门店销售技巧：你的店铺有没有遇到这样的现象？

你的店铺有没有遇到这样的现象？

一个顾客买了比较多的商品，随后一小段时间内经常来，甚至还推荐他最好的朋友来。可是再过一段时间，他就再也不来了，并且你怎么打电话、发信息都不来，这是怎么回事呢？

现象

我曾经忠诚于一个服装品牌，喜欢他们的产品，也喜欢他们的店铺环境、服务……大概大半年的时间，我每买5次衣服，就有4次是去他们家的。后来有一次，就是去年年底的时候，他们通知我说年底商场活动，全场只需要6折，而且前两天只对VIP开放。过去的大半年时间里，都没有任何折扣，连成为VIP都要求达到一定的金额才可以，这么大的折扣，当然非常吸引我，于是，我便抽时间去了，发现他们的衣服确实都是当季的，所以那一次，我买的比较多。

由于那一次我买的比较多，再加上这么低的折扣，后来我便一段时间没有去，心里总是期盼着是不是还有低折扣的活动。后来终于盼到了，又一次只需要5折，我便又去了他们的店铺（这是我在上一次低折扣以后的第一次去）。这次来到店铺，不知道是因为我变得没那么兴奋了，还是确实没找到喜欢的款式，竟然在这么低的折扣的情况下，没有买一件衣服。

前些天，这个品牌的微信朋友圈又发了一条促销消息：“半年半价”。哇，又是5折！可是这一次，我根本提不起再去的兴致。

这是VIP顾客再也不来的一个非常重要的原因——价格信任

降价活动，就是吸引一些淘便宜的顾客、同时伤害VIP的过程，短时间内可以提升业绩、消化库存，但却伤害了长远的利益，得不偿失。

你想想，最初的时候，你正价的产品主要是靠你的VIP帮你消化的，可是一两个月之后，他花500块买的衣服就变成300了，你还告诉你的VIP他可以享受9折，可是没有VIP卡的普通顾客却只需要6折、5折甚至3折……这是一种违背“自然规律”的行为。

我们只会看到优秀的品牌涨价（比如手表、奢侈品包包），却没有看到一个品牌因为不停的打折结果把他打成大牌了，过去多少优秀的品牌通过“季末五折”的活动让自己在最多两年之内消亡的案例，我想你都可以数出很多个。

可是你可能会说，那我这一季库存太多，不打折没办法啊。你有没有发现，如果你这一周打折，这一周销量确实上升了，可是下一周恢复价格的时候销量就会大大下降？这样岂不是降低了利润、却根本没有真正提升销量？还有一种现象，当你这一季打5折可能会提升销量，但下一季再打5折却几乎不会提升多少销量了，而且你正价的时候根本卖不动。

你可能还会说，那隔壁竞争对手都打5折了，我不打折人家都去隔壁了呀。什么样的销售模式吸引什么样的顾客，比价格，就吸引一堆价格敏感性顾客；比服务，就吸引不太在乎价格、却非常注重服务的高端顾客。

打折降价，百害而无一利，最终降低了利润、降低品牌形象、让VIP顾客不再回头，却没有真正帮你清掉库存。