遇到很大牌的客户，是否合作？

key account?

去年阿猎遇到一个房开Top50的集团客户，来区域找猎头商。

根据以往经验，区域猎头商的招标遴选，通常是由地区公司人力负责、或者大区人力组织地区来征召，而本次的招标邀请，居然来自一线城市的集团人力总部。

这种异于寻常的流程让阿猎产生了疑惑，要么这家集团极其重视区域工作、管理模式偏集权，要么是集团想直管猎头、方便资源整合、推动核心岗位录用。如果是前者，那人力工作和企业文化应该极其严明缜密，如果是后者，那人力工作应该具备完善的中后台系统支撑总部进行多地区多家猎头商的统筹管理，文化上更具灵活创造性。还有一种可能，集团的个别领导有私心。

考虑到这种直接对接总部的价值，阿猎先暂时排除顾虑。跟地区人力对接了2次，协调时间参与猎头商见面会，并如约而至。

见面的时间是某个周二上午10点半，因为客户的项目所在地较偏，阿猎大概8点半就带上顾问动身出发，避免找不到路或者停车等意外。没到10点，阿猎到达指定地点，并提示人力已经在楼下营销中心。地区人力没有任何回复。阿猎在营销中心自理茶水、等待安排。10点40分，阿猎看都超时10分钟了，依然没准时开始的意思，又再次催促人力，人力回复说他在开会，会后就下楼。

阿猎丈二和尚摸不着头脑，不是约好10点半吗，怎么现在在开会、感觉自己在打扰他？一顿觉得人力的安排有蹊跷，从来没有参加过任何猎头甄选会是组织方迟到的、而且地区人力不上杆子来组织供方的。那种回答的态度明摆着是人家在开会你是供应商你该懂事该识趣。就在阿猎还在思考要不要理解一下对方，10点45分地区人力来了个电话，下楼接应阿猎团队。阿猎以为那就是超时15分钟，那就谅解客户吧。哪里知道被带楼上办公室后，还是被搁置冷板凳继续等待。阿猎12点还有一个同行的工作餐，眼瞅只能推迟，到了11点15分，还是没开始，阿猎继续催人力如果异常不能安排，就改期。这时候的感觉就好像你点了菜被餐厅漏单或者管理问题不正常上菜，你说要退钱不吃了，服务员说已经都做了，再等等。基于这一上午的接触，阿猎跟团队的决定是，这个集团客户从总部到地区没有时间观念、不尊重供应商的时间，并在第一次接洽时摆出怠慢却合理的家婆姿态，需要慎重考虑合作期间的摩擦和三观差异，这些会影响成交和人选转正。阿猎决定不做也要会一会这个来迟到的集团人力总，看看是什么样风格的人会有明星大牌的工作作风。

此时来了一个行政小姑娘，进来给阿猎团队泡功夫茶（这个级别的干部，都想喝好茶，但是从阿猎的角度看就是浪费时间，还是从一线城市过来的职场人，会花时间喝功夫茶，那肯定平时的花时间搞心计而不是提高人效）。这个女孩没化妆，穿着没有地产职场精英的精致模样。她一边冲洗器皿，一边喃喃自语不知道要给这个身份的人力总泡什么茶。敢情她来也不是给客人泡的，是顺便提供上茶服务而已。阿猎即便不是品茶专家，好茶还是喝了不少，基于这个人力总长期的生活区域和性别，阿猎提议冲泡生普，甚至那个金灶茶具还是阿猎现场教学帮了那个行政。阿猎的感受是，这个企业，地区工作人员的精神面貌较差、职责内的业务不娴熟。跟没头没脑安排见面的区域人力半斤八两。

茶热了两泡，人力总姗姗来迟，她把地区人力一起叫上，跟阿猎开始关门讨论区域的现状和诉求，完全没有抱歉她已经迟到1个半小时。这是个在集团待了10年并且是最年轻就提拔到这个位置上的人力总，谈吐很直接很商业，但是也能感觉到别人需要事事顺从她，是个表面肯定可能背地有自己计划的人。

阿猎很耐心专业和体面的提供分享市场信息、区域特点、和招聘思路，很明显感觉到对方的认可。人力总说那就拜托帮忙找人，阿猎说咱们双方先把协议谈好就随时加班干活儿。离开的营销中心那会儿已经12点半，自然同行工作餐就被耽误了。

别以为这客户的大牌只体现在协调见面。

次月中旬，阿猎接到地区人力通知、打算启动合作，阿猎要求反馈合作前提给集团，因为案子再着急、需求再仓促，必须亲兄弟明算账，拿出具体的岗位职责做分析、并把合同谈好签订，否则投入了大量时间和团队精力，双方不欢而散，组织这个事情的意义不大了。地区人力没多久把集团负责招聘的经理推送过来、加了微信，她一上来就丢了需求岗位过来，并要求马上上会进行业务分析、抓紧出人。阿猎内心啼笑皆非，很肯定这么霸道自私的客户是无法合作的，故意听不懂人话也好、不尊重供应商诉求也好，都体现了他们组织策划工作的本末倒置和对供方风险的藐视，也同时产生了对被推荐人选的文化适应和不被尊重的存活担忧。说真的，这个企业在全国排名靠前，所擅长的领域更是名扬国内，没接触这么深是无法感受到企业的风格的，人力还代表了一个公司的形象，目前的体系还那么脆弱，阿猎很笃定无法把自己精心挑选的人选托付给这样的企业。

阿猎礼貌性中断她机关枪一样语速提的各种要求，并明确告知可以同步进行但是以合同是否能双方满意签订为前提，要求尽快提供框架协议出来。在阿猎的几次提醒下，终于看到了一版极度强势强权、甲方避责、乙方吃亏自理的“一边倒”合同，可以用丧权辱国来形容。

阿猎当晚加班整理了9条不合理条款、咨询法务后发送给对方，要求上会探讨或者给予调整。对方坚定和骄傲的态度就是你爱干不干。阿猎只好说以后有缘分再服务贵司。

在上次见面后，阿猎已经清楚这个客户跟自己目前客户风格定位不同，加上后续的背调、跟离职该企业的几个人力交流过该集团的人力管理成熟度，阿猎无法唯利是图，因为这种客户一旦合作，风险大于收益。加上合同条款的霸道设计、不容沟通的婆婆姿态，阿猎肯定是不能为了几个姿色普通的岗位把团队精力、机会成本、公司品牌搭进去的。

很可笑的是，一周后地区人力找阿猎要人选的推荐报告，阿猎并没有推此人，就告知地区人力没有跟集团达成一致的合作意向，也从中看出集团没有及时告知地区最终入选的供应商情况。可见操作上的神秘诡异也让地区人力摸不着头脑。

阿猎有同行做了这个客户，觉得自己在集团有人帮忙盯回款、或者自信团队的交付能力强，阿猎不置可否，人家你情我愿，合并拆人台阶。但阿猎后续持续关注着事情的进展，后面得知没多久这几个需求岗位都暂停了，也就是这几个同行公司都白忙了（这种霸道客户肯定不给预付款，肯定是白忙），再后来，集团人力内推填坑，而这几个供应商不了了之、望洋兴叹。

很多猎头分享越高端的人选，脾气越亲和谦虚，这个思路套用客户来看，也是一样的。所以很大牌的客户，谨慎合作，不公平性会导致错失机会成本、打击团队的出单积极性；没有双赢，谈何成人达己？毕竟，人力干不好有工资，猎头干不好，只有底薪，割草的跟养羊的不同，但凡割草的不懒、那就找靠谱的地儿割吧。