爆单成交八步法，让微商新手成单无忧(1)

爆单成交八步法，让微商新手成单无忧

微商如何做好零售？如何成交？这是大家都很关心的问题，也是作为一个微商必须学习的基本功。

第一步：快速建立信任基础

微商不同于传统电商，传统电商一般都存在一个保障基础，例如淘宝，可以货到付款，可以7天无理由退货，但是微商没有，顾客看不到客户评价，一般都是先付款再发货，所以有时候会出现一些维权困难的现象。所以，客户在购买产品之前，担心忧虑会比较多，没有信任必然没有成交。

那么，微商如何做好零售？卖货之前首先要赢得客户的好感，抓住客户的心。你要迅速翻阅客户的朋友圈，对客户做大致的了解，比如客户的职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息，然后选择一两个你和他最接近的地方，切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好，也可以是相同的地区，甚至是你们曾经去过相同的地方。和顾客讨论一些似乎不着边际的话题，但这个话题其实目的是拉近你和顾客之间的距离。要通过交流，让客户对你产生好感，产生信任，快速建立和客户之间的信任基础。

第二步：了解客户需求

和客户建立信任基础之后就要开始为引入产品做铺垫了，再信任基础的铺垫上了解客户需求，譬如，谁用？为什么用？想解决什么问题？比如，你是卖化妆品的，了解顾客是想祛痘、补水、淡斑、修复过敏？还是想解决其他什么问题，一定要了解客户最希望解决的问题。

第三步：深挖客户需求痛点

在了解客户最希望解决的问题之后，我们要围绕客户想解决的问题，进一步深挖客户需求痛点，通过提醒、科普等方式进一步强化客户需求、引导客户。

譬如客户进来，希望是祛痘，那么接下来，我们应该怎么去做？首先了解顾客痘痘类型，是青春痘？还是闭合性粉刺？还是别的什么。其次了解顾客起痘痘起在什么位置，比如起在额头，那你就问问顾客是不是有经常熬夜的习惯，是不是最近压力挺大；起在下巴，问问顾客有没有内分泌失调的情况；还有其他一些部位，先了解清楚顾客起痘痘的原因，从侧面也显示出来你的专业，增加顾客对你的专业认可，当然这些都需要你做好前期功课，不能顾客一说起痘痘你就说别吃麻辣食品。除此以外问一问顾客最近使用的化妆品，是不是新换的牌子引起的起痘。

接着，提到痘痘反复起，起的多容易造成皮肤发炎、敏感，容易留痘印，再次刺激客户的痛点。这个其实还不够的，我们还可以一步步的深入强化痛点，譬如可以说说自己起痘时候的痛苦，比如不好意思出门啊，怕被喜欢的人看见啊，甚至被人拿来笑话的经历，引起客户共鸣，原来我们都是那么悲催的。通过共鸣，还可以进一步缩短你和客人之间的距离。这个时候，客户的需求会变得非常强烈，感觉自己都要完蛋了，那么多毛病，不治疗都不行了，让客户有立即祛痘的冲动，激发他购买的欲望。

第四步：针对问题给出解决方案

经过深挖客户需求痛点之后，客户已经认识到问题的严重性，客户的内心是激动的，想马上就解决问题，这个时候迅速请出产品，亮出产品可以解决客户问题的卖点，让客户认可产品。

第五步：抛出价格，达成交易

客户认可产品之后会再一次询问价格（第一次询问价格是刚进来咨询的时候，第一次不要正面回答，贸然抛出价格，客户的第一感觉一定是贵，不会有继续了解的欲望），这个时候抛出价格，客户即使觉得贵，还是有想买的心理，会讨价还价。

当客户问到“能不能再便宜点？”千万不要低价卖，会造成客户对产品怀疑的心理，此时应该放大产品优势，强调产品价值而非价格，增加客户的购买欲望，客户的购买欲望越强烈，对价格的考虑就会越少，从而达成交易。

第六步：巧用差价，促成大单

达成交易的时候绝大部分客户都会说买一件试试。这个时候我们要运用好临门一脚，我们应该进一步分析给客户看，比如，建议她至少买3件，买1件xx元,买3件每件才yy元，这样就省了3*（xx-yy）元。利用代理等级差价造成客户心理落差，从而促成大单交易。

第七步：巧用礼品做铺垫

在发货时可以给客户寄送一些小礼品，或者写一封信给客户，给客户惊喜，让客户心情愉悦，为客户回购做好铺垫。

第八步：做好售后服务

不要觉得你卖出去货了销售就结束了，你心里要想着客户回购，那么一定要做好售后服务。

隔段时间就问问客户的使用情况，听客户说说自己的感受，帮客户解决遇到的问题，这个步骤同时也是你了解顾客产品使用时间的必经步骤，通过这一步可以了解到客户产品有没有使用完，经常性的售后一定比客户使用完产品之后再询问更容易切入回购问题。这一步也是你朋友圈素材的来源，这就是最好的客户反馈。

做好以上八个步骤，零售成功率相当高，准确的说是失败的很少。