拆书作业 第二周第四次

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

  在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

沟通过程中，当你企图说服对方，为了引起听众的共鸣，应该以他们的需求作为核心进行阐述，详述你的建议能让他们获得哪些精神或者物质上的利益。我认为这种沟通技巧更适用于企图说服他人并达成一致时，而当我们想将自己的烦恼一吐为快，向家人朋友倾诉时，就无需用这种方式了。

人们总说“世界上有两件最难的事情，一件是把自己的思想装入别人的脑袋里，另一件是把别人的钱装入自己的口袋里”。我认为解决这两个难题有一个共同的方法，那就是从对方的角度出发，找到对方的核心关注点和需求逐一击破，就能使对方跟着你的思路走，最终达到你的目的。

有一个经典的销售案例“把梳子卖给和尚”就很好地说明了这一点。三名员工被公司要求去寺庙推销梳子，A认为和尚怎么可能需要梳子，觉得公司在刁难他，第二天就把工作辞了；B跑了很多寺庙，看到有些香客风尘仆仆，头发有些凌乱，就对住持说“如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，是不是对佛的尊敬？”住持觉得有道理，就买了10把；C找到一间寺庙，对那里的住持和尚说：“您是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法”老和尚微微一笑，善哉！就买了1000把梳子。

从这个故事中我感受到：A仅从自己的角度出发判断和尚不需要梳子，因而他根本不敢尝试，C比B成功的地方在于他对住持的需求把握地更精准。因此抓住对方的需求是实现有效沟通的一种重要方法。

那么沟通中怎样才能抓住听众的需求呢？我认为，首先需要站在对方的立场去思考问题，判断他的核心关注点在哪里；然后对自身的产品或者观点进行深度剖析，看看是否能找到切合对方需求的要点；接着将这些需求点进行排序整理，将最有利的理由先说，最薄弱的理由浅说。当然我认为真正要抓住对方的需求，不仅要积极思考，还要有知识和经验的积累。但至少，将对方的利益作为阐述的核心，就是成功的第一步了。

【A1：联系过往经验】

以前阐述观点时，我常常从自己的角度出发，偶尔容易造成一些不愉快。

比如我在批评某地市的同事表格提交多次出错时，说“你每个月提交的表格都有很多处重复的错误，我多次给你指出来，你还是没有改正，这样对我后续的工作造成了很多麻烦。”同事听了我的话显得很不服气。显然我这样的表达是一味地从自己的角度出发，而没有考虑听众的需求，不一定真的能引起对方的重视和同意。

看过原文片段，我发现：当我想用我的语言改变别人时，更应该先冷静自己，试图从对方的角度出发，让我的建议给对方切实带来帮助，或许应该这么讲“最近几个月你提交的表格，都在几处地方反复出错，经过一再的提醒你也一直没有改正。你这样的工作态度只会对你的工作造成不便，让你的上级和同事对你的工作能力产生怀疑，可能原本你在其它方面做出的成绩都会被这些错误所掩盖，所以我建议你下个月不要再犯重复的错误了。”

静水流深，越是企图说服对方，越要冷静处理，站在对方的立场考虑而不是站在他的对立面，这样可以让听众感知到你的温度，也更能体现说话的力度，确实是我今后需要去不断练习的地方。

【A2：规划今后运用】

我两个好朋友最近闹矛盾，主要是因为一个朋友性格很耿直，说话太直接造成。

我决定今晚这么劝劝那个说话耿直的朋友：

“你为人很直爽、讲义气，有什么就说什么，从不藏着掖着，我觉得做朋友就应该这样。但是我觉得有时候要注意说话方式和语气，你直截了当地说你讨厌她男朋友，说她男朋友不如A的男朋友不如B的男朋友，你本意是想让过的幸福开心，可是这样一说，她就觉得你没给她留面子，反而误会你不在意你们之间的友情，也误会你没有设身处地为她着想了。相反，如果你委婉一点说，旁敲侧击地说她男朋友有时候不细心，担心她是不是不开心，她就会觉得你是真正在关心她，这不仅体现你直爽的个性，也更体现了你的成熟稳重嘛。”

我觉得让我朋友体会到说话太直接的坏处和说话相对委婉的好处，她应该能稍微改一改她的说话习惯。

我觉得在表达上围绕对方的利益阐述，不仅仅是一种沟通技巧，也是一种为人处世的态度，有时候当我们更愿意考虑别人的感受时，自然我们也会受到对方相应的对待。