销售礼仪技巧之听与看

——听客户把话说完

不要轻易的去打断客户的话，否则客户会感觉到你对他不尊重。相反的，要学会激发客户表达的欲望，让客户尽量的多说，你可以从他的言语里得到很多有帮助的讯息。很多销售员急于成交，一味的向客户说自己产品的特点，生怕客户没有听完，这其实是本末倒置，没有一个良好的谈话氛围，即使是你说完了，可是客户却一句也没有听进去。

——听懂客户话里的弦外之音

这一点很好理解，很多客户在和你交流产品的时候处于情面的关系不会直接的否定你，却经常会用别家产品对比的方式，或者是涉及到回扣等敏感的话题的时候更是如此。所以建议每个销售员在去拜访客户的时候都要带上一个录音笔，回来之后重复的听，注意客户和你交流的时候重心是放在哪个方面，是质量、是价格还是服务方面，为下一场拜访做好充分的准备。

——用耳朵、眼睛和心同时去听

我们常说倾听客户的声音，也就是说在听的过程中要保持微笑地看着对方，真正的用心去听，在客户把话说完的时候，你适当的做一个总结，“王总，您刚才说了四点内容：……，我们会按照您的要求修改方案的”想一想，客户在听到你的这段话后感受度会是什么样的了！

看区域

我们在看对方的时候可以分为三个部分：

额头——我们称之为业务型凝视，因为长时间的凝视对方额头的时候回给人带来一种压力感，所以看这个部位的时候一般是涉及到价格等敏感性谈判话题的时候。比如说你报价1320，客户和你讨价还价：就不能再便宜了吗？ 这个时候你就要严肃的盯着客户的额头说：老板，这个已经是最低价了，真的不能再便宜了！几秒钟之后，客户就会败下阵来：好吧，就1320.

眉毛到下巴——这个我们成为社交性凝视，在和客户交流的95%的时间里我们都是选择这种，微笑的看着对方这个部位，会给人一种亲密感。

下巴以下的部位——属于亲密性凝视，可以轻轻的瞟一眼，但是切记长时间多频率的看，至于为什么，我只能说，你懂得！

——看优点：交流的时候多注意客户的优点并适当的给予赞美。您今天的打扮真好看，和您的气质正相符；我很喜欢您这种直言不讳的性格，交流起来非常的轻松愉快；看您工作这么认真负责，一定很受到领导的器重！

——看变化——和客户再次见面的时候适当的指出客户的变化，会给客户留下你很在意他的印象！比如三个月前见面的时候她是长发飘飘，今天再去拜访对方变成了短发，你说一句：唉，您的头发变短了

——看问题：留意观察客户在工作层面、私人层面有没有问题，客户的问题就是我们的机会，我们把客户的问题解决了，就成功的赢得了客户。比如一次和客户交流的时候，无意中客户反映孩子最近备战高考，压力很大，你送上一本“历年高考状元笔记”，下次和客户见面就聊孩子的学习问题！相信客户一定会对你印象深刻。

销售的总结是：销售开单=人情做透+利益驱动​。其中利益驱动决定是否开单，利益驱动决定开单大小。欢迎大家一起交流学习，群内实战干货，大家可自由下载。在凡隆社，我把一切告诉你。