如何营造稀缺感，迅速让人产生行动？

2017-10-21 本文已影响254人 StevenFU

阅读目标：了解游戏化的黑帽驱动力技巧力—稀缺与渴望，学习如何让别人迅速执行你期望的行为。

建议时长：5分钟

人就是这么奇怪。一旦某样东西增加了一些限制，我们就会立刻觉得它更有价值，想要得到它。

今天来聊一下游戏化8个驱动力力中的“稀缺与渴望”，稀缺与渴望属于黑帽驱动力，能在短期内，激励人快速产生行动。

八角驱动力

稀缺与渴望：如果某样东西，我们不能马上拥有，或者获得的难度很大，我们会产生强烈的欲望想要得到它。

具体实践应用技巧有以下几种：

如果你想鼓励某些行为，你应该对该行为增加一点限制。

任何事物只要增加一点限制，就能增加人们的兴趣。例如当商店的促销标志上写着“不限量”时，顾客往往只会购买少量的促销商品；但是如果促销标志上写着“每人限购10件”。顾客一般会多买30-105%的促销商品。

我们买东西并不依据物品的实际价值，而是根据他们的感知价值。当我们对某样东西增加了一些限制，我们立刻就会觉得它更有价值。

当然，设置限制要适中。边界限制的太大等于没有限制，太小会让你遭受损失。比如如果商店对促销商品写着“每人限购100件”，这等于没有限制，因为一般人不会一次性买100件商品；但如果写着“每人限购1件”，则反而打击了那些想购买更多商品的顾客，使得商店遭受损失。

最佳方法是先找出当前期望指标的“最高边界”，再用来创造稀缺感。比如商店通过往期的促销活动估算，每位顾客最大可能会购买9件商品，于是商店将促销商品的购买上限定在9或者10上。

如果你需要鼓励某些行为，可以将这些行为，同另一个需要花钱（或有严苛前提条件）的选项并列放置，让人选择。

例如文件云存储服务公司Dropbox，在用户首次注册时候，告知用户：可以选择付费获得大量存储空间，或者通过邀请朋友获得更多空间。于是大数人都开始邀请朋友注册（而这正是Dropbox希望用户完成的行为）。

在这个案例中，Dropbox将云存储空间做了限制，需要用户付费或者邀请朋友注册才能得到，激励用户不断去邀请朋友去注册，以获得更多的云存储空间。虽然实际上，用户可能根本不需要那么多的存储空间，但大多数人仍然都乐此不疲的去邀请朋友注册以获得被“限制”了的存储空间。

如果你想鼓励某些行为，可以将这些行为的执行时间做限制，只有在约定的时间或反复出现的日程内行动才有效。

例如各大电子商务网站，为了刺激顾客消费，会创造各种购物节日。在节日这一天，在网站购物有很大的折扣优惠。最出名的是淘宝的双11购物节，和顾客约定每年的11.11号，淘宝会出现一年仅有一次的大型折扣促销活动，错过这一天，就得等下一年了。

无数人被这一约定刺激，每年到了10月底，11月初，大脑形成了时间触发器：双11快来了，赶紧去把购物车加满，做好血拼的准备。

对于约定动机来说，触发器是时间。垃圾车每周二早上过来，所以在星期一晚上，你会自动地设置闹钟，提醒把垃圾拿出去。如果垃圾车每天都会来，你可能会很容易拖延，直到垃圾快溢出来才倒走。

如果你想鼓励某些行为，可以在这些行为的发生期间，瞬间中断行为，并告知X小时后才能继续执行。

比如很多社交游戏，会让你玩上30分钟，然后告诉你“能量已用完，8小时候能量值才能充满”。因为玩家被迫停止游戏，他可能会一整天都想着游戏，经常会在3小时、5小时、6小时后重新登录游戏，只为了检查一下是否能玩了，即便他的大脑知道他必须耐心等待8小时。

如果玩家想怎么玩就怎么玩，也许3小时后便心满意足地离开游戏，一两天都不会想到返回游戏。

理解稀缺与渴望并不意味着我们应该故意构建虚假的、毫无意义的限制。只有当用户明确知道行动后的奖励（自己想要却还得不到的东西）时，稀缺性才能成为一种激励。

Dropbox的奖励是云存储空间、商店和天猫双11的奖励是促销优惠、游戏的奖励是能量值（支持玩家继续玩游戏），这些都是人们想要还得不到的东西。

所以，当我们需要别人快速地执行我们的期望行为时，先展示他们可能想要却还得不到的东西（精神或物质的），然后对这件东西的获取途径加以限制，增加稀缺感，进一步激发想要得到它的欲望，最后将我们的期望行为巧妙的设计在获取途径中，促使用户立即行动。