149、素材42-教培机构学习3

客户最终报名可能是客户做出了理智的分析找到了自己需要的课程，也可能是在和我们接触的过程中被我们打动一时冲动报了名，我们更应该相信客户通过一次两次和我们的交谈并不一定能真正理智地做出分析，客户所理解的课程也并非我们所表达的内容。客户交完钱，服务就已经开始了。在成交之前，销售所做的，本质上是在提升客户对产品的期望值，因为客户的期望值足够高才会发生成交。在成交后，我们要做的就是反过来把客户的期望值管理到一个合理的基线上。我们要让客户明确不能怀着托付心态把孩子的未来完全交给我们。

为什么要体验？人对于未知的事物总是会有质疑和恐惧，人最容易产生的顾虑是做出决策后发现决策是错误的，这也是为什么那么多人身上存在拖延症的原因。体验成交。

学校的环境主要在于硬装和软装。围绕学校的品牌和理念进行系统整体的修饰，通过每一个细节的表达来完成整体氛围的创设。除了上课以外，孩子可以在我们这里做些什么，家长可以在我们这里做些什么，他们又如何帮助孩子的成长，这些才是功能区选择和划分的根本依据。细节传递的是学校的灵魂。

学校的产品并非是家长试听就能够获得直观感受的。比如一对一为核心产品的培训机构，家长如果试听的话，除了部分时间老是进行讲题外，其余一大半的时间是孩子在安静地做题，而讲的题目对于家长来说也没什么吸引力，这时让家长试听就会显得多此一举。对于小学以上的孩子来说，孩子开始进入叛逆期，开始逐步建立自己的世界观和价值观，如果孩子不配合家长，家长最终很难下决心报名。所以对这个年龄段的孩子来说，试听的意义就更大了。区别在于对于较小年龄段的孩子，更注重相互之间的熟悉和融入；而对于更高年龄段的孩子来说，更需要有和他的对话空间，在试听过程中让孩子产生价值认同感和归属感。

最好是把结果和过程都传递给你的客户。因为客户是家长，用户是学生，家长花钱购买课程，感受过程的是学生，服务对象也聚焦在学生身上。让我们的老生家长能够看到他的孩子每天在学校里做了什么，老师是如何对待孩子的，把这个过程开放给我们的家长。把这些信息采集加工、提炼优化，输出。针对蓄水池的家长，在教学和服务过程中发生的一切都可以显现在家长面前。对于引流上门的客户池，把我们加工好、提炼好的这些能够表达我们价值观、品牌形象、教育理念以及我们每天都是在怎么做的信息，不断地投入到我们建立起的客户池里面。在其他各类场景进行类似宣传。

在情感、情绪、心理、爱，甚至家庭教育，亲子关系等层面解决业务拓展问题。

不要去想那个未来怎么去实现，其实愿景，首先要保证你去的是你想要的方向，这样就保证了你正在做正确的事---因为你正朝着你想要的方向前进。而如何把事情做正确，是一个技术问题，你可以持续改进。方向保持不变，方法持续改善。

激发员工的动力，是薪酬、绩效、组织文化、沟通机制、企业发展等要素综合作用的结果。