Day 5《用脑拿订单》第5章

第5章：销售中期的博弈

关键问题

1.销售中期的特点是什么？有哪些主要挑战？

与潜在客户进行了一段时间的接触并建立了初步的关系；客户谈到了需求也谈到了可能的合作，但就是没有新进展;销售人员引导客户签约，客户缺以各种借口拖延，让人看到希望却又得不到结果。挑战是要想办法赢得客户的信任。

2.柯达案例中，销售方表现出哪些关键能力？

掌握话题的能力；拓展周边关系的能力；挖掘竞争对手的能力。

3.在销售中期，销售人员需要具备哪些关键素质和技巧？

A.必须具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧；

B.提前制定拜访目标和谈判流程，做到有备出击；

C.进入销售中期之后，分析常见的行业异议，以及异议处理的经验与技巧，预见异议，并制定异议防范措施。

4.这些素质和技巧中，哪些需要运用左脑？哪些需要运用右脑？

A、B中销售人员都用左脑来分析和判断客户可能存在的问题。

C中左右脑都得用上，通过右脑现场发挥，若客户是左脑思维，销售人员必须用更强大的左脑逻辑思维来应对。