共修阅读-New 18 | 融资创新：局部优化总和小于整体优化

企业在经营发展过程中，或多或少需要外部资金的支持。不过，处在产业链不同位置的企业，融资难度是不同的。我前面讲过，如果一家龙头企业需要资金，除了向银行贷款，还可以凭借自己的规模和信用，强势无偿地占用上下游配套企业（客户、供应商）的资金。也就是我们之前讲过的OPM模式。

被龙头企业占用了资金的供应商们，他们的资金问题要怎么解决呢？

他们也需要钱买原料，扩大生产线，招纳劳动力，他们资金压力也很大。但为了维护和龙头企业的关系，也只能忍气吞声。更大的问题是，他们即使资金困难，也很难像龙头企业一样能轻松获得银行贷款。

因为供应商当中，很多是中小企业，整体实力相对较弱，也没有足够的抵质押担保物。另外，这些企业很多不是上市公司，不需要对外披露财务情况，很多中小企业甚至没有正规的财务报表。财务信息的不透明，导致银行无法了解企业的运营情况，很难判断这些企业的风险而拒绝放贷。即使勉强获得贷款，中小供应商的贷款成本也比龙头企业要高很多。比如，戴尔公司上游的制造商Flextronics公司的融资成本就比戴尔要高2.8%；零售业巨头沃尔玛的供应商们，他们融资的平均成本比沃尔玛要高0.64%。

这种情况下，供应商的资金困局要怎么破?

其实有一个解决方案，那就是这几年非常流行的融资方式，供应链金融。

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我们刚才说了，银行不愿意贷款给这些中小供应商是因为他们信用水平低，怕放贷以后收不回来。所以核心，就是要想办法解决信用这个问题。

供应商信用水平低，那谁的信用水平高呢？现成有一个，那就是供应链当中的那个龙头核心企业。这些供应商是为核心企业提供业务服务的，如果核心企业能够将自身的资信能力注入这些合作企业中，给他们背书，那么银行的顾虑不就打消了吗？

核心企业为什么愿意给上下游配套企业背书呢？因为他们也不愿意看到这些企业面临现金流短缺的困境。我们仔细想想，核心企业无偿占用供应商的资金，表面上看似乎是降低了核心企业的财务成本，但是却将资金压力推给了上游的中小供应商，而这些资金需求迫切的中小企业，需要支付更高的资金成本才能获得贷款，因此这样做实际上会造成整个供应链资金成本的上升。

你可能会想，供货商资金成本上升对核心企业有什么影响呢？影响非常大。因为如果这些供应商出现资金链断裂的情况，那么整个供应链就会出现失衡，就没人给这些核心企业服务了。

我在斯坦福大学的老师，也是知名供应链管理专家Hau Lee教授曾经说过：“市场的竞争，不再是单一企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。”所以对于核心企业来说，他们的财务目标并不是局部优化，不管别人死活，一味让自己的成本最低。这样做其实是把自己和供应商放在利益的对立位置。对核心企业来说，正确的思维方式是大局思维，也就是把自己和供应商作为一个利益共同体，通过对供应链上下游不同企业之间的资金统筹安排，合理分散资金成本，从而实现整个供应链财务成本的最小化。这波操作，被称为“财务供应链管理”。

财务供应链管理背后体现了一个重要的思维方式：每个局部的优化不等于整体的优化。

这个思维方式在日常工作中很有帮助。比如在一个团队中，当每个人都追求个人业绩最大化，并不代表团队业绩最大化。事实上，管理学教授们曾经研究过高管团队成员之间晋升的激励和企业整体业绩之间的关系。他们发现，当每个高管都努力想成为CEO的时候，反倒会出现负面效果，比如，高管之间工作不配合，甚至互相挖坑，导致企业出现更多的问题和更高的诉讼风险。相反，当高管工作之间产生协同效应的时候，公司业绩才是最大化的。

所以当供应链中的核心企业具有整体意识的时候，就会明白，他们管理的资源已经超过了企业的边界。从只关注自己的财务情况，扩展到关注和统筹整个供应链上其他企业的财务需求，互帮互助。还记得有句广告词吗？大家好，才是真的好。

供应链金融模式

供应链金融具体怎么操作呢？

方式有很多，其中一个常见的模式是应收账款融资。自从2016年2月，人民银行强调要大力发展应收账款融资模式以来，短短两年时间，国家出台了10余份文件鼓励更多中小企业参与进来。目前，众多第三方供应链金融服务平台，京东、阿里这些电商平台及银行已经参与到该模式中。

之前我们说了，核心企业无偿占用资金的方式就是拖欠付款，导致供应商账面上产生大量的应收账款。但其实供货商可以用手里的应收账款向银行贷款。银行只要确保两点，这笔贷款其实就没有风险。

第一，应收账款是真实的，也就是说，确实是业务往来产生的。

第二，应收账款最终能够收得回来，收回来的钱就可以用来还贷。

这两点都可以通过核心企业进行校验。如果有真实的业务往来，供应商确实给核心企业提供了产品，那么就应该有采购单据等相关信息。至于应收账款最终能否回收，那就要看核心企业最终是否会付款。所以，银行就需要核心企业承诺支付，并对供应商的贷款进行反担保。一旦出现问题，银行可以要求核心企业承担损失。

除了应收账款之外，还有一种常见模式是融通仓融资，简单说就是存货融资。医疗器械行业就经常使用这个方式。因为医疗器械是一个损耗大、使用周期短的特殊产品。为了时刻供应市场的需求，企业往往会储存大量的货物，以备不时之需。假设这家公司除了这些货物，没有其他企业给它做信用担保，这时，银行就可采用存货融资模式对它进行授信。

用货物作为质押，银行最担心的是货物的贬值风险。这时候就需要专业的第三方物流企业参与进来，对抵押货物的贬值风险进行评估，建立仓库保存后，再由银行发放贷款。

数据显示，从2017年开始，我国供应链市场规模的增速维持在5%左右，预计到2020年，我国的供应链市场规模将达到15万亿元。

背书的力量

解决供应链里中小企业融资问题的核心思路，是利用信用高的第三方合作伙伴给这些企业背书、降低信息不对称问题。

背书是一个重要的财务思维方式，在企业的各种活动中都发挥着重要的作用。比如2B模式的创业企业想要做大，一定要有“灯塔型客户”。灯塔型客户通常是知名度高的企业。他们的价值不仅仅是和公司的业务往来，而是把这个企业做好了，然后通过这个客户去进行口碑宣传与媒体宣传，给自己企业背书，后面的销售困境自然迎刃而解。

再比如，企业上市融资的时候都会尽可能选择一个知名度高的券商进行承销活动，这样能有效降低融资成本。我的团队曾经研究过中概股在美国上市时候，如何能降低融资成本。在美国上市的中国企业，融资成本往往要高于当地企业，因为地域、经济、语言和文化的差异，导致当地投资人不了解中国企业。所以中国公司卖给他们股票的时候，需要给这些投资人更高的风险溢价，同时，上市的各种费用（比如承销费、审计费、注册费、律师费等）也更高。

那么赴美上市企业如何能有效缓解，甚至消除“距离”造成的信息不对称问题，降低海外融资成本呢？我的团队研究发现，这些企业上市前如果能吸引到来自美国当地的投资人，比如美国的私募股权投资机构，这些公司机构就能在后续赴美上市融资的时候提供有效背书。节省的直接上市成本大约平均在71万美元左右。

总结

在供应链或类似的商业生态中，整体优化比局部优化更有价值。

价值链中的核心企业需要有大局思维，管理的资源超过企业的边界。

从只关注自己的财务情况，扩展到统筹整个供应链上其他企业的财务需求。供应链金融的核心，是核心企业的背书效应。

课后思考

    你的工作和生活当中，有没有什么情况是整体优化比局部优化更重要的？

  在家庭关系中，整体优化比局部优化更重要。夫妻关系、亲子关系、婆媳关系三种家庭关系中夫妻关系是基石，夫妻关系稳固，亲子关系会更紧密，婆媳关系也会和谐，三者是一个有机的整体，和谐的家庭关系每个人都在为之努力。