思想家&手艺人

文/刘刚   一品行地产机构

最近提笔想写点儿什么，却总是回避不了两个字儿，心态。

理性告诉我，这也许就是自己的心态最有问题的时候。

所以，此文为自省。

我的微信关注的公众号有几百个，这其中绝大多数都是地产相关，归纳起来无非几种：项目微信（广告）、媒体微信（观点/报告）、第三方微信（干货/技巧）。抱着学习的心态去打开很多内容，却常是失望。项目广告千篇一律地唱着独角戏，媒体观点总是那么不约而同，干货技巧又都是老生常谈、抄袭拷贝。难道这个行业就真的没有什么能诱惑大家味蕾的东西了吗？

创新。HOW？

最近一段时间地产版面几乎被“去库存”刷屏，浸淫三四线城市多年，去库存的话题为何最近特别热？

消化。HOW？

最近常反思一个问题，为何团队中好多经验丰富的老置业顾问反而不及新人？

改变。HOW？

圈子里越来越多的朋友小聚时逐渐不提地产了，都在讨论转型，有一些资深的地产人已经提前撤退了。地产到底还能不能玩儿？

坚守。HOW？

……

种种迹象表明，地产真的不那么好玩儿了。于是，就想到了那句话，这是最坏的时代，这也是最好的时代。

之所以说坏，是因为我们见证过地产的好时代。就像前不久看到方兴地产李伟总在网易公开课中一段演讲中提到的，我们是为中国国房价飞涨做出过不可磨灭的贡献的（此话一出，不知李总是否挨过板砖）。

突然意识到，哥也曾经有过个人月销近三亿的辉煌。但那又怎样？在那个野蛮生长的年代，不是我们在卖房子，而是我们“不幸踩到了狗屎”，换一个人可能比我们更牛。

在那个时代，我们不用做外拓，因为单单来访就能让你错过中午的盒饭；

在那个时代，我们不用把客户往死了逼，因为既便他不下定，你知道10分钟后这个单元一定名花有主；

在那个时代，我们不用做任何老带新刺激，因为客户过不了几天就发觉他买的房子升值了；

在那个时代，我们不用挑灯夜战、头脑风暴，因为你知道那几乎是多余的。

说到这里，所谓的地产资深人士，难道我们就真的那么优秀吗？我看未必，只不过多入行几年，履历上漂亮些，嘴里蹦出来的几个词儿专业一点儿而已。

在当下前所未见的市场情况下，我们同样未知，同样迷茫，同样不知所措。所有的地产人都是站在同一起跑线上。

我知道身边有寄望市场、押宝政策、盲目乐观的同行，而我本人一度也对分析宏观乐此不疲，但发觉真正能解决自身问题的还是我们自己，因为市场是无情的。

身边还有一类消极应对、百思而无一动最终仍不得其解的同行，这更可怕，对不起自己、对不起一个战壕里的兄弟、对不起你的老板和合作伙伴。

而我本人的心态呢？就像我的签名“地产江湖，孤独守望”，有消极，有无奈，更有一份坚持。

SO，HOW？

就像今天跟我的一个项目经理聊天时说的一样。是时候收拾心情，以归零的心态奔向战场了。

不妄谈市场，不虚妄政策，不华而不实，不铤而走险，不盲目抱怨，不消极等死，惟脚踏实地做好每一件该做的事情方为出路。此谓执行力。

举个今天我们团队的案例。今天案场有一暖场活动，规模不大，目标客群是本月来访梳理出的意向客户，力争现场逼定。前两天案场经理就请置业顾问报数量、做客户分析、邀约，结果今天因为天气原因只有预计到访量的六成，成交效果也很差，其中有客户带钱来定却因为价格没能成交。虽然经理和置业顾问都做了他们该做的，但我认为只是常规动作，在眼下的市场还远远不够。

是否可以提前几天把客户的情况摸得更透些？购买用途、活动几人到场、决策人是否到场、意向房源、心理价位、购买抗性、谈判策略、付款方式、话术模拟、SP演练等，知道今天有雨可否提前一天电话或短信提醒表达温暖，可否带伞出门路口迎接等等。

此案例仅为抛砖引玉。也许您做的已经远远超过上述妄谈之策，非常好，我们虚心学习；如果您想到了但暂未做到，那正好，我们一起脚踏实地；如果您连想都没想，没关系，我们一起头脑风暴。

结尾。同样借用李伟总在《地产营销些些悟》的主题演讲中的一句话送给自己，送给一品行的小伙伴们，也送给所有的地产同行们。

「地產人得是思想家，但更得是手藝人。」

作者微信微博：ForestLiuGang