《决战移动电商》节选：教你“粉丝经济”下的成功秘诀

在移动互联网时代，万物直接、实时的连接使得用户参与和信息反馈的成本持续下降，从此粉丝经济开始大行其道。粉丝经济其实就是是指在某个特定领域有共同价值认同和情感归属的人群围绕某个中心点产生连接，进而围绕这个中心点而产生的经济活动。

今天，移动互联网时代的法则是“得粉丝者，得天下”。著名的美国网络文化观察家凯文·凯利在《技术元素》中提出一个理论，如果一个艺术家拥有1000个铁杆粉丝，那么他通过经营个人品牌获得的收入就完全可以养活自己了。因此我们可以这么说，在移动互联网的今天，谁掌握了粉丝，谁就找到了致富的金钥匙。那究竟如何在这个移动互联网时代，通过粉丝经济获得成功呢？

粉丝经济下的玩法可以分三步走。首先第一个阶段是建立连接，最重要的事就是怎么做内容、增加粉丝，让人们喜欢你。然后是第二个阶段是多维的互动，不断提供价值，让他们持续喜欢你。最后是为粉丝提供个性化的产品和服务，让他们感受到，他们来不是接广告的。

自媒体“罗辑思维”的成功就是完全建立在粉丝经济的基础之上的。一开始“罗辑思维”仅仅是一个挂靠在优酷平台下的一个知识性脱口秀节目，它通过主讲人罗振宇幽默风趣的语言，有争议性的选题，逻辑严密的知识彻底的把人们吸引住了，很快它的播放量就达到了千万级别。而同时通过节目，“罗辑思维”的自媒体微信公众号开通，迅速网络了几十万粉丝。这就完成了第一步让人们喜欢你。

在得到粉丝后，罗振宇又通过每天早上60秒语音，用文字回复语音中的关键词阅读文章的方式，把粉丝们成功的留住。这样持续的提供价值并且输入价值观和情感连接后，完成了让粉丝持续的喜欢你这一步。

之后的收入就是顺理成章的了。罗辑思维随后推出会员付费制，短短6个小时5500名会员被抢光，一下就进账160万。接下来又卖书，卖月饼，卖粽子，卖桃子……忙得不亦乐乎。目前罗辑思维已经非常成功。优酷上的视频节目累积已经有近亿次的视频播放，微信号中有3万会员贡献的千万会费，不管是卖什么产品，刚发出就会售罄。我们发现，只要有了粉丝，你的成交就不是问题，这就是粉丝经济下的商业逻辑。乔布斯和他的苹果公司在全世界就拥有众多“果粉”。苹果公司每次开新品发布会都有虔诚的忠实粉丝去专卖店彻夜排队，甚至还经常爆出有中国的粉丝把自己的肾卖了，只为换取一个新款的苹果手机。粉丝疯狂如此，企业不赚钱是不可能的。

那现在我们要很好的走好这三步，应该要注意哪些个方面呢？首先传统企业做的都是一锤子买卖，卖完了就结束了，甚至希望客户永远别再来烦他们。而现在移动端的逻辑就是今天让小利，明天挣大钱。你要做的就是吸引更多的人和你成交。成交完了以后仅仅是第一步，这一步持平甚至轻微亏损都没关系。最重要的是你要知道你的粉丝的终身价值。因为大部分生意的利润都来于后端，来自于客户的重复购买。如果这个人进来了，成为了你的粉丝，产生信任了，你迟早会在这个人身上赚到更多的钱。

粉丝的“关注”就意味着潜在的购买行为。而如果你想要获取最大的销售和利润的话，你必须先提供对他有价值的信息，把与粉丝之间的沟通交流建立在朋友的基础之上，就像是立刻与他们熟悉了一样，更多的参与和互动，让他们对你产生情感连接。粉丝经济是情感驱动的，比如罗振宇的罗辑思维的视频是免费的，每天的语音和文章的分享也是免费的，语言风格也是在和老朋友聊天一样，这首先提供了价值。而且他还经常和粉丝互动，搞各种活动。这几招把粉丝吸引和留了下来，粉丝们对节目和罗振宇本人的喜欢和支持在后端创造了巨大的效益。

传统经济中，消费者行为是以产品为导向的，人们在意的是物美价廉品牌好。而在移动互联网下的粉丝经济中，我们一定要提供个性化的产品，要做到专注和极致，永远要让客户有惊喜的感觉。卖标准化的产品，你已经很难和京东，天猫这些已经很成熟的大鳄竞争了，他们能够通过优化整合各个环节把价格做到最低。因此你要卖个性化的东西，长尾的东西。粉丝经济的形成是基于价值认同和情感归属，并不是对产品本身的强需求。冲动消费多于理性消费，而且频次很高。消费者不满足于低价同质化的商品，而是追求更高性价比，有个性，服务又好的产品。

最后，在粉丝经济下，一切身份的边界都变得模糊，粉丝们可能是你的客户，也有可能是你的推销员，他们会把你的产品分享给自己的朋友圈子，帮助你宣传推广。还可能是你的合作者参与到产品的设计和研发中来。你要洞察用户喜好，聚焦产品体验。这样才能长期在移动互联网下的粉丝经济中，立于不败之地。