＃RIA联合训练营＃拆页3－受众分析－第一组－Kevin

《博韦商务沟通》，270页

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

I用自己的话重述原文知识

主题：如何更有力的表达，才能说服对方接受

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

适用情况（WHERE)

1）职场中提报方案或报告时希望被采纳时

2）日常沟通中希望对方接受你的观点时

3）有很好的很适合对方的建议提供时

4）帮助对方转变观点，开启改变时

A1-

7月，公司要向客户介绍一下某研究项目的进展。在表述中我先开门见山的表达了一个比较有结论性的观点。没想到客户提出了质疑，他不明白为什么会是这个结论，于是表示“这个结论与他平常感受到的情况不一致”。最后客户表示对项目的进展持保留意见。沟通的情况与我的预期有差距。

A2-

下次做研究进展介绍时我会完善新的研究进展，因为客户对我研究中的部分结论有疑问，我会采用拆页中“针对质疑的对象”的方法回复他。

具体步骤：

1、捕捉对方的反应。质疑我的点主要会出现在哪些地方；

2、表达顺序。先说清楚目前的情况调研中的事实是什么样的？可能为什么会有这样的结论？必要的情况下可以提供支持性的数据；

如果我某种程度上影响了我的客户的观点，就算是成功！