销售：了解客户的需求，倾听是最好的方式

一个优秀的销售员，一定是一个善于倾听的人。

一位大师曾经说过：“在生意场上，做一名好的听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自来。”

做销售的都知道，与客户的沟通过程是一个双向的、互动的过程。

从销售的角度分析

第一：销售人员需要通过陈述来向客户传递相关信息，已达到说服客户的目的。

第二：销售人员也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息。

从客户的角度分析

第一：客户需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过接受销售人员的劝说来坚定购买的信心。

第二：客户也需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见。

由此可见，在整个销售沟通的过程中，客户不仅仅只是被动地接受劝说和聆听介绍，他们也需要表达自己的意见和要求，也需要得到销售人员的认真倾听。

当一个销售人员认真地倾听客户谈话时，能有效地让客户产生被关注、被尊重的感觉，这种感觉会使客户更加积极地投入到整个沟通的过程当中。他们可以畅所欲言地提出自己的意见和需求，这除了能够满足客户的表达内心想法和需求，也可以在倾述中获得关爱和自信，得到销售人员的关心与尊重。

当一个销售人员认真倾听客户谈话时，可以通过客户传达出来的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题，然后针对这些需求和问题寻找解决的办法，从而使客户感到满足，最终实现交易。

客户在倾述的过程中需要销售人员的及时回应，这可以使客户感到被支持和认可。适当的回应可以激发客户继续说下去的兴趣。客户说的越多，透露的信息就越多，而且在说的过程中不断的得到销售人员的认可，他们就会逐渐坚定购买的决心。

在倾听的过程中，必须做到以下几点：

第一，一定要真诚地聆听，不要假装感兴趣；

第二，合适的时候，要对客户的话作出回应

第三，适当的记录客户说话的要点

第四，即使客户谈论的话题非常不符合你的口味，也不能表现出排斥的情绪，有可能的话，可以引导客户换一个话题。

第五，不要随意打断客户的谈话，即使认为某些观点不正确，也不要随意打断或者纠正。

最有价值的人，不一定是最能说的人。善于倾听，才是成熟的最基本表现。要做好销售，会说只是一个部分，会倾听才是最重要的。