如何搞定人之（二）——互惠

人是如何靠沟通来达到自己目的？为什么你答应了A而拒绝了B？

今天，我们来说说如何搞定人的第二个因素——互惠。

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1.互惠原理

先看一个小故事。我的妈妈是个手艺人，街坊邻里免不了要经常找她帮忙。妈妈每天疲于应付，但张阿姨来求妈妈，妈妈总是乐意帮忙的。因为妈妈说，张阿姨不是能亏待别人的人。每次，张阿姨都会非常慷慨的感谢妈妈，甚至超出了妈妈对张阿姨的帮助。

这个小例子，揭示出了影响力的其中一个武器——互惠。妈妈帮张阿姨，是因为张阿姨不会白占便宜，日后也是要帮回来的。互相帮忙，才是正解。

我们知道，人是群居动物，我们会分工懂协同，才造就了人类社会的繁荣。在这种社会运行机制下，为了让互惠原理能持续有效的发挥作用，人类会用各种方法来确保这一点。比如，我们从小就被教育要知恩图报，要懂得互帮互助。比如，只知索取，不知回报的人，会被整个社会排斥。

首先，对人施以好处，不用担心得不到回报。

其次，社会文明的压力，迫使人们会遵照“互惠”这一原则行事。并以同样的方式回报。

最后，你对别人施以好处，别人的亏欠感可能会让他回报以更多的好处。

一个销售员，在初次见面时，自掏腰包给你和他各带了一瓶水，他后期的成单的概率会高很多。即使顾客可能不太喜欢这个推销员。

在面对互惠原理时，个人的喜好立刻退居二线了。调查显示，同一名推销员，利用互惠原理时的成单率要远远超过不利用互惠时的成单率。即使我们清楚，他对我们释放善意，是为了成单。我们依然接受了这份善意，促成了这单生意。为什么呢？

因为，在社会文明里，每个人都有付出好意的义务，接受好意的义务，回赠好意的义务。

2.拒绝——后撤

昨天发生了一件很有意思的事情。一个电话推销员在给我推线产品，听他讲了一两分钟，我表示不感兴趣。这时，他提出添加我的微信，如果日后我有需要，可以联系他。我便同意了。当添加上他时，我才明白过来发生了什么事。

我不喜欢推销，同时我不愿意随意添加陌生人的微信。可看着躺在好友列表里的推销员，我才明白，这是上了互惠原理的当。

这是我要讲的互惠原理的很重要的一个手段：拒绝——后撤。

电话销售要向我售卖产品，我拒绝了他的要求。因此他后撤一步，提出加我的微信，这是在向我示好，我有接受好意的义务。同时，我不仅有回报的义务，我还得以同样的方式回报，所以，我也后撤一步，同意了他添加好友的请求。

拒绝——后撤，这么好用，还有一个原因，“责任”。

继续刚才的例子，电话销售在后撤的时候，会让我产生一种责任，是我让他放弃了第一个要求，是我捍卫了己方的利益，所以，我在这次谈判中扮演了很重要的角色，我有责任让这次谈判完成。所以，他在后撤时提出的要求，才那么容易被我满足。

这就跟小孩子跟妈妈哭闹要一只变形金刚而不得时，提出想吃一块饼干，总是很容易就被满足。而在平时，妈妈是严格限制孩子吃饼干的。妈妈的心理活动可能是:变形金刚我是满足不了我的孩子，但一块饼干还是可以的。而孩子的心理可能是:一个不存在变形金刚，就能让我吃到一块饼干，这真是太神奇了。

所以，在谈判时，不妨先提出一个夸张的请求，它的作用就是用来被拒绝。然后你再提出你真正的要求。需要注意的是，第一个请求不能太过火，不然会被视为没有诚意或者过分刁难对方，导致整个谈判崩塌。如果刚才那个孩子，开始跟妈妈提出的是要个几万块零花钱，那换来的可能就是一顿胖揍了。

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3.如何拒绝别人有目的的好处呢？

当一个人主动提出帮你，你没有原因的拒绝，不仅会伤害到对方的善意，还会不利于你的人际交往。我们的社会文明，只对我们应该回报别人试压，可从没教我们怎么拒绝别人。

其实也很简单，当对方提出的帮忙是你需要的，你就接受，并且在合适的时机也帮助对方。当对方仅仅是为了日后从你身上剥削到更大的利益，那你就礼貌道谢，全盘接受。毕竟，互惠原理教我们，要以同样的方式回报。那面对剥削，最好的办法就是回报以剥削。

我会继续这个专题的书写，完成《如何搞定人》的几个系列。一是分享影响力的魅力，二是增进自己对这些知识的输入和输出。