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我朋友小刘近期参加一个现场投资促销，投资额是8万。用户若决定投资，就可现场砸金蛋，范围是500 ~5000元，最后被小刘直接谈到返现 2 万，相当直接打了个75折，真是够牛的。

我惊叹她的砍价能力，赶紧向她取经。在软磨硬泡下，终于向我倒出事情经过。她开始跟业务谈时，坚持不砸金蛋，问直接返现多少？业务说直接返现500元。她表现出十分不情愿状态，说完全没达到她预期，直接找来业务找经理谈。

经理来也说只能返现500，小刘说出四个理由来进行砍价：

1.做这一单，给他冲了业绩；

2.你这一个经理不值500元这么少；

3.我过来也给你冲场面，如果8万的投资额，500元的比重非常低了；

4.这个投资风险也蛮大的。

经理听完后问她希望返现多少，她说她决定不了，得问一下她老公。她假装给她老公打电话讨论一番，后说她老公对这个投资不看好，觉的风险太大，打个7折倒是可以考虑下。她表明她很有兴趣，但得说服她老公。经理听后，又跟她讲了一个多小时这个投资产品，她表示了兴趣。再佯装给老公电话后，说明老公还是不建议买，她觉得价格优惠的话，到是可考虑考虑。

还有10分钟就到现场下班了。她洋装准备放弃这次投资。这时，经理有点慌了，说7折根本不可能，75折倒可请示下老总。

她听后心里虽喜，还是不露声色，就让经理去请示老总。结果当然是通过了，拿到了2万返现，也就是75折。最后她说这经理真有能力，能说服老总，这经理被夸的还很得意。经理也说她真会谈价格，全场只有一位砸到5000的金蛋，她硬生生的拿到返现2万。

很显然，这是非常成功的一次价格谈判。她在谈判前、谈判中、谈判后使用了什么手法，整个谈判用了什么策略，我一直是云里雾里，只到我看到这本书《优势谈判》，才恍然大悟，原来这其中都是套路啊！

优势谈判

《优势谈判》的作者罗杰 ·道森是美国的政治高参，8年克林顿的首席谈判顾问，是和美国联邦调查局反恐谈判顾问赫布.·科恩并列的me美国政治谈判领域的两座高峰；同时他也是获得全美国家演讲人协会颁发的最高荣誉奖项，进入政坛前，他是一位年营业额高达4.5亿美元的企业家；也是《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练。

这本书跟其他同类谈判书籍相比，最大的优势是很多的“案例直击”部分。这些案例均是作者身边发生的真实案例，比如1991年川普与澳大利亚富翁邦德谈判，最后以1.6亿美金卖掉圣莫里兹酒店，使用了谈判中“不情愿”技巧。再比如亨利 基辛格用钳子技巧与下属谈判，让她交出最另双方满意的报告等等。让你在学到谈判技巧的同时，补充很多历史故事，而且很多是不为常人知道的领导层对话，神秘而又生动有趣。

这本书教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

我来通过书中所谈到方法来揭露小刘的套路吧，相信学会以下四招，定会跃迁你的谈判能力。

谈判前

谈判前

请先看片段一：开出高于预期的条件，原文P13：

你所开出的条件一定要高出你的心理预期，原因主要有：

对方可能会直接答应你的条件；

可以给你一些谈判空间；

会抬高你的产品在对方心目中的价值；

可以避免谈判陷入僵局；

可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

你的目标应该是说出你的最优价格，如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判，你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高，如果双方是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后！感觉大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系，记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标，但要想做到这一点你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。

片段中提出谈判前第一要点:开出高于预期的条件。就是在谈判前说出一个极端的预期，并表示出是可以继续往下谈的意愿，例如展现有兴趣、表明可坐下谈谈等。这一点对我有很大冲击，我总是会不好意思说出极端的预期。这也是有前提的，这应用在谈判双方对对方情况不清楚的情况下。若双方都十分了解对方情况，这样来个狮子打开口，很容易让对方负气不谈了。

谈判中

谈判中

小刘是怎么做的呢？她先展现对返现500元的极度不满，后又提出了75折的要求。还有什么套路呢，看片段二：应对没有决定权的对手，原文 P38：

为什么这种方式会非常有效呢？原因非常简单。当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了。可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合伙人还是董事会会，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。他知道，自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易，他首先必须彻底说服你，因为只有这样，你才会愿意去说服自己的上司。

要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。打个比方，你真的亲自见到过银行的借款委员会吗？反正我从来没有见过。来参加我的培训课程的银行家们总是告诉我，只要借款的金额在50万美元以下，借贷部门就可以直接决定，而无需请示借贷委员会。借贷部门的工作人员非常清楚，如果她告诉你“我已经把你的计划呈交给总裁了”，你就会说：“好的，那我们现在就去见总裁吧。”可如果这位工作人员告诉你的是一个非常模糊的实体，你就不可能这么做。

       此片段说明了在谈判中要展现你没有决定权，需要更高权威同意，这个最高权威是对方没办法联系的，或是需花费很大的精力才能接触到的，书中建议可是个模糊的实体，例如决策委员会等。回想起来，我在日常生活中经常把我老婆搬出来用，例如去买沙发，我佯装决定不了，家中的老婆才能决定，通常都能讲点价下来。我朋友不也是把他老公搬了出来。

谈判策略

小刘不仅使用了以上片段中的方法，还让她老公扮演了一个黑脸，这是什么策略呢？请看片段三：白脸-黑脸策略，原文 P66：

白脸―黑脸策略是最有名的谈判策略之一。查尔斯·狄更斯在他的小说《远大前程》里曾对这种策略：进行过精彩的描述，在故事开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来，这家伙是―个逃犯，腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了―个两难的局面。一方面他想让皮普害怕他，因只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，因为如果这样的话，这孩了很可能会跑到村子里报警。

怎么办呢？解决问题的办法就是白脸·黑脸策略，如果我记得没错的话，那位逃犯告诉皮普：“你知道，皮普，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的，可我还必须告诉你一件事情，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的，所以，你一定要帮助我，明白了吗？”当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸一黑脸就是一种非常有效的策略。

白脸-黑脸策略顾名思义就是在谈判中有白脸和黑脸两个角色，白脸展现兴趣、可以谈等。而黑脸就找麻烦，提供压力给给方。回想日常生活，买东西，都是我是白脸，我老婆是黑脸，她尽挑对方不是，的确可以谈下价来，原来是这个原理啊！很明显，小刘熟练的应用了这个谈判策略。

谈判后

谈判后

谈判结束时要做什么呢？看拆页四：一定要祝贺对方，原文P120：

谈判结束之后，一定要记得祝贺对方，无论你觉得对方的谈判技有多么差劲，都要向对方表示祝贺。你可以告诉他们：“哇！你们干得棒极了，我知道们并没有取得预期的结果，但坦白地说，我还是从这场谈判中得到了很多，因为我从你们那里学到了许多关于谈判的知识你们干得太棒了。”记住，一定要让对方感觉自己赢得了这场谈判。

记得我以前曾经出版过一本关于谈判技巧的书。一家报纸就这本书发表了一篇评论文章，指出我不应该建议谈判人员在谈判结束之后祝贺对方认为“这样做太做作了，因为你并不觉得对方赢了”。我不同意这个观点，我相信胜利者一定要向被征服者表示祝贺，这完全是一种出于礼节的做法。

       谈判后，胜利方若得意奚落对方，就会带来对方的怨恨，以后再交锋时，对方会因要报复而让谈判十分艰难。所以优势谈判专家在谈判结束后，都会祝贺对方。小刘做的就很不错。

总结

回顾小刘这次谈判的套路，看整个脉络是不是如下：

谈判前：开出高于预期的条件；

谈判中：创造一个更高权威，表明自己没有决定权；

谈判后：祝贺对方；

谈判策略：白脸-黑脸策略。

       当然小刘还用了其他的套路，例如最后的利用时间压力，让对方让价等。这些仅仅是本书很少部分内容，你若有兴趣的话可买来书看，相信会有更大的收获。