我们的企业主这一类的客户，

还有再看另外一个角度，就是咱们的寿命问题，就是长寿时代已经来临，未来的养老是如何解决的？这个是19年的人均平均寿命已经达到了77.3岁，这个是全国的平均寿命，大家会知道，北上广深这些大的城市里边，这个人的人均寿命是更高的，为什么？是因为我们的医疗条件更好，我直接给你结果你记住就行了，可能我们说广西什么斑马这一类地区不说长寿村，谢谢老师很多，但是我告诉你从平均寿命上来讲的话，大城市经济发达地区，医疗条件好的地区，人们的寿命是更长的，

这个是事实。然后看从49年我们刚建国的时候的您就平均寿命只有30多岁，一直到现在的接近80岁，其实在北京的话人均寿命已经接近80岁，很近了79点多，然后我们的女性就会更高，这个年龄就超过80了。

所以，大家知道我们的养老金的积累期也翻倍了，上一代大约需要10年我们就够养老了，但现在大家会知道，说对我们的社会养老金，包括也会说你一定要交够多少年是吧？我后边才怎么样，你还算是有条件的，所以这个右边，会有一个小问答可以引起大家思考，就是当你接到停水通知的时候，你会做什么呢？你有没有想过有的人说我会提前洗澡的，然后给家里过耳排或者说接上水对吧？然后做饭洗漱，但是这个是临时的停水一般咱们会停很久，对不对，

如果再问你一下水一停就几十年的话，你该怎么办？什么时候会停几十年，对，也有人做了，我们这个行业也是很多能人，大家也做了很多的回答，假设然后说我就得先修水管了？

对吧？对收水管。第二个问题是什么？一挺什么水一听就几十年了，对我们的薪水，我们工作的时候我们是有收入的，但是大多数人到55岁60岁就会

退休对吧？这个时候就是我们的薪水收入就停止了，人生就进入了另外一个阶段。有人说，你那就养老我就领养老金，太好了，我不用工作了，但是你知道你领的养老金是怎么计算出来的吗？是能领多少，有没有想过这个问题？这些其实在你后边的展业过程当中，你在学习过程当中都会有很多的知识点来提示给你，可能也从来原来没有人，你自己可能也没有关注过这些，你来到这个行业之后，你就会提到这个就会学到这些，所以有没有想过谁来养与年老的你其实有的时候就会发现可能我们有句老话叫求人不如求己是吧，

对，所以实际上真正养自己的还得是我们自己，我们看看怎么来做，这个规避市场的不确定性，找到抵御风险的工具，实现财富的稳健增长，就！谈到我们的一个甚至音乐这个产品，我们看看这个产品它是一个什么样的，它的基本的结构是个什么样子、盛世金悦叫终身寿险产品，它是1个增额终身寿严格上叫来它有5个要素，也就是我们在前边应该上学期是上周你们应该学了一些保险的基本知识，比如说，投保年龄是从0~75岁，零是指出生28天之后的到75周岁，保险期间是终身的，我们可以保障终身，

交费的年限由趸交方式有3年、5年、10年、15年和20年交，然后保险的期间，如果是这种错了，这个是起保的金额应该是不在保安期间，10 15 20年交的还是6000元起，35年交的还是1万元起，趸交的是100万元起，但是这个不是绝对的，这里只是在这个产品当中给大家列一下，有的时候是会有一些营销活动，或者是各地区之间它还是会有一些差异的，

这个是以我们到时候，因为我们在做保单的时候，在做计划书测试等等的时候，是由我们自己的口袋译，我们叫咱们的展业系统转移产业系统平台，他所给你限定的约束的条件为准的，

保险责任我们看一下，其实它只是很单纯的一个责任，就是身故或全残保险金，说白了大家会发现它是对一个人生或者是说，对于这个人他所处的家庭，因为我们所有的寿险都会有一个指定的身故受益人在投保的时候我们再填保单申请的时候是会有一个身故受益人的，我们一般会建议客户做指定，所以你看到保险责任你就会发现它其实是对一个被保人家庭责任的一个最大的保护，是这样的，

在保护身故和全残保险金它的赔付是这样的，在18周岁之前的生活或者全残的话，它是取已交保费或者现金大值的，max值就是这两者取大，它的原理就是，18岁之前我们是对未成年人的意外身故对吧？是有额度要求的，比如说10岁以下我们是不允许超过20万 20？10岁到18岁是不允许超过50万，所以在18岁之前的身故和全残他是有一个约定的，18岁以后成年以后，他的身故和全残就正常了，这个里边它会有三者的取代，一个就是所交保费乘以对应比例，这个是对应比例的话就在这做了一个展示，然后还有一个就是限价，就是这张保单本身的现金价值是多少，还有一个就是明珠的保额是多少，这三者取大来做一个身故或者，这是全残的赔付，所交保费对应比例，这里解释了一下，这个也是写在合同中的，就是18~40岁，41~60岁、61岁及以上，分别要赔付所交保费的1.61.4和1.2倍，

我不知道大家前面应该学过安心百分百就是，意外险大家学过吗？如果学过你在评论区可以给我打一下，如果学过它就跟安心百分百的两全部分的赔付是一样的，是有一个身价的这样，我觉得不是剩下就是一个保费对应比例的一个赔付，

然后年度保额这个地方是对学过了，年度的保额的赔付，这个是很多客户很看重的，或者是说现在我们产品深受欢迎的一点，就是因为基本保险金额去乘以，1+3.53.5、3.5%，就是相当于是一个确定的利率写在合同中了，它是每年按照3.5%，在一定年限之后就按照每年3.5来增长了再增值了。

所以它是一个份额终身寿的意思，就是你活得越长，你的保单年度越长，你看这是保单年度简易，你的保单年度越长，那么这一张保单的，大家理解它的现金价值就会增长的越多，就是这样的。权益就是这张这个产品它是可以选择单被保人还是双倍保人的，也就是说它可以设置两个被保险，我不知道因为大家都是新人，我不知道你们之前有没有听说过这种保险，他，有什么好处很多的待会儿会讲到，所以他很比如说一家子，他就可以说我先给现在的经济支柱，比如说给政府给爸爸做这样的被保人，但是同时我又把孩子设置成第二被告人他这张保单的，大家设想一下，是不是它的有效期限就会延长？

因为他保险业很重视，那么我第一被保人身故的时候，这张保单是还没有结束，它就意味着什么？如果我里边还有些年价值，我还是可以继续按照这个规则来滚动，所以你这张保单的它的可持续实现就会延长，对吧，所以双倍保险的优势还是在，然后第二个就是在保单生效满7年且交费期满后的话，双倍保险人可以调整为单倍保险同时不退费，而且它双倍保险人是可以变更成，一个被保人的，就是说当你觉得未来孩子不需要这张保单，或者说我不想给他了，他不乖，我不想传承给他了，你也可以把它剪掉，有条件的你可以把它剪掉，被告人。

然后，他的保险责任刚才前面已经提到了，如果本主险合同被保险人为一个人的话，那就按照前面我们讲的这样18周岁之前的话，根据未成年人保护法那话，我们按照下边两者较大值给付就是所交保费，或者是被保人身故或全残时本住院合同现金价值这两点，如果18岁以后就按照我刚才前面讲过的不再重复了，身故或者全身保险金给付后的话，本主险合同所有的保险责任就终止了！大家都知道它的整个的责任最主要的责任就是身故或者是全残！

全残的定义是在合同条款中是有约定的，我就不再详细展开了，而且很多大家要知道，寿险里边的有一些条款，第一是要符合银保监会的统一的监管要求的，还有一个就是有一些条款它是一种约定俗成或者是已经很成型的，不是说只有平安才是这样的，而是绝大多数的保险都是这样的，所以大家可以有机会或者你们愿意的话，可以去自己的学习一下，研究一下，

它最大的保险责任大家记住就是寿险，其实就是我们的寿命终止身故或者是全残，因为全残基本上也失去了继续工作的挣的收入的这样能力，所以基本上全财我们也是按收购来赔付的，就是这样。

如果说两个合同是两个被保险人的话，那么其中一个人先过或者全残，然后，有一个人是先申购的，另一个人是后申购货权，咱得把它一定是客观上是这样的！那么我们就按照如下的约定向后申购或者全残的被告人！的受益人给付身故或全残保险金，大家理解吗？也就是说你这张保单是可以向下传承的，如果你设置的第二被告人，比如说是子女，理论上，他应该是后生部的对吧？那么我们？在第二个被保险人身故或者全残的时候，才来做这样的赔付，赔付的金额，依然是前面的规则，分18岁之前和18周岁之后，也是18周的之前，按照所交保费和现金价值，当时身故时的现金价值来去搭，如果是18岁之后的话，那就是三个，一个是按照1.61点增1.2倍的保费，还有一个就是按照合同年度保额按照我们这个公式来计算的，每年增值3.5%这样一种方

方式来计算。还有一个就是后身故或者全残，被保险人身故或全残，当时本主险合同的现金价值，就你简单的解释现金价值，这个是年度的保额，这个是根据被保人身故时的保费的倍数，这三者算完了之后也是三者渠道来做给付给付给谁呢，对，应该是给付给他的身故受益人，或者是说如果是全残的话给付给他本人，是这样的。我们看一下本主险合同被保险人为两人的时候。或者就是两个被保险人同时身故或者同时全残，或者无法确定两个被保险人身故或者全残先后顺序，有没有这种情况是有的。对吧？比如说这个叫，交通事故就容易发生这种情况，可能同时两个人都不幸身故了，我们可能也很难确定说谁先谁后，那么我们将按照下面这两条来分别计算两名被保险人身故或全残的其实一个就是两名被保险人身故或者全残均在18周岁前后，就是他们俩是一致的，要不然都是钱，要不然都是后，那么就是计算？计算后两者的较大值给付，就是谁的赔付金额高我就赔付给谁对吧？然后向两名被保险人各自的受益人分别给付50%的身故或全残保险金，我觉得特别难讲，或者是大家也很难完全理解这一点，怎么讲，这个里边它涉及到一些继承的问题，如果我们区分出来了它的先后顺序，或者是两个人从事生物，其实它是有一个默认的顺序的，这种情况之下，其实它是有一个继承关系的，也就是说有一个人可能是另一个人的继承人，或者是说他身故保险金就会变成被他的，因为比如说他们俩之间，比如说有一个身故的这种受益人的关系的话，

这个人受益人已经不在了怎么办？就变成了投被保人的遗产了，变成遗产之后它就会比较麻烦，就会变成的是它的法定的继承人的一些，大家一起来评分，这个时候就会比较难搞。

对继承法对比较难，所以这块我们就不在这里展开拓展了，因为保险它本身也是一个实务性非常强的这么一个工具，所以大家可能后边要学的还是挺多的，然后如果一名被保险人申购或者全残是在18周岁之前，而另一名是在18岁之后的话，那么就是像18周岁前身故或全残的对标保险人的受益人是给付所交保费的，还有雨缩小宝贝于50%，深度过全残，保险金额中较小着，然后像18岁之后生过或者全残的被保险人的受益人是给付剩余的身故或者全残保险金，也就是说，他两个人都要给付，但是给付的时候肯定是，18周岁之前还是有一个身价限制的，它不会全部都给，但是等于说还是要满足这个条件，然后剩余的再给到18周岁之后的，

然后也是如果一旦发生了身故或者全残保险金之后，整个合同就终止了，两个人都不在了，合同的责任也是终止的，

这个地方的确是比较难理解，可能是还得有结合法律的食物，结合保险的食物，并且可能还得举几个例子，你可能才能彻底的理解，不过没关系，因为我们后边长期的工作都是跟这个事情打交道，你会研究它研究的很有趣很有意思，但是你只是知道就可以了，不希望我们的客户真正的来体验它，这个是比较麻烦的，也是比较悲哀的事情，被保险人调整的规则，它里边有几个就是双倍保险人需在投保时设定，就是说投保的时候你就要设两个被保人了，如果投保的时候你没有设定两个投保人，后面加是加不上去，但是减是可以减，记住加是加不上去的，

如果你选择了双倍保险人的话，那么保单生效满7年，且交费期满后，你不要问我为什么满7年就是精算出来的，这是精算出来的，所以你就记住是满7年且交费期满后，比如说我选择的交费期是10年，这因为是企业的关系，所以我选择调整成双面王的人，调成单位保险人的时间变成什么？假设我这张保单是10年交期的，是10年交期的怎么办，一定要在10年之后才可以去调整成单位保险人，大家理解如果投保，如果投保单被保险人后续如果你投保的时候是单倍保险人员后续是不能增加的，我刚才说过了，减少被保，被保险人由投保人确定，不需要征求被保险人的同意，

其实这一点就是关于保险利益的问题的事情，也是大家需要思考的，因为如果你们前边学了这个头被受了，就是权益学了保险合同里边的主体客体关系，其实你是能够有一部分记忆的，我们在减少被保险人这件事情的时候，就是这个合同是谁和谁签的，大家还记得吗？保险人这三个字是指谁，如果你们还记得脑筋很清醒的话，你可以在评论区打给我看一看，我们合同的主体对李红霞，特别对保险人是指保险公司，对那保险合同的主体除了保险上还有谁呢？对，是公司，对，对投保人和保险公司对你就很清醒，大家要记住，不是被告人，合肥要的不是被保人，是投保人和保险公司合同的，他们俩是签合同的，双方。然后如果减少被保险人的话，只需要投保人来确定就可以了，不需要征求被告人同意，大家理解了减少的话，但是如果我在指定身故受益人的话！我在指定身故受益人的话，大家再听我仔细说，那是投保人来决定对不对？我投保人有权利指定的，但是，指定了身故受益人需不需要经过被保险人同意，

需不需要经过被保险人同意对。你看这个优才班就是不一样，大家对法务合同的理解就是比较到位，我不知道可能有的同学没有跟上也没关系，你要知道，这些基本的合同的逻辑，它的关系你要脑子里要很清晰，所以并不是说所有的保险合同只需要投保人去，操作就可以的，有些时候你是要考虑到，比如说现在投保的时候，被保险人可能是未成年人，

客户可能不没感觉，为什么？因为都是他一个人签字，刷脸都过去了交费对吧？因为孩子很小，他是监护人，他是以被告人监护人的身份来做这件事情，是替孩子在做的，但是等到有一天，比如说他需要减保，或者他需要做部分领取等等这些，有个别的情况下就有可能会涉及到被保人要出现了。

因为什么？就是因为你涉及到动到被保险人的利益了，涉及到他的利益的时候，这个时候被告人就需要出现，那么被保人出现的年头，比如说他已经超过18岁是成年人了，那么对不起，这个时候被保险人自己就要出来了，

再不是当时的投保人，当时的监护人出现了，大家能理解，这个地方就是延展了一下，但是保单不是因为保单本身减少被保人，是由投保人来确定的，不需要征求被保人同意，所以这一点是这个产品它的特征就是这样的，它是允许这样的，然后双被保险人转换为单位，保险人的话会涉及补退费，会有一点点小费用，这个都没有什么，因为在你操作的时候，这个公司的系统都是会直接给你提示到的，都很简单，然后，减少基本保额的一个规则，因为这个产品本身我们在后期如果想用到它里边的说白了，普通人的话就是我需要往外拿钱的时候，实际上就是需要用到的是减保额，也叫简单说叫减保。

最近操作，那么这个操作大家还是要理解一下，它跟，比如说年金类产品的或者万能账户产品的这种，部分简稿，这就部分领取还不太一样，不明确和部分领取是不一样的。时间就是在犹豫期之后，你就可以做减保的操作，可以做简短的操作，保单效率终止前可操作，减少基本保额保险金额、基本保险金额简称就是保额，所以它就有一个减保的操作，然后，金额就是同一保单年度内累计申请减少的基本保险金额之和，不得超过本主险合同生效时的基本保险金额的20%，

你就记住这里有一个20%的额度就好了，但是关于前面这句话，我觉得对于大家这么新的人来讲，我怎么讲，你也未见得能够完全理解到，我只能告诉你说你记住它是一个一个保单年度领出的额度，就是一个保单年度减少申请减少，注意这个词申请减少的，保险金额是有限制的，限制就是不得超过，本主险合同生效是基本保额的20%，而且还有第二个先进条件，就是基本保险金额减少后，又不得低于公司规定的最低标准，

那么这个最低标准是什么？就要看合同，标杆公司的规定，这个是有一些产品，其实这个产品还好，它不是留有特别多的交，风控的口子，但是有一些产品，比如说我们年金附加万能账户那一类产品的万能账户本身，它其实是留有比较大的，保险公司自己要留一个风控的点在那里的，如果一旦发生一些，因为它是叫什么资金类的，我们说白话叫理财类的这类产品，那么它是有一些风险可能会发生的，那么这个时候保险公司是要保留一下自己做风险控制的，这个条件在里边的，所以即使是签了合同，那么保险公司是有调有

叫什么？在合同中是有约定，保险公允许保险公司去，因为外部的风险的产生，它可以去做风控的，大家能理解，但是这个产品还比较确定，然后减少，大家看一下减少保险金额会降低保单的保障额度及现金价值，请根据实际需求进行考虑，

具体见条款就是我们在做尤其是优才班的同学，你们未来面向的客户很多都是中产级以上甚至高净值客户，那么你一定在这些方面要做好一个保护，也是对客户的一个清晰的提醒，也是对你自己展业的一个保护。

具体见条款，然后，我们再看一下提炼出来的卖点，第一个就是确定增长，因为消费期满一定年限年度之后，我们的产品的现金价值的确是按每年3.5%递增的，年度保额在上一年基础上这个是年度保额，在上一年基础上是按3.5%逐年递增的，大家前面看到的那个公式，然后确实它也是写在我们的，比如说我们计划书的利益演示表里也会有，我们的现金价值表里边也会有客户的合同，每一个客户的合同会针对性的有他个人的被告人的一个现金价值的对照表，所以这个是比较确定的，增长是写在合同中的，

卖点。二就是定向传承，双倍保险人的设计它就可以实现智慧传承和掌控，就我刚才说的，它甚至可以把这张保单给到他的想传承你的人的，通常我们的场景是发生在，

对吧？父子、妇女、母子、母女就是这样的一个关系。第二，被保险人会设计成是孩子，对吗？他可以有效的把，相当于是一个很智慧的产品，一个金融的这样一个工具给到孩子，对吗？当然他也可以通过另外的方式，比如说我就当被保险人的设计可以，我不需要双倍保险，我们很多的寿险都可以达成这样，比如说我们的重疾险、附加的寿险，或者我们的定金寿终身寿都有这样的特征，我们至少都会有一个设置可以设置指定的身故受益人，我说的是可以指定，但，

但是也可以法定对不对？法定就会比较麻烦，从我们实物操作上来讲，我们是很建议客户做指定受益人的，我定向传承，我如果不用双倍保险人，我也可以用做，比如我自己想留我留一笔钱给我儿子就是资产，我要给他确定的给到他，并且我不希望这笔钱将来比如说被他的婚姻风险所分割，怎么办，

对，我就可以把我的寿险的保单的身故受益人确定成我的儿子，那么当我离开的时候，这笔身故受益金理赔到孩子手里，那么就是他个人所属的，他是可以免于对婚姻分割的，

这个是专属的。还有比如说我们可以去结合班级信托等等，另一个维度也是可以做到的，

所以他只能说我们双倍保险人的设计，它的确是除了我们其他的这一类的身故受益人指定之外，它也实现了一个资产的可传承，对吧，并且你比如说这个产品将来它还在不在或者是在变形成什么样子不一定了，但是长辈上一辈的人，他可以把这样的一个3.5大家看逐年递增的3.5这样一个很优质的稳定的，

前面我从疫情开始讲就讲到稳定现金流了对不对？其实这是不是一个稳定现金流，如果只要我们放在里面的现金价值是够的，你就会发现有的时候可能我只需要每年拿出3.5的增值部分来给孩子做生活或者养老补充就够了。这就是智慧！这就是人生的智慧，就是你首富的智慧，对吧，

好，第三个卖点就是应急有备，更从容，支持保单贷款，应对紧急资金的需求卖点，它也是一个我们寿险合同里边的比较常规的用法，当然，我们在展业当中是不允许我们用贷款这件事情去做引导销售的，但是我们在给客户讲的时候，这个功能它就是一个寿险保单的常用功能，的确也是在这里的，就是我们所有的寿险保单，它因为有现金价值，它算是你的个人资产，那么它都是，允许做这种保单贷款的，就是所有保单的现金价值的80%是可以贷款出来使用的，但是你贷款出来之后，你当然需要给保险公司要去付贷款利息的，只不过它贷款操作起来会特别的方便，

这个在后边大家在实物操作中，你可以跟你的介绍人、你的主任、你的经理、你的部门，去请教一下，在我们的经管家里客户点这种操作很方便。然后，几张片子就是把卖点三个卖点上给他又仔细的剖析了一下，这里边是一个30岁男，10年年交1万块钱的例子，他说交满，其一定年多后现金价值按3.5%中间递增，时间越长限价越高，

这个是一个现金价值的一个增长的体现。大家看到这个是保单年度，因为它前几年大家看到它的现金价值没有那么高，为什么？他有一些成本，保险公司也会有一些运营成本的，他比如说，最简单的就是我们的服务成本是有吧？我们的佣金成本这些肯定上管理成本运营成本等等，前几年它的现金价值没有那么高，还有一点就是保险产品你要记住它有一个特别大的特点，它就是一个长期，长周期的产品，所以它跟在银行里存款很大的一个不同，但是很多老百姓很多普通没有学过金融的人，他会很容易把保险产品跟，就是存款类的产品跟银行里的那些产品去做混淆，就是这一点大家一定在现在开始你的脑子里就要特别清晰的做好区分，如果一旦有客户给你算钱，你3.5，比我现在的理财是要高一点，但是没有我做基金我做定投也一样对吧？他会去做比较，所以这个时候你一定要讲清楚好保险，最主要的是一个功能性，它的功能是不一样的，前面我讲了对吧？我们保险的比如说驼背瘦，我们叫保单架构的设计，就是一个指定身故受益人这一个小的功能特点，其实就规避了很多其他金融工具的风险，比如说在银行里的钱，它虽然现在可能是在我名下，但是一旦我消失的一瞬间，

这个钱就不是我一个人的了，对吧？它变成我的遗产，那也绝对不是我儿子的，不是我儿子一个人的，为什么？因为他是我的遗产，我的父母、我的配偶、我的儿子，三类人按人头各个分评分，所以大家要知道保险我们卖的是功能，卖的是功能，不是收益性，大家能理解这件事情，但是这个是给你展示一下，就是它的现金价值的变化，

刚才讲到为什么讲到这儿，我告诉你前面现金价值它就是很低的，因为这个特点，因为它前面是扣除了很多费用的，然后保险的特点，它会使得人们在犹豫期之后退保会产生损失，对不对？那么损失的产生会使得很多投保人就、不愿意退保，不舍得退保或者不能退保了，不管是他主动的还是被动的被约束的！那么客观上他都起到了这样一个资金被长期锁定的现实，那么这个现实就会使得人们，能够应付应对一些长远的资金的需求，

大家能理解这一点吗？因为这种课我是支持的课，我是没有办法把它讲得特别的通俗的，所以有些用词可能我不能那样直接去讲，大家要理解一下，大家看在10年的时候，就是他交费期满之后，

你会发现它的现金价值就是保费的1.1倍了。那么再往后看，我个人是认为这样的，给你呈现数字，包括3.5的反复的强调，其实很容易让我们的学员误认为？这个产品3500不错，现在理财很低，银行定期也没多少，对不对？你三年的大额存单都没有3.5，你会很误解，它是容易误导的，所以我一定要强调这一点，大家不要看到这些数字就误会到说这是不是我哪怕是说存钱卖收益，我也可以卖点这种保单，你是可以，但是你记住这种卖出去的保单是风险很高的，客户早晚有一天会淹没收益问题，他会再找到你的，因为外边有收益比这个高的途径，或者是产品多了去了，

途径多了去了知道吧？但是保险你只要它的功能性是无可替代的，金融产品里面除了保险有这样的长期持续稳定指定传承，其他的产品是没有的，只有这一个工具是可以为大家这个看一看就可以了。总之告诉你说他留的时间越长，比如说我前上个月就是连续出了三张产品和销售，那么我都是给客户做的这个场景化的销售，也就是说你这个产品在你购买了之后，你在15年之后在孩子的什么，是什么情景下给孩子用这个产品，就是保单可以拿出来给他们，现在孩子十一二岁，过15年之后二十七八岁要结婚了，或者是要离开父母了，真是的，或者是要创业自己要干点什么了，这个时候你说我是拿出一笔钱来好，还是拿出一个保单来，

是不是一份保单更体现了家长的这种长远的眼光和这种智慧的部署。所以他有时候双胞胎的孩子，所以家长就很开心，他说对他说你帮我想的很好，然后我让他给孩子写一封信，给两个孩子留下来两封信，放在保单里留着在15年之后给到孩子，当然他现在的保费对他又没有压力，是在这种情况之下他来做这样的一个安排，大家能理解。

反正你时间越长肯定是你单纯从价值角度来说它也肯定是增长的，因为这个东西是3500是写在合同中的，我就不再解释了，大家可以看，

因为什么？因为你写了这么长，你是看他现金价值的跟保费的比例是很高，8倍多了很高了，但是我问你有谁能真的把钱放到一个地方70年不动吗，对，你要去想，我不知道大家你们有什么想法，你们可以在评论区可以打一打敲一敲，我可以帮你们解答答疑，或者说我们探讨一下，但是又不能说特别的露骨和直白这件事情，但，但是你要考虑到真正的销售场景下，一定是要替客户你跟他沟通出他未来真的要用这笔钱去做什么，他用到的就是一个确定性，用的就是一个绝对方向，你想你签了10年的保费，过了20天犹豫期之后，你说我不交保费，我后悔了我退了，等等任何的操作，客户都是有损失的，所以它会有一个非常好的强制储备的功能，大家能理解吗？它会让你在不知不觉当中就留下了这笔钱，并且是非常安全的，所属性非常清晰的留下的这笔钱，然后除了被保险人这个产品，还有好多被告人我还能减掉一个对不对，

除了被保险人我们不能做更改变更之外，我的投保人和受益人都是可以改的？都是可以干的，对不对？为什么我这个资产怎么给到我孩子，我可以把投保人等我老了，我不能关心这个东西，我也觉得孩子很踏实了，我可以把投保人改成孩子，是不是？这也是一个资产的非常安全的传承，

所以时间太久了，我不说那么多了，然后确定增长，还是说的是基本保额的一个增长，我不愿意强调这儿，大家看就好了，这是基本保额的一个增长，

然后定向传承，刚才我都说了，可选双倍保荐人，然后可调整为单位，然后更加更强的这种掌控生前的传承。他举个例子就是常规的中寿是可以通过指定申购受益人保险金的生物受益人实行传承生殖器医院增加的特色是双倍，我刚才都讲过的我就不再重复了，这个是他说投保的时候，比如说父亲30岁，儿子0岁，但是父亲身故的时候可能90岁，孩子是60岁，那么他会继续增长，所以他这个年限是吧会继续长大，同客户一起规划好未来愿景是该险种最大卖点，何鹏你是，你说我们这个老业务员吗，

对，你说的特别好，其实像你们自己总结出的，我就觉得叫京剧，其实你是可以跟客户去聊的，对，你是可以跟客户一起去规范规划好的愿景的，你不要着急，你说我就没有客户，我这么讲的话，我这个单子，就交不了了，我这个单子就承保不了了。

亲爱的们，我告诉你们，你们如果试用，因为保险本身它是一个长周期产品，你发现你去银行存款，你什么时候需要说跟客户说你得每年都来存，银行的人没有这么跟你讲的对不对？没有什么跟你讲的，因为什么？你可能到时候你自己会去存他，但是他不会锁定你，可是保险你记住所有的寿险即使你在，除了趸交的话，三五年那种理财类产品之外，就是那种，连接类产品或者叫纯养老产品之外，所有的寿险类的产品，重疾险类的产品，意外险产品它基本上都是10年15 20 30甚至更长的时间的缴费期，所以你一定要有一个长期思维来做这件事情。

你不要以为今天我跟你讲的你会觉得很难，如果你觉得它很简单，你就傻了，知道吧？我不敢说这个事情特别的难，但是如果你理解了，保险的功能，你也会觉得特别简单，没有时间解决解答这个问题，待会最后我来看你的。来第三个应急有备更从容，这个是指现金价值贷款，这个也是列了一下，比如说第一保单年度它现金价值是多少，然后一直到第二十个保单年度，大家看现金价值14万多了，那么我的，80%是可以带走的，现金价值持续增长和贷金额随之水涨船高，应对应急资金需求已被布置一句，如果这个客户他是，如果他是一个企业主，他需要用钱，那么，还是挺不一样的，他很需要有可能他需要这个功能，但是如果是普通的老百姓，普通的公民阶层，他也未见得需要这个功能，所以大家要因人而异。下边注解是关于保单贷款的利率的偿还的问题，基本上就是我们现在执行的是6个月还利息就可以了，本金你可以继续用。然后你不能一直，到时候大家自己来看，这个就比较细节了，你说趸交100万跟分期交的差别很大是什么

原因不一样？不是你说的趸交不太一样的，因为我你这里，我不知道你说的是哪一种趸交，你是趸交的年金险还是趸交的万能账户，还是趸交的增额数，就是简单里，所以这个差别是很大的，每一类产品它的差别是很大的，

然后才你看到的比如说这个产品它是综合终身寿，它是个寿险，它跟我前面说的比如说趸交，我们买一个生财宝什么这一类的万能账户它是差别非常大，完全不一样的，所以这个就比较复杂，在这里我没有办法给你一句两句解释清楚的，但是你记住所有的保险产品全部都是精算过的，全部都是精算过的，你，

就跟你房子你是一次性交清，还是你去做贷款能一样吗？你就想一想你房子的按揭就可以了。就是一样的道理，差不多的道理，差不多的原理，但是它的整个的，风险体现全部都不一样，你就记住所有保险公司的产品全部都是经传过的，你跟客户再怎么算，你是算过精算师的，你就记住这一点就够了，

然后我们要学习的要了解的要掌握的其实就是我们怎么样的去贴近帮助客户去找到他自己真正需求的，他需要用到保险的场景到底是什么，他需不需要用，他真的需要用？他如果真的需要用，我们就帮他去找到合适匹配合适的产品，再找到匹配的额度来使用，但是同时你也必须考虑到它的持续消费能力，可持续消费能力，我不会给你任何的建议，因为你看你说你见一朵胶吗，

你说得考虑什么？第一个得考虑什么？得考虑客户，资金的状况，我们才能建议他是否趸交还是不准交，对不对？你刚才又陷入到一个什么？你看我的直觉是虽然你没说那么多，但我的直觉是你陷入了一个计算利益的角度，你会看综合，对不对？我不知道是不是你可以回复我一下，我觉得你是陷入了计算利益的角度，

所以你才会说你建议趸交吗？我跟客户沟通的时候建不建议趸交，对，你就要看他是不是他说的资金，你说的资金允许你要判断，你要真的了解这个户，你要判断他是真的资金允许，还是他经过了其他的运作，他给你说我现在可以放在这，他就没有可能三个月后他出现了一个项目，你有这个钱我不放在这里就好了，一般我还要干别的去，会不会出现这种情况，你要考虑。

好，你要记住你是销售，你做这件事情的时候，客户未来有问题他都会想到你，他都会讲的是你当时让我去做100万的，我这个钱怎么拿出来，你会想对你只要想好整个你这一套逻辑，

你做出来的方案它是有适度弹性的，就可以，理解吗？就是客户说我资金允许我有这个钱，你不能只听他说，你要真正的去了解这个钱真的是可以的吗？真的是未来没有用的吗？真的是未来不会被再强制拿出来用的吗，否则你都会很难，我我这都是有案例的，我不是在这空口白牙乱说话的，我的客户，当年就是亲自这样，当然他最后没有在我这买，因为我不要他这样卖，但是他当时就是去了某个地方买了给两个孩子分别买了20万×5年的，但是我告诉你们转年今年，但是很有钱的人今年交不上两个孩子的20万全部走交不上，然后变成了两个孩子都变成了暂停进入呼叫器，两年之内有机会再来，他不是真的没钱了，我告诉你为什么，是因为它有一笔大的事情在资金周转，它就是连1万都拿不出来，我就告诉你就是做生意的人企业主就是有这个问题，所以我们销售的，尤其大家你们做的你们是优才，你们面对的客户一定是他的需求更复杂的，你一定是他的资金量更大了，所以你一定要努力的去了解，知道吗？但是我这个客户他老婆在我这是追加了，财保的结果，他从到从我这贷出了钱，第二年帮他生活做周转了，那两张保单就暂时的先搁置了，那不是我的保单我没做到是，因为我就知道他有这样的风险，大家能理解吗？

不说了，占用时间，客户画像与保障需求分析就是年轻的月光族，那么这个他有很多年轻人收入是有限的，但支出又特别高，缺乏储备意识，所以我说的年轻的时候强制的储备下1000年老师收获一份惊喜，这个也是我的90后小客户们都在做的事情，我带着大家来做，100万先储备下100万就是这样！

然后宝妈宝爸客户群的话，作为父母总希望孩子得到更好的未来，提早为孩子储备守护孩子的未来，那么这一群体其实也是很好的一类客户，然后稳健增值的客户群就是疫情的大环境下寻找更稳定的确定增长资金的管理工具的，这也是好客户，还有养老，这个是有较强的支付能力了，进入养老时代慢病管理和护理期期望有品质的老年生活，养老需求旺盛，这个肯定是好的，但是，我无论是哪一类客户，亲爱的们，你们要把这个产品的功能性讲清楚，要把它的功能性讲清楚，而不是讲3.5，大家能理解，然后财富传承的客群就是自身拥有生活保障，同时希望创造的财富可以顺利传承到下一代，安全传承好，空画像和我们的客户的画像，然后案例的话就是稳健增值客户群，他举了一个比如35~55岁的需要稳定增值的客户群市场，不确定，加大，希望资产安全基础上还能增长，就是事业有成，收入稳定、财务管理谨慎的这一类客户，他资金管理是看重收益的，比如说他周亚平理性经验较多，重视产品收益，大家看一看，然后家庭负担大，比如面临父母的养老，子女的婚嫁，自身的养老规划等等问题，我们匹配的需求点，你比如确定增长率3.5肯定在里面，但是我在反复的给你强调，你不可以只跟客户讲3.5，我再强调一下，然后安全稳定受法律保护，这个是可以讲的，

保单利益写入合同，被保人及受益人的权益受法律保护，这个是可以我们去强调的！还有就是资金周转的灵活性，这个是可以做的，也就是贷款的方式是可以的，但是不能拿做诱导，这是就是大家要理解的重点的事情，然后，这一类稳健增值客户群，我们不去重点强调3.5，但是3.5是客观写在这，很多客户还是会最开始找你，就是要这样的要看这个来的，因为他本身其实他也没有其他的投资渠道，这是有可能的，比如说这个客户他平时也就是买小理财，买银行的理财，可能那个时候也就是早些时候早年间可能有8% 10%，后来就跌到了百分之五六，现在他发现4%都变得少了，

对吧？他也会对三令五申动心的，因为写在合同中了，比他在持续的往接近0的利率他要好舒服多了，所以，你是可以给他，但是你要一定要跟他强调说这个产品它用在什么上面，其实是用在一个长期的稳定现金流这个方面，它是一个稳定的增长，而且你一定要保证持续良好的消费记录。

是这样的，然后沟通的我现在这里边实际上用到我们类似于普洱的普尔图的东西。对，何鸿说的。