第玖生活分享：实体店线上社群“卖货”困难？如何解决？

每一个社群的成立都会有着不同的目的和方向，总的来说，可以分为两类，一是商业社群，二是非商业社群。

那么，对于绝大多数实体店来说，成立门店线上社群一定是商业属性的社群，要么为了引流阔客，要么为了提高品牌影响力，或是其它的目的。

我们也能很明显的看到，在这次疫情的影响之下，线下流量急剧降低，很多实体店，甚至是大的企业都开始考虑发展自己的线上社群。

从整体上来讲，社群的商业闭环一般分为三步：引流、运营、营销。

所以，无论实体店老板最初建立社群的想法是什么，或引流、或沉淀用户，那最后还是会朝着实现社群爆裂式营销，低成本、持续性的增加企业的产品或者服务销量这个终极目标而做努力。

所以，接下来，我们针对实体社群搭建中的营销环节，深入的聊一聊。

一、实体企业社群营销的3种形式

首先，我们简单的了解一下，社群最后的营销获益环节，到底有哪几种有效的形式，我们在做实体社群的时候有没有用到这些形式呢？

1、场景营销

场景营销，指的是针对于消费者在以特定情景为背景，通过环境、氛围的烘托，提供相应的产品和服务以激发消费者产生情感共鸣来触及消费者的购买欲望，产生消费行为。

我们常见的有些商家，通过一些免费的课程分享或者礼品赠送，然后把大家聚集起来，在这个过程中，不断的给你灌输产品和服务的好的理念。

然后通过各种方式，把购买的氛围推至最高，让你在这个环境中，忍不住就想买，这就是一种常见的场景营销。

2、裂变分销

社群裂变分销是一种最低成本最高效率撬动社群收益的增长杠杆，通俗点讲，就是通过设置一定的分销提成或者分销奖励，形成一定的分销机制，然后吸引尽可能多的用户，帮助你去卖产品或服务。

在这个过程中，用户既是消费者又是生产者，既是需求者都是供给者，能很好的利用用户的社交圈，不断裂变推广社群产品和服务。

最典型的企业就是拼多多了，2年成功上市，3年做到400亿，市值超京东。

因为普通的拼多多消费者，将平台的产品推送给自己的好友，都能获得一笔佣金，这种零成本的“生意”谁都想做，于是裂变分销的雪球就越滚越大，流量就越积越多，哪里有流量哪里就有“金矿”。

3、降价促销

促销，一直是刺激用户购买欲望，引爆产品销量的大杀器。常见的促销形式都是以降价为基础，例如拼团、打折、满减等等。

二、实体企业社群营销的3大误区

面对这么多种不同的社群营销形式，很多社群运营者在利用的时候，都会抓不住重点，或者说走着走着就走偏了，走进一些误区，最后不仅没有起到好的营销效果，还损害了社群的形象。

那么，针对以上讲到的场景营销、裂变分销、降价促销，我们分别强调一个最容易陷入的误区。

1、晒单就能促单——缺乏信任感

在社群内的场景营销中，很多社群主单纯的以为，疯狂的晒单，晒好评就能很好的引导用户下单，让用户冲动消费。

这种技俩在5年前也许还行得通，但是现在很多用户都知道你这种晒单的套路了，所以基本不会买账，而且会产生不好的印象，觉得你的社群太“营销”了。

在场景营销中，一方面是营造热闹消费的场景，另一方面也要学会去，建立用户信任，从而引导用户下单。

2、分成就能分销——缺乏成就感

针对于分销，大多数实体店社群运营者总会误以为只要给用户多分点，他们就能动起来，帮助去卖东西。

其实这是一种低级思维，一种不成熟的分销思维，高额的分销金额确实是用户分销的动力之一，但更重要分销动力应该是分销过程中的“成就感”。

例如，原价199的商品，用户分销可获得100元，很诱人，但是几天下来，用户一单也没分销出去，毫无成就感和收获感，也就不太愿意继续分销了。

3、薄利就能多销——缺乏价值感

一说到促销，从我们脑子里蹦出来的第一句话肯定是“薄利多销”，这是一个正确的理解，但也正因为如此，很多社群产品都会陷入“降价有人买，而不降价的时候，就没人买”的恶性循环。

因为你在做促销的时候，单纯强调“降价”，用户根本看不到你产品的价值所在，买你产品只是因为“廉价”，而当产品或服务恢复正常价格的时候，也就少有人问津了。

三、如何做好实体企业的社群营销？

那么针对这3种社群营销的形式，以及对应的3个营销误区，我们在做实体社群的时候，应该以什么样的正确姿势去做呢？

社群场景营销在营造场景的同时，也要做好信任感的建立工作，总的来说，做好以下3点：

01、真实晒单

当然，场景营销晒单肯定是必不可少的，但是晒单的内容一定是真实、可信的，不能让人一看就知道你是用软件造假的。

02、旁敲侧击

一个产品或者服务的优点由主办方直接说出来，肯定可信度不高，但是由一些“路人”偶然的提出来，就非常值得信任了。

例如，有的社群在做场景营销的时候，故意安排小号在群里“发难”，问一些很刁钻的问题，引起大家的关注，然后管理员出来巧妙的在群里解决，让“发难”者心服口服，以此来潜移默化建立信任。

03、内容要精

无论是产品的包装，还是社群文案，以及运营工作一定要精心准备，例如我们常说的社群分成运营，学会发动“核心用户”去带动“外围用户。

不然很难戳中用户的痛点，营造一个气氛高昂、热烈的场景出来，也就更加不能引起用户的信任了。

社群裂变分销过程中，分销的奖金是一个方面，其实还有很多更重要的细节需要做到位。

01、操作要简单

分销的路径一定简单易懂，不能让用户既思考如何跟朋友推荐产品，又思考你这个分销模式该怎么玩，这会造成用户分销兴致大减。

02、激励要及时

在《上瘾》这本书里提到过这么一个概念：想要让用户对你的产品尽快上瘾，那么你给用户的行动奖赏就必须尽快到位。

同样的道理，想要让用户积极做好分销，你设置的分销奖金或者奖品，就应该及时到位，这对用户来说，既是持续的利益收获刺激，也是不断和获取成就感的过程，

03、赋能要到位

这里的赋能指的是及时帮助用户解决在分享过程中的一些困难，让用户轻而易举的就能分销成功，尽早的获得成就感，例如提供分销海报、推荐话术、分销渠道等等。

甚至有的社群做分销前，还专门召集热情高的分销员，组织一场主题培训，帮助其更好的获得收益，从而进一步提高分销热情。

降价促销的过程中，最忌讳的就是降低价格的同时，也降低了产品的“价值感”，这会对产品的形象造成巨大的损害，所以，在降价促销的时候，要做好以下2点：

01、给降价理由

你的产品为什么降价促销？一定不是因为卖不出去，可以参考一些常见的理由，例如“回馈用户”、“节日促销”、“门店周年庆等等，都是可以用。

02、制造稀缺感

制造稀缺感的方式很多人应该都知道，例如时间紧迫、数量有限等等。

一方面，能够触动用户尽快下单，另一方面也表明促销不是随意进行的，而是有限制的，保证产品的价值感不被降低。

以上这几种社群营销的形式，可以说为广大社群运营者所重用，可以单独去使用，也可以综合起来使用。

例如在场景营销的过程中，加入降价促销的模式，在降价促销的过程中，带上一种分销机制，去强化社群营销的效果。

所以，把握好以上讲到3类技巧，让你的门店社群更加低成本、高效率的实现最终的营收增长目标。

那么，你最常用的营销形式是哪一种呢？欢迎留言交流~