阿里销售技巧课程（一）
一、 两个方法了解客户性格
1.他是什么样的人，是什么样的性格，我要用什么样的方式与他沟通？
注意平等的心态，我们是谈生意的，最坏的结果大不了就是不签单
2.分析客户性格
老虎型客户：以他为主导、倾听为主
他说完以后，你可以把他说的这些重点的东西总结下来，跟他进行一个确认就可以了
孔雀型客户：夸赞为主
你让他满意以后，他也会让你满意
猫头鹰型客户：喜欢观察
更多的陈述，形势、行业，给他更多的启迪或引导
无尾型客户：憨厚老实
Ps：千万不要用一套方法去打所有的客户，要用他喜欢的方式跟他沟通，用他渴望的去满足他的渴望，用他想要的价值去创造价值
技巧：平时多演练，针对不同的客户制定不同的沟通方案
二、用客户喜欢的方式和客户沟通
如何看透客户的欲望和预算
1.客户沟通：做一个check:只有针对性的知道发生了什么事，你才能有效地推你的产品
他不满意的在哪里？他的需求在哪里，他对功能的需求、欲望是什么？他对价格是否敏感，这些要有充分的了解挖掘需求
2.购买动机：
确认kp：第一kp见完后，要搞定第二kp。Eg：比如您需要和爸爸/妈妈商量吗
产品的价值数据化：不是你嘴里说出来他就信，拿出来相关的材料给人家看，那个可信度比嘴上说的可信度强（为什么要现在学，产生的价值是什么，一年后的话会有怎么样的后果，是谁的损失）价值数据化、提前化、具体化
见客户前：准备好资料（同行是怎么做的）、想好相对应的对策
我们所有的精心准备，都是为了最后那一刻签单做准备的
三、初次拜访见到买单人
有没有其他人在谈？你check得越细，你离开这个门的时候，心里越安
你要立马就跟这个KP提出来要见最终的KP的意愿，
eg：那我们今天就把这个事定下来，您给爸爸打个电话商量下，因为大家忙，下次确认的时候也不知道是猴年马月的事，看看今天把这个事聊一下，我也好及时把这个事沟通一下，如果有沟通不了的，我们看是再准备点资料还是其他的。
我们做好销售，做top sales，一定是你的工作方式就是跟普通销售不一样。
如果没有精细化的去了解透彻，根本就无法启掌控后面的结果。
四、 如何判断客户会在多长时间签单？
1. 客户分类：
A类：7-10天签单
第一KP有需求、有购买能力、关键在于价值的认可和价值的传递
B类：20天签单
没有见到第一KP,是第二或第三KP,即非第一KP,有需求、认可产品的价值、有购买能力
C类：30天签单
非第一KP—找第二KP—找第一KP
D类：其他客户
根本不会购买的客户没有购买能力，不认可产品价值、已经拥有该产品
谈完后能讲出所以然
如何锻炼自己成为一个好的sale:
1. 这为什么不是一个A类客户？ 反向问
2. 这就是个A类客户？ 正向问
负责任的sales应该做到什么
1.非常清晰、明了的知道这个客户我谈到什么状态了
2.哪些是yes、哪些还有no没有做掉
3.哪些客户在say no的时候，我怎么样用yes的方式能让他认知、接受并且完全赞同
对自己每天负责任
客户类型判断失误—浪费时间—失去了本来可以开发的1-2的好客户—打击自信
五、如何快速推动客户，实现最快签约
二次怎么跟进？怎么处理？
第一KP：他顾虑的问题是什么？是否认同你的产品的价值？其他的顾虑？
B类客户：最好通过第二KP引荐第一KP，见第一KP的时间，尽量布套超过3天，最好趁热打铁
Eg：一锅水烧到80度，再被你降到20度，再烧到80度，会大打折扣
如果你想成为一个顶尖的top sales，给自己设个时间，每一个B类客户最多不要超过3次的时间
C类客户：离签单有2-3层关系，从第三KP到第二KP三天为一个极限，每一次见每一个KP都要从零开始地谈判
最后你没有办法通过他见到第一第二kp的话，那你就放手，千万放手
从ABCD来说，不行就不行，其实很简单。
具体方法:
搞定第二KP,让他疯狂起来，现在做了，对他的价值有多大，用假设成交法，假设能产生的收益，用假设他通过这件事情，他能获得未来这个收益。如果没做会怎么样，分析正向和反向
一个顶尖的top sales，要想成功先发疯，头脑简单向前冲
其实做销售没那么复杂，就那么简单，把这个人搞疯掉再说
