1.前言

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自己在创业公司做合伙人负责运营
每天刷36Kr、鸟哥笔记之类，《增长黑客》的出场率着实不低
于是买了书，通读一遍，确实获益良多，特此分享

2.运营人心里要有增长、转化模型

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AARRR转化漏斗模型：

• Acquisition 获取
• Activation 激活
• Retention 提高留存
• Revenue 增加收入
• Referral 传播推荐
  对运营整体规划，每一次推广活动，每一笔投入，心里都应该有一个漏斗模型，从流量获取到不同阶段的转化，都要考虑ROI

3.互联网统计常用工具

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• Google Analytics 页面访问
• Mixpanel 用户行为分析
• KissMetrics 用户行为分析
• UserCycle 统计分析、用户分组、生命周期维护、分组实验测试
• Customer.io 产品生命周期中使用的邮件
• Optimize.ly A/B测试
• Basecamp 项目管理
• 友盟 用户行为分析

4.Facebook的增长黑客，12个月，2亿新增

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**主角：Andy **

2008，入职Facebook，没有经验，目标是12个月2亿新增

• 1.Facebook博客小挂件，将代码粘在个人主页或博客上，对外展示炫耀，结果每月带来数十亿次展示、点击和数百万下载
• 2.收购一批通信录服务提供商，得到用户E-mail，基于数据挖掘，对其进行精准广告推送
• 3.认为增长黑客的五大工作： 数据分析、用户获取、产品研发、文化建设、人才招聘

2010, 入职Twitter

• 1.改落地页
• 2.每个用户注册后，推荐关注至少10人，时间轴不会空，有东西可看时，活跃和留存大大增加了
• 3.改进邮件发送器，每当用户获得粉丝、或被转发、收藏，都会收到邮件

2011，入职Quora

• 琢磨活跃用户的行为模式，并将之归为一套’标准动作’，然后引导其他用户去执行这套’标准动作’，例如完善个人信息、关注感兴趣的行业领袖等

5.创业者的追求，PMF (Product/Market Fit)

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• Burn 发布几周后，用户量免强达到1000多人，至此停滞不前
• 抽出其中一个功能做成了 Instagram，一周注册用户10W人，一个月后100W用户
• 成立551天后，被Facebook以10亿美元收购
• Burn出师不利，是一个错误的开始。但世界上最好的公司都曾经脱胎于其他产品。你需要的是发现，让它进化成别的东西。

PMF 产品与市场相契合 Product/Market Fit

需求：

• 是真实存在的还是伪需求
• 判别需求是否属于刚需
• 研究需求量是否够大，市场是否够肥
• 衡量需求的变现能力

6.用户获取的经典案例

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Airbnb

2009年时每周的营收仅为200$，后来发现那些随便用手机拍出来的照片根本不具有什么吸引力，难怪大额不买单。他们试着向房东传达照片质量的重要性，也曾想过做一个拍照的教学手册来帮助房东拍照，但都不太奏效。最后，他们索性租了一台昂贵的相机，挨家挨户上门去帮房东拍照，替他们把挂在网站上的旧照片更换成漂亮的新照片，一周之后，网站的营收立刻从200$上涨到400$。

用户数据抓取“借鸡下蛋”

内容营销：打造持续输出的传播引擎

• 知道目标受众是谁
• 打造一台内容持续输出的引擎——知乎
• 撰写耸动的标题
• 保证文章长度2000词，人们更倾向于分享字数较多的专业长文，尽管他们可能根本没有仔细阅读过
• 鼓励受众参与互动

搜索引擎和应用商店的优化营销

• Facebook通过改善站点地图，将外部自然流量扩大100倍
• Twitter通过主动更新一段时间内最热的5万个标签，将站外自然流量扩大10倍，从750万升到7500万

7.激发活跃的经典案例

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• A/B测试，用数据说话，而不是经验主义
• 补贴大战： 2014年下旬，滴滴打车首推全新的补贴方式——打车红包。与之前直接补贴用户不同，打车红包并非直接存入用户账户，而是必须分享到微信朋友圈或某个好友，给别人抢走才能使用。
• 并且促进进一步传播；带来更多潜在用户；用户领了红包想花掉，就要用滴滴打车；
• 游戏化策略：积分排名、徽章挑战、抢夺地主等
• 机器人——脚本化自动运营，进行交互或填充数据

8.留存应该达到多少？

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• 传说中的4，2，1原则，即要想达到百万日活，需要次日40%以上，周留存20%以上，月留存10%以上
• 如果你在创办一家电商网站，那么只要留存维持在20%～30%之间，基本上就不会活得太糟；如果你是一个社交媒体，而第一批用户的月留存率低于80%，那就别指望做大了。至于衡量在Facebook平台上新上线的第三方游戏能否获得超过100万DAU（这是决定绝大多数游戏接下来是否有戏的最低标尺），流传出所谓的“40-20-10”规则，即如果你想让游戏的DAU超过100万，那么新用户次日留存率应该大于40%，7日留存率和30日留存率得分别大于20%和10%。对于移动应用，留存率最高的三种类型分别是资讯阅读、社交沟通和系统工具，在4个月后的留存率能稳定在10%左右。
• 有损服务——放下不必要的坚持 指刻意输出在品质上存在某此损失的服务，目的是以此牺牲换取其他方面（速度、稳定性、成功执行的几率）的优化。
• Same一位工程师晒出过他们的留存，次日50%以上，2日40以上，5日后30以
  上

9.传说中的病毒传播！

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坏事传千里——Bug营销

• 百度网盘所有套餐价格变成了1/1000，在微博等社交网络上疯传，掀起网络热潮——付过钱愈加珍惜，比免费bug更NB

借势营销，乘势而上

• 2013年1月，猎豹浏览器高调推出了’春运抢票版’
• 2012年光棍节，开发者社区SegmentFault推出了’光棍节程序员闯关秀’线上活动——网站UV从2万上升到16万，PV从10万升到100万，注册量翻了18倍

构建产品体外的病毒循环

• 围住神经猫上线短短3天内，页面访问量过亿，独立用户数超过500万，各种广告也开始植入
• 追Ta，通过微信游戏将几个月攒的几千粉翻了几翻，带来超过10万玩家——整蛊，使用‘哈佛心理系情感分析测验’的题目问一些情感问题，测完后提示’你被整了’，并将被整者填写的答案发到整蛊人的微信上。 被整人立志’报仇’，就也将链接转发给自己的好友。——上线一周后，参与朋友圈游戏的人数突破200万人，粉丝数最高一天净增6万，最终达到40万。关注转化率10%，点下载App的转化率1%，带来每天2500～3000的下载。 ——一个月后参与人数700万，粉丝到65万～发文章阅读能到26万 ——后推出新版，增加问题、搞怪性、由输入答案改成选择题，第二天人数超100万，速度是之前的3倍

产品内置的传播因子

• AirDroid是一个手机与电脑连接的工具，高级功能需要1.99美元的套餐，或者：将产品推荐给朋友，解锁部分高级功能
• 美图秀秀，首页一系列活动，如“测试与明星的撞脸程序”等，参与后，要想看到最终测试结果，必须先通过社交网络分享出去
• 百度魔图的“PK大咖”活动，渗透进明星圈，吴昕、杜海涛等都玩了

病毒传播中的用户心理把握

• 喜爱 我叫MT 等大IP
• 逐利 分享送代金券
• 互惠 Dropbox邀请人使用，邀请人和被邀请人都获得250M空间
• 求助 糖果传奇没体力值时，花钱或者分享求好友帮解锁
• 炫耀 支付宝“个人网络年度账单”晒消费
• 稀缺 有邀请码才能注册
• 害怕失去或错过 EverMemo，要解锁功能，必须用另一个用户扫描这个用户的二维码，所以A要解锁4个功能，需要BCDE分别给他扫描
• 免费的功能不会引起人重视，因此每个功能售价0.99$，这一方式带来的用户量，占每日新增的10%
• 懒惰

病毒传播的策划与打磨

• 打造与众不同，别出心裁的创意，同时能浓缩成一句话进行传播
• 提供简单直接的参与形势
• 借鉴游戏设计元素，在“成就时刻”鼓励用户通过社交网络分享战果
• 尽量设置较多亮点、槽点，让传播者有话可说
• 故意设置漏洞，借高级用户主动发现、传播
• 在策划之初就准备好二次传播乃至三次传播方案

10.NB的运营案例——Airbnb

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Airbnb

• 2007年创办
• 2008年 奥巴马发表十万人演说，当地只有三万余个旅馆房间，借势高调爆光
• 2008年 通过卖麦片赚3万支持创业
• 2009年 每周收入200$

Craigslist 是 Airbnb 的竞争对手，并且有庞大的用户量

策略一：允许用户在Airbnb发布信息的同时，方便地将相同的信息内容复制一份同步发布到Craigslist上

• 用户在Airbnb发一个信息后，会收到一封邮件，告知用户将该信息同步到Craigslist有助于每月增加500美元的收入，只需要点一下链接就可以
• 回报： 来自Craigslist的回流撑起了Airbnb的人气； 原本习惯去Craigslist发布信息的用户，开始变成Airbnb的用户，因为现在只要在一处发布就能同时出现在两处； 原本Airbnb的用户粘性更强了，因为得到了更多收入

策略二：检测到每个新发布到Craigslist的最新招租信息，模拟成客户给屋主’留言’ ： 我非常喜欢你发布的这个房源，建议你把它也发布在Airbnb上吧，那里每月有超过300万次的页面访问量呢

策略三： 在24家不同的家庭旅店订房体验，找出问题根源：发信息的人不懂如何展示房间最好的一面 —— 他们挨家挨户为房屋拍照片，订房量很快涨了两三倍。

• 2010年夏天，他们干脆成立项目组，任何房东都可以从20位签约摄影师中预约一位上门拍照，引发流量井喷。
• 被专业摄影师拍过的房屋可以获得两三倍的订单量 ~ 到2012年，有2000余位自由摄影师受雇于Airbnb

策略四：面对不法分子盗窃、抢劫的安全压力，他们连接Facebook，可以看户主和客户的过往、共同好友，人们也更方便地选择入住对象，来自同一座城市、同一所大学、同一个街区的好友之间的联系与交易也更为紧密

策略五：心愿列表 将收藏的星型改为心型，使用率提升了30%

策略六： 用户推广计划：邀请好友送100$代金券

• 之前用过但效果不佳，重新分析文案、调研用户，重启项目
• 通过Gamil和手机通讯录获得的联系人，有更高的转化率；
• “利他”文案比“利己”文案更容易转化；如“邀请好友可获25美元”，不如“向你的好友赠送25美元旅行经费”

11.NB的运营案例——美丽说

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用户结构

• 时尚达人，300人左右，需要长得好看，签约成为其经纪人，支付可观的费用激励持续活跃； 对美丽说的员工来说，挖掘、运营、维护时尚达人是最重要的KPI
• 超级用户，是网站的核心，外貌没要求，但要很懂时尚，负责打造和输出优质内容，占整个用户群的5%
• 活跃用户，爱时尚、打折靓丽，虽然不一定创造内容，但至少乐于传播，会把感兴趣的东西推荐给朋友
• 需求群众，会闲逛和主动搜索，买到货物后就离开，直到下次再产生新的需求再回来

超级用户和活跃用户是主体人群，在500万人左右，是带动社区活跃的发动机；需求群众的长尾更大，在2000万到6000万之间，供她们消费的内容依赖前两个人群的创造