任学堂运维心法：12月招生方向，各年级学生特点及话术引导

12月，从整个年度上来看是最后一个月了，但是从辅导机构整个运营的周期来看，正是学生上半学期当中问题出现最多，也是家长和学生需求最强烈的一段时间。因此，从11月份到寒假，都是我们的签约高峰。

12月的咨询方向

12月份咨询进行的方向是期中考试反馈对综合能力考查的预警，同时针对期末考的重要性，挖掘家长的补习需求。

那么，针对不同的年级，我们怎么去引导分析？

12月学生特点分析及应对措施

1. 两三学员

初三

初三学生在接下来的几个月当中都是重点。

初三上学年正常学习知识，并且加入了化学，知识总体难度加大。数学学习一元二次函数，英语学习时态、语态等语法知识，这都是直接跟高中挂钩的。很多学生开始感觉被动，觉得自己不能应付学习。

对12月份而言，11月学员经历了期中考试，可以说在未来几个月中的考试都会让家长和学生越来越紧张，每次考试成绩对于学生和家长来说都是一次冲击。对于我们咨询而言，我们的目标是在寒假之前把该签的初三学生尽快引导到我们校区来，引导家长：孩子上了初三还没有一对一的辅导，肯定是不行的。

在招生的角度看，我们尽最大可能把大批的初三学生招到机构来，对这部分生源做到绝对的占有。

初三危机感的塑造和需求的挖掘

初三学生在上个月的期中考试中没有取得很理想的成绩和名次，没有选择辅导，那这个月家长会冷静的选择，这对于机构而言是非常有利的。分析11月份的考试，过了12月份马上就是期末考试，如果想在12月的期末考试中取得理想的成绩，现在必须要进行知识上的补充和能力上的训练。同时远观中考，上半学期的学习成绩还没有稳定在一定的名次水平，那后半学期的冲刺一定是非常有难度的，所以补习是赶早不赶晚。

同时，很多家长可能会说要等孩子寒假再着手给孩子补，现在没有时间。这个时候，我们一定要引导家长，从孩子的空余时间来看，上学期相对更宽裕一些，不利用这个时间做补充，后面的时间越来越紧了。对于很多基础很差的学生，也要引导家长不要放弃，中考对于学生而言，只需要适当的方法和努力就一定可以通过的，再通过半年的努力时间，成绩一定可以大幅度突破。

另外，初三在十二月有什么样的大事呢？十二月有一些面向全国招生的中职学校招生简章开始公布，如果有学生要报考中职类学校，要了解相关的资讯和往年考试信息。

高三

高三的刚性需求毋庸置疑。

这一阶段，高三学生最容易出现的问题是学习计划性差，容易出现学习紊乱症。

一大部分学生处于盲目备考的状态，不看教材，每天做题，做了题发现自己学习到处是漏洞，但是不知道自己真正的漏洞在哪里，同时做题靠蒙，错了也没有进行分析，只是跟随着学校的计划，别人做题就跟着做题，别人休息就跟着休息，没有针对自己的问题调整学习的计划。同时，出现这样的问题，有些学生自己没有发现，有些发现了，但是不知道怎么解决。

另外，从学习强度和时间上来说，高三的学习时间更紧张，所以，对于选择辅导，一定是选择学习效率更好的形式也即是“一对一辅导”，更需要非常针对性的补习。同时我们也要做到最大化的“颗粒归仓”，在年底之前，把更多的高三考生签到校区来，形成一种效应。

高三危机感的塑造和需求的挖掘

针对不同成绩水平的学生而言，补习的重点不同。高三学生对补习的要求是精准，所以在我们给高三学生做学习分析的时候，一定要具体。针对不同的科目、不同科目中欠缺哪部分知识点、能力、技巧，都要一一分析，同时帮助学生树立客观的努力目标和方向，做方案的时候一定要切实、可行。同时，对于高三学生和家长来说，家长在选择辅导机构的时候非常谨慎，家长会认为他把孩子的未来前途都放在这儿了。所以，客观认真的分析、切实可行的方案，才会得到家长的充分信任和认可。

2. 两二学员

初二

从往年的数据看，初二学生都是处于一个比较严重的两极分化状态。

初二出现两极分化的原因可能有：（一）是可能学习兴趣低，初二的学生进入青春期，容易分心；（二）是学习意志力薄弱，不知道学习是为了什么；（三）是掌握的知识不系统，没有形成自己的一个知识架构，没有对知识做清晰的梳理；（四）是虽然已经经过了一年的学习，但是有一大部分学生仍没有掌握适应初中学习的学习方法和思维方式。

这个阶段来补习的学生中，培优的学生相对比较少，大多都是来补差的。经过上个月的期中考试，我们能想象到很多刚上初二的学生成绩会大幅度下滑，这正是我们所需要抓住的签约机会。

初二危机感的塑造和需求的挖掘

很多学生上了初二，成绩下滑得非常厉害，考完试之后都不知道自己到底是什么原因。所以在咨询的过程中，我们必须帮学生和家长认清自己的问题所在，对之前学习进行总结和归纳，让家长知道，学生今天的成绩不是一天两天积累下来的问题，目的是把学生的问题严重化、扩大化，深入地剖析，让家长感觉到严重性，同时为多科，多课时做铺垫。

大家都很清楚，初二是中学阶段的分水岭，引导学生只要能把握好这个年级的特点、学科的特点和方法，经过我们的辅导，在一段时间内，学生的成绩会有明显的提升。因此在这里，应该向家长重点强调我们的辅导是根据孩子的特点、优势、劣势相结合进行辅导，同时，在孩子知识内容、学习方法、兴趣激发、学习能力、学习习惯等方方面面进行的训练和提升。

高二

高二学生进入了一段瓶颈期，也进入了分水岭。在这个过程中，我们要清楚地把握好各个高中的特点，看看学生属于这类学校中的哪个层次。

一类高中本身对于学生平时要求就很高，学生生源好，学习能力强，我们的重点是里边中等和中等以下的学生，对于该层次的学生而言，他们的提升空间是最大的，同时学习压力也是最大的。

二类高中，是我们最重点的客户，学生成绩参差不齐。

三类高中，重点关注中等及中等以上的学生，有很强的优越感和上进心，在挖掘需求方面更容易塑造危机感。

高二危机感的塑造和需求的挖掘

和初二学生相比，高二学生的这个分水岭更严峻一些。初中的知识量、知识难度、学习能力、技巧等等都要求都远远低于高中二年级。高中二年级是整个高中阶段新课进度最快的一年，知识量大，知识难度深，在高一就没有养成良好的学习习惯，没有掌握正确的学习方法，那上了高二之后，一定是越学越吃力，各科的压力应接不暇。

应该让家长知道，在高二发现了问题，我们还来得及，通过一年时间的调整，完全是可以扭转过来的。高二结束之后再面对高三的总复习或选考的应考，会更轻松自如。

3. 两一学员

初一

新学期新气象，学生刚从小学升上来，是一个适应阶段。期中考试作为第一学期第一次学习检验，就能看出每个学生的问题，看出学生适应的过程中，能否在短时间内找到适合自己的学习方法，掌握初中学习的规律。所以在这个阶段，我们更多的是引导学生多去思考，多去总结，关注自己平时的学习习惯。

初一危机感的塑造和需求的挖掘

初一重点分析学生的整体学习特点，帮助学生和家长认清自己优势和劣势的同时，明确需要迅速提升的方面。重点是方法上的改进，效率上的提升，重点引导家长和学生关注学习方法的掌握。很多家长总觉得孩子学习能力没有问题，再观察一段时间。但就是因为家长和学生对问题的忽视，才容易酿成期末考试成绩的更加不理想。

最重要的是，初一上学期，是学生在学校和班级中建立信心的时期，甚至是上初中之后，学生对各科学习兴趣建立的一个关键时期。我们的辅导，更多的是引导学生学习讲方法，同时能充分建立对各个学科的学习兴趣。因为初一年级学生的特点就是，学习很容易受到周围很多环境的影响，有一方面处理不好，适应不好，都会影响学习。

高一

高一学生更成熟一些，不像初一学生情绪波动大。在学习方法、学习兴趣、考试技巧等多方面都趋于稳定。这次的期中考试学生都非常重视，对于高一的学生而言，仍然是适应的关键阶段，在学习方法和学习规律的把握上，高中的难度更大，需要的时间更长。

高一危机感的塑造和需求的挖掘

对于高一年级，学生要有很强的自我总结能力，同时能认清自己的学习兴趣取向，因为高一后很快就面临着文理分科或是选考分科。高一的学习和初中的学习完全不在一个层次上，要求学生对于学科思想有很强的把握，深刻地理解知识和知识之间的关系，同时要求学生有很强的自我总结和梳理的能力，并形成自己的知识构架。

对于学习掌握的程度上来讲，要求学生有很强的对知识的运用能力，也就是独立解题的能力。所以在这个时期，对于成绩不理想的学生而言，需要迅速在老师的辅导下掌握高中学习的规律和方法，并能深刻理解学科的性质和思想。