一次有突破的深度客户沟通（第0008篇，1225字）2022-0

昨天傍晚，我和同事一起去拜访客户，进行了一个半小时的深度沟通。这次沟通我认为是富有成效的，是成功的，同时也是我的一次突破。

以前，我跟客户沟通一件事，总是急着自己说一大通，事无巨细地讲述，有一种想把自己知道的“倾囊相授”的感觉。可是这种沟通方式效果并不好，客户往往没什么触动，或者会表现出不耐烦。

后来我反思到，效果不好的原因恰恰是我太过于表现自己了，忽视了客户的感受、参与感和需求。你想想，一直都是你在说，客户没说几句，你怎么知道你讲的是不是客户想听的呢？这就是一种“自嗨式”的讲述而已，而不是在“有互动的”双向沟通。

昨天的这次沟通我是怎么做的呢？

首先，我去客户的机构到处参观了一下，大致了解了一下情况，有了直接的感受。这一步很重要，因为你要跟客户建立连接，尤其是情感连接，最好的方式就是亲身感受一下客户的工作环境。

然后，我们坐下来聊天。我也没有急于去讲自己的东西，而是表达了一下我的参观的感受，当然是讲我看到的亮点，这样就让客户感觉你很友好。接下来我做了一个自我介绍，介绍了我的全名，哪里人，来广西多久了，怎么进入这个行业的，为什么会来到这里跟大家交流。这算是一个开场白，也是主动的暴露自己的隐私象限，就是为了拉近距离。然后我让每个人做了一个自我介绍，我还饶有兴趣地问了一些问题。就这样，我营造了一个友好的沟通氛围，然后大家因为进行了自我介绍，我们彼此更加了解了，也就没有那么多的陌生感。

随后，就是进行交流。我明确了一下这次交流的主题。然后我便开始了我的介绍。介绍品牌、公司和产品，我尽量用通俗易懂的语言、用一些有画面感的例子来表达，时不时地还会有一些提问和互动。这一部分我觉得是比以前讲得好的，更加地生动简洁。

紧接着，就是交流问答。我讲完之后，问了客户的感受和看法。客户也提了一些问题，有些问题还比较尖锐，我也不着急，认真倾听，做笔记，然后我一一用我的专业知识进行了回应。我做得有进步的一点是，我不反驳客户，而是对客户的诉求表示理解，然后再找一个切入口表达我的观点，来影响客户。我能感觉到客户是慢慢有接受的。

沟通的第二部分，就是帮助客户解决他们当下最大的一个痛点，就是团队的融合问题，因为她们是两个机构进行合并的。我大致了解了一下情况之后（其实我应该让客户更多地说一下她们的情况的），然后提了三条建议。也是用的同样的方法，尽量通俗易懂，尽量有画面感的例子作证，我感到她们听得是津津有味的。

最后，就是进行总结和梳理，我写下了本次沟通的成果，也就是接下来要做的事。我跟客户一起进行了总结和确认。这一步我觉得非常重要，会让客户有一种真真正正的获得感，也有一种价值感。

临走之前，马上行动，帮助客户把最容易做的两件事，当场解决，导向行动。

总结一下：好的沟通，尤其是首次沟通，可以遵循这样的路径：通过参观获得亲身感受——通过自我介绍营造良好沟通氛围，拉近距离——明确沟通的主题和目的——按照议题，进行讲述/问答，尽可能通俗有画面感——进行梳理总结——当场最小化行动。