营销策略：从生意惨淡到月入数十万，鞋店只用了这一招

传统实体经济现在在互联网经济的冲击下，显得格外的萧条，其实并不是实体不太好做，而是思维没有转变过来，因为很多做实体的老板就是想挣一个差价，而且是想挣很大的差价，恨不得一口吃个胖子出来。而且还经常听到一些做实体店面的人冠冕堂皇的说，因为我们做实体经济，我们的房租是很贵的，我们的钱都被这些房地产商挣走了。确实是如此，因为现在房价猛涨导致了店面的租金越来越高，所以很多做实体店面的人所挣的钱很大一部分都拿来交了房租。房价涨产品的价格也跟着往上涨，最后只能把客户白白的让给互联网。但是实体店面本来来说也是有自己的优势的，因为有亲身的体验感，这点其实对于购买者来说是非常重要的。只是你不断上涨的价格，一个10块钱的东西你恨不得卖100块钱，用这样的方式把你的客户拒之门外了。

【1】案例呈现

有一家开在大学城门口的鞋店，一般来说大学城门口的客流量非常不错，但是在互联网的冲击下，这家鞋店的生意越来越差，甚至老板一度想要关门呢。好在老板路遇贵人，帮他支了一招，让他鞋店的营业额增长了七倍之多。

这家鞋店的鞋成本大概在55块钱左右，而销售价一般在150块钱左右，也就是说一双鞋的利润空间在300%左右。而因为他的店开在大学城门口，所以说客流量也非常多。因为房租以及人员工资是固定的，只要销售额上去了，利润空间也就会上去。而这家鞋店老板就在贵人的指点一下，引来大量客流，营业额逐步上升。

【2】活动结果

每月营业额达35万，增长7倍。

【3】拆解玄机

第一步：设置引流产品，免费引来客户

任何一家店面生意不好，都是因为没有客户，缺少流量。所以解决生意不好的第一步就是要引流。

这家鞋店在周年庆的时候拉了一条横幅“本店周年庆，凭学生证可免费领取一双价值20元的高级袜子，立即领取，每天只限300双。”

对于大部分的大学生来说，他们相对还是比较节俭的，而袜子也是我们日常生活中都要用到的，对它有一定的需求。并且还是价值20块钱的高级袜子，对于很多大学生来说都是有一定吸引力的，再加上这家鞋店所处的位置非常好，来往学生也很多，所以活动期间有很多客流进入这家鞋店。

大学城客流多，并且横幅上限定了300名，所以每天大概都有300多名学生进入这家鞋店。而这家鞋店的老板也比较注重店面的形象，所以这家鞋店装修设计得不错，鞋子的品类多，质量也好。而那些进店领取袜子的学生，难道就真的领完袜子就走吗？他们一般都会顺势在店里逛一逛。因为这家鞋店的鞋子确实比较全，能够满足大部分人的需求，所以进店的人有10%以上的人都产生了购买行为，每天大概有30个人左右。

而这家鞋店所赠送的袜子，因为需要的量比较多，所以价钱也非常低，每双成本只有一块钱左右，但质量却非常不错。

第二步：储值卡锁客，好用就是硬道理

引来这么多客流之后，我们还要想办法截流和回流。如果没有办法将客户留在自己的店里，那么引来再多的客流也是无用功。

所以当客户到收银台交费的时候，收银员会跟客户说：同学，你想不想半价得到这双鞋子呢？那一听到半价客户是不是非常高兴？原来需要150块钱，现在只需要75块钱就可以了，太值当了。

但是享受半价优惠有一个前提条件，那就是客户需要办一张200块钱的储值卡，成为本店的VIP会员。办完卡之后就可以享受半价优惠，今天所购买的鞋子直接从储值卡中扣75块钱即可。并且之后客户再来买鞋子，凭借储值卡可以享受九折优惠。如果这家鞋店进了新款的鞋子，还会优先通知VIP会员来购买。

对于这些学生来说，这些优惠是非常有吸引力的。因为后续可以享受九折优惠，所以原价150块钱只需要支付135块钱。第一次买鞋享受半价优惠，200块钱的储值卡还剩125块钱，客户只需要再支付10块钱即可。也就是说，只需要210块钱即可买两双鞋，还可以优先挑选最好的鞋子。

虽然客户以极低的价格购买了两双鞋，但因为鞋店提高了客单价，所以有了强大的现金流。并且因为鞋店给客户打了九折，客户在这家鞋店买了两次鞋之后对这家店产生了基本的信任，有一定的信赖以及忠诚度，所以很多客户后续还会到店长期消费。并且为了能够享受九折优惠，还有很多客户会持续储值，通过储值卡进一步锁定客户。

【4】闻一知十

其实他这个方案，还有可以改进的地方。比如可以改成:今天这双鞋送给客户来穿，而只需要储值320块钱就可以。在这儿大家可能会觉得奇怪，为什么不是储值300，按照两倍的价格来出，而是储值320 呢。很简单，因为我储值的320最终是可以锁住客户在我这消费4次的。第1次我给你免单了，第2次是150，第3次是150，但是你还剩20块钱在我这，所以以后你来购买第4次的时候，你还需要交我130。最后相当于450块钱卖给客户四双鞋，最终相当于打了个75折，但是客户的接受度，会比他本身做的这个方案会更强一些。

当然，他这个方案最终达到的效果也是非常喜人的，让他们的店面从原来只有5万块钱的流水，做到了35万的流水，业绩翻了7倍。因为到后来这个活动已经在整个学校传播开来，很多学生都来他们店里面进行购买，每次来领取袜子的人的成交率，远远大于以前的10%，最好的时候甚至能够达到50%的成交率，甚至有专门过来买鞋进行储值的。从这个案例中我们应该明白一点，我们要从客户身上挣钱，首先应该考虑的是，我们能够给客户提供什么样的东西。舍得舍得，必须先有舍才能有得。