心理偏见（线下会补充材料）

心理偏见又叫心理偏误，误就是误导的误，英文是bias，是心理学里的一个概念。心理偏见是指我们在看待事物、判断事物的时候，常常不是客观、理性的，经常会带有各种偏见。这种偏见是与生俱来的，每个人都会有。我们讲经典经济学有个前提假设，就是人是理性人，参与市场行为的人都是基于理性做出的判断。但其实，人不可能是完全理性的。而且可以说，人基本上就是不理性的。所以就出现了行为经济学这门学科。这跟我们以前的认识，一贯以来的直觉是不一样的。

我知道的讲心理偏见的书有两本，《思考，快与慢》和《清醒思考的艺术》。后面一本直接罗列了很多种心理偏见，好像有52个。据说现在全部找出来的心理偏见有130几个。我只记得住几个常见的，和钱关系密切的。有过度自信，从众，心理账户，沉没成本，锚定效应，幸存者偏误。

过度自信就是高估自己。科学家做过实验，找了一群司机，问他们觉得自己的驾驶水平在这群人里排第几。你想，如果每个人都客观看待自己的话，那肯定有人排前面，有人排后面，所有人的平均值应该差不多是50%。可是结果呢，平均下来有80%多。几乎没有人认为自己是后面的50%。这种现象非常普遍，比如我们每个人都觉得自己的长相在平均线以上，都很自恋。这样的偏见是正常的。心理学家发现，只要是正常人都会高估自己。反而是那些抑郁症患者才会很客观地看待自己。我觉得人是需要这个过度自信的。比如遇到挫折的时候，要是没有点乐观精神就会一蹶不振。所以乐观也可以解释为过度自信。但是，知道自己会高估自己，那该客观的时候还是要客观一点。比如做个测试，找点数据论证，不要盲目乐观了。

从众俗称羊群效应。这个大家应该很熟悉。我记得上海世博会那年有个段子，说一个人走在路上看到有人排长队，问也不问就跟着去排了。有人排队肯定是有原因的嘛，大家在世博排队都排习惯了，一排就是几个小时，然后一看到有人排队就习惯性的跟着排，而且往往队伍越长的前面的东西越是好。后来队伍越来越长。有人就问队伍里的人，大家为什么要排队呀？结果谁也不知道为什么。然后有人就找到排在队伍最前面的那个人，第一个排队的总应该知道原因吧。那个人回过头来吓了一跳，说：“我在等女朋友下班啊，怎么后面那么多人排队！”当然这是个笑话，可是生活中确实经常出现这种情况。你常常没搞清楚，看到别人这么做了，也跟着做。别人问你为什么，你说我也不知道，反正谁谁谁是这么做的。这看起来很不理性，缺乏思考能力，其实是我们的基因决定的。远古时候的人要是遇到灾难或者野兽，前面的人跑了，后面的人当然要赶紧跟着跑。你要是还在那里故做沉思，想着非要搞清楚为什么要跑，那估计你也跑不了了。跑不了的人基因当然遗传不下来，所以遗传下来的基因都是不会思考的。这样的解释还专门成了一个学科，叫进化心理学。但是，从众心理不光有基因遗传的关系，还有社会学的原理。比如你在公交车上看到有小偷，你会不会见义勇为？说实话，不一定会吧，至少会有一点迟疑。你可能会先看看周围人的反应。要是一点迟疑都没有，那你要么练得一身武艺，要么是缺心眼儿，被那个什么什么洗脑了。迟疑才是正常人的心理，因为当时在场的又不是只有你一个人，旁边还有很多人。大家很可能都没有做出行动，都在看别人怎么做。换个场景就不一样了，如果现场就你一个人，你很可能就不会迟疑了。要么上前阻止，要么求救。因为你不采取行动，你可能就要对后果负责。而很多人在场的时候，这个责任是大家均摊的。人越多，每个人分到的责任就越少。每个人心里都会本能地对权利和义务做出考量，不是自己的责任干嘛要担这个风险。这是对羊群效应的一个更深层次的理解。

心理账户比较有意思，不知道大家听没听到过。比如说，朋友送你两张电影票，你打算晚上跟家人去看电影。到了晚上，你发现钱包里丢了一百块钱。那你还会不会去看电影？一般都会的吧。丢了一百块跟去不去看电影有什么关系？不至于心情差到连电影都不想看了吧。可是换一种情况，如果丢的是电影票呢？如果电影票就卖一百块，你很可能就不会去看了。可是你仔细想想，丢了一百块钱，和丢了电影票，其实是一样的吧，价值都是一百块钱。为什么丢了钱你还会去看，丢了电影票你就不会去看了呢？就是因为钱和电影票在两个不同的心理账户里。你觉得钱跟电影票是不一样的，是没有关系的。钱是钱，电影票是电影票。更何况电影票是别人送的，如果要你用钱去换电影票，你就不一定愿意了。心理账户的应用很广泛。比如你可能对自己很省，对孩子花钱很舍得。学个兴趣班，几千上万学费都愿意学。这是因为你觉得花在孩子身上值得，是一种投资。再比如，你去装修。装修公司跟你说这样装要花多少钱。你说太贵了。然后他说，这么贵是因为这个方案可以让空间多出好几个平米，相当于你的房子大了好几个平米。你一想，哎，挺有道理的，房价这么贵，如果能让房子变大，这装修费花的也挺值的。这也是心理账户，是把装修费换成了买房钱。

沉没成本最难克服。最典型的就是剩菜剩饭。我的父母从来不会轻易倒掉剩菜剩饭，他们小时候没得吃穿，养成了节约。我们讲，没必要吃剩菜剩饭，万一吃坏了肚子，去一次医院花的钱比省下来的多多了。可是当真的要扔掉的时候，又很难做到这么理性了。反正我自己经常控制不了，觉得扔掉好可惜，全部吃掉太撑了，要么把肉吃掉，把菜扔掉吧。这就是沉没成本。还有，你去商场逛，尤其是女生，喜欢试衣服。如果试了很久，很可能最后还是会买一件。哪怕实在挑不出来，也会尽量挑一件便宜的买。这也是沉没成本，是时间的沉没成本。你花了那么多时间，最后没有结果，你会觉得很不划算。另外还有个例子 —— 结婚。大家想想，结婚为什么要办婚礼，还要办得很隆重？万一哪天夫妻吵架了，要闹离婚，很可能想到好不容易结了一次婚，花了那么多钱那么多精力办婚礼，要是再来一次可受不了，还是别折腾了，凑合过算了。这也是利用了沉没成本。不光个人很难克服沉没成本，连国家层面都克服不了。英国和法国曾经一起研发一种飞机，叫协和飞机，投了很多钱。到一半的时候发现，这个飞机不一定能造得出来。但是都已经花了那么多钱了，半途而废怎么向公民交代呢。于是就继续造，又花了很多钱。最后虽然造出来了，但因为油耗太大，噪音太大，运营成本太高，结果一架都没卖出去。

锚定效应在谈判的时候很有用。我们说，一个东西贵还是便宜，其实是相对的。比如华为手机跟小米比算贵的，但跟苹果X比可能就是便宜的。这个很好理解。商家在定价格，或者展示商品的时候，会营造一种对比的效果。比如，亚马逊在网上卖书，有纸质书和电子书。纸质书是100块钱，电子书是30块钱，然后纸质书加电子书只卖108块钱。大多数人都会买108块的，觉得划算嘛。可是买回去你会发现，很少会两个都看。又比如各种包月套餐，什么看电影的，QQ会员之类的。一个月是30块，一天一块嘛；一个季度可能就是80块，然后半年是120，全年是180。这个还不算锚定效应的典型，还是有各取所需的意思。最典型的是设置一个你根本不会去买的价格，那个价格就是让你觉得另一个很便宜，然后去买那个便宜的。比如以前出去住宾馆，用网络是要付钱的。有的宾馆是用一个小时80块钱，但是用一整天只要100块。那谁都会选用一整天啊，这也差的太悬殊了，谁会去选那个80一小时啊。其实，一小时80块这个选项确实没人有人选，它存在的唯一意义，就是让你觉得用一天100块很便宜。锚定效应在博弈论里也很重要。博弈论里有一条，要主动锚定价格，俗称狮子大开口。只要勇敢地狮子大开口，那你就占据主动了。当然前提是你要做深入的调研，要对成本、市场价格这些都很了解。

最后一个，幸存者偏误，又叫后视镜效应。我觉得幸存者偏误和后视镜效应这两种叫法，还是有点区别的。后视镜效应就是事后诸葛亮，是事后再去总结、去分析一些东西，然后找到一些自以为是的理由。知道了结果再去往前推，或者先有了观点再去找佐证是很容易的。比如我们经常做的运行分析就是这样，先确定主基调，领导想听什么，对什么感兴趣，再去找数据，找证明。这种分析对找出真正的规律毫无用处。还有就是炒股。电视里，广播里，微博里天天有股评家在那里讲股票，讲那个K线走势。那个没有一点技术含量，跟算命没两样。看着已经存在的K线，谁都会讲这里要上去了，那里要下来了，应该买还是应该卖。股评家要是讲的准，就不会只是个股评家了。幸存者偏误是指，你只能看到活下来的人，没活下来的你是看不到的，也听不到他们讲的话。这样的话，你的统计里如果只有幸存者，没有死掉的人，那就会有偏差。比较典型的就是成功学。有一段时间，其实现实仍然是这样，你去看书店里，全是成功学的书。什么马云的、李开复的、谁谁谁的。这些成功的人总结出很多成功之道，但这些成功之道未必管用，都只是鸡汤。现在大家都有这个概念了，就是鸡汤不好，鸡汤有毒。为什么呢？因为你喝了鸡汤，感觉浑身都很舒服，浑身都充满了正能量。但是你还是不知道应该怎么做，过不了多久你还是会恢复老样子。成功学之所以不管用，一是因为它只讲一些大概念，不教具体的操作步骤。二是在于，他讲的那些成功之道，是他自己以为是的成功之道，是他认为自己是因为做到了这些才成功的。但问题是，你怎么知道有没有别人做到过这些，但是没有成功呢？还有你怎么知道，做不到这些，就不会成功呢？成功的因素太多了，根本不存在说你只要做到哪一条就一定会成功。成功是个综合性的结果，甚至还有运气成分。所以现在有句话讲得很好，叫成功之前，你要相信努力会带来成功。因为它是个概率问题，你努力了不见得能成功，但不努力肯定不会成功。而成功了以后呢，你得把功劳归为运气，说得谦虚一点。

总的来说，心理偏见可以用进化心理学来解释，是基因遗传下来的。行为经济学，或者叫消费者心理学，就是利用人的各种偏见设计出很多套路，用在市场营销、产品定价、游戏设计等等很多商业场景。如果你是第一次听到这些概念，那不一定能马上记住。但以后你就会不由自主地开始关注，听多了你就会印象越来越深，理解越来越深。我觉得偏见不是坏事情，是“人”的一个组成部分。所谓人性，就是人类进化遗留下来的各种偏见。这些偏见会影响人的思维，会影响人的情绪，会让人犯错。有情绪、会犯错的才叫人。我们经常会讨论理性和感性的话题。理性很重要。现代社会很多时候需要理性做判断。但是感性也很重要。如果一个人过于理性，就会显得很没有人情味，别人就会不喜欢他。这里有人做投资，应该知道，做投资经常会讲一些心法。所谓的心法，就是要克服人性的贪婪和恐惧，尽量做到理性。但是我觉得这种心法跟鸡汤差不多，对你提高投资水平作用其实不大。首先一点，你做投资是为了赚钱，赚钱是为了过更好的生活，是为了更快乐。但是你要知道，人的快乐很大程度是建立在社会关系上的。社会关系也就是人际关系，人际关系说白了就是别人喜不喜欢你。如果为了理性而完全抛弃感性，抛弃了人性，是不可能快乐的。所以讲，投资的时候要克服人性什么的，都是在南辕北辙。其次，你也不可能完全克服人性，不可能完完全全地理性。那些所谓的牛人，所谓的有一套心法的人，他们之所以能做到不贪婪和不恐惧，其实只是比别人经历得多一点，比别人老练一点罢了。看得多了就麻木了嘛。他不会像一般的散户那样一惊一乍的。但要是碰到很极端的情况呢，或者给他一个超过他承受范围的诱惑呢？我不信他还能保持理性。所以我觉得，你要提高投资水平，一是要有阅历，经得起各种诱惑，见过各种大场面；二是要有科学的方法，用科学的思维去看待事物。当你对局势把握不准的时候，你就要收集信息，做数据分析；当你想要搞清楚一件事情的原因，搞明白存在什么规律的时候，你就要做实验和逻辑推理；当你害怕自己的情绪影响决策的时候，就要设置管理制度，用制度来限制偏见。

下面有时间，我再讲点东西。前面讲到沉迷，我想再讲讲游戏。因为游戏里有很多关于人性的东西，对我们学习和进步很有帮助。不知道你们家里有没有人沉迷游戏的。游戏里有很多针对人心理的设计，让人很容易上瘾。有一本书叫《游戏力》，力是力量的力。我买来放在家里，还没有去看。但据我所知，它里面不光讲了很多游戏利用人性设计出一些让人上瘾的东西，还讲了我们可以怎么把这些让人上瘾的机制用到工作和学习中去，让工作和学习变得很轻松，很喜欢。我看过概述和一些评论，主要是这么几个机制：即时反馈机制，就是你做了什么，游戏马上能让你得到结果。比如打怪得经验，然后升级。升级以后能力会变强，就能打更厉害的怪，这就是让你感觉到你的付出有回报，你就会继续玩下去。然后是学习区机制，就是游戏的难度符合大部分人的学习能力。太难的你会放弃，太简单的你会觉得无聊，让你跳一跳够得着是最好的。我在第一次聚会时讲过学习的五大要点，有一点就是突破舒适区，要在学习区，就是这个概念。然后是排名激励，就是有能力排名，功勋排名等等。互相攀比是人的天性，有的网游是这么赚钱的，他派几个内部的人，送一些好装备，让他们的能力和战绩比那几个RMB玩家好一点点。RMB玩家不甘心，于是就不停充值，想在排行榜上往上爬。排到前十了想排前五，排前五了想排前三。等爬到第一了，他再让内部的人厉害一点点，超过他们。于是玩家就又会继续比，花更多的钱。然后是随机快感，就是人对随机产生的东西有快感，会欲罢不能。比如打游戏爆装备，每次爆出来的装备是不一样的，你会觉得很刺激。越厉害的怪爆的装备越珍贵，还可能什么都没有。再比如消消乐，我知道有人在玩的，我也玩过。以前听一个朋友说，她老是玩这个停不下来，每次打完一盘就又想去点那个开始键。她说她上瘾是因为看不得杂乱无章的东西，每次都想把它们清理干净。但这个原因不并不能解释她为什么会一盘节这一盘地玩。其实真正的原因她是对随机感上瘾，点了那个按钮，出来的东西和位置都是随机的，消除过程中会遇到困难并克服困难，每次情况都是不一样的，每次都有新鲜感。最后一个是心流，这倒也不算游戏刻意设计的。心流是近几年心理学的一大发现。就是你做一件事情做到很投入的时候，会失去时间感，完全无视时间的流逝。开心的时候总是过得很快，不开心的时候总是度日如年。但是心流还有更高级的意义。它不光是说很投入，而且还会表现出来很高的水平。心流状态下，人能调动全身的感官，达到一个很神奇的状态，好像什么都能被自己掌控一般。很多运动员有这样的体验。我们打篮球也有过这种体验，怎么投怎么进。但这个状态不是想有就有的。有本书专门讲心流，书名我忘了。书的作者对心流做了很深入的研究。一开始他不是为了研究心流，而是想研究人究竟在做什么事情的时候最快乐、最幸福。他采访了世界各地几百个不同职业、不同年龄的人，最后得到了一个之前完全没有想到过的结论，就是心流。所以说，处于心流状态的人，是有极大的幸福感的，有的人终其一生都在追求心流的状态，不断地体验心流。但是真正的心流跟上瘾又有一点区别。心流过后，你是充满满足感的，是很有成就感的；而玩游戏，或者像抽烟、喝酒，甚至吸毒这种上瘾的事情，做完是很空虚的。这些机制，很多都可以用在工作和学习上。比如有人就做过实验。他让小孩子看书，学游泳。小孩子总是没什么耐性，坚持不下去。他就用一副扑克牌，让孩子抽。抽到什么牌就有什么样的奖品。比如抽到大牌就可以买一个大的乐高玩具，抽到中等的可以去吃一顿好吃的，抽到小的就可以看半小时动画片。有人说这不就是简单的物质奖励吗？其实它跟简单的奖励最大的区别就在于，它要奖励一次抽奖的机会。只要孩子完成学习任务，就可以得到一次抽奖机会。有可能抽到大奖，也有可能抽到小奖。小孩子就会乐此不疲。那人说，有几次孩子没抽到想要的那个奖，就再回去看书，结果又没抽到，又回去看书，结果看了半天书。当然，做得太极端也不好，会让孩子误解学习的目标和意义。我记得那人还有其他措施的，没有做的这么极端。但这启发了我们，可以用设计游戏的思维来设计工作和学习的过程，其实就是利用人的心理偏见，利用人性来完成工作和学习任务。