攻心话术-“不说话”的说服策略
有时候,话太多不见得是好事,反而会坏了大事。西方古谚也曾说过:“一个人的话太多,代表他说话是不用脑子的。”
心理学家认为,无声语言所显示的意义,要比有声语言多得多,而且深刻得多。曾有国外的心理学家还对此列出了一个公式:
人与人之间的讯息传递=7%言语+38%语气+55%表情。
对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一步的研究和探讨,但它强调无声语言在人际传播中的作用,还是有很大的意义的。
因此,真正会说话的人,不仅会用嘴说,还要懂得如何用“不说”来说,同时也必须会运用表情和肢体语言。
本书所探讨的“说话攻心术”,重点既在“攻心”,就要以“心”为重,针对我们要攻的对象,分析他的心理状态和弱点,以此来决定什么时机点该说什么话,什么时机点不该说什么,或是该说多少话。不该说的,一个字也不多说,如此才能攻到对方的“死穴”,说得恰到好处,刚好打中对方的痛点,不会太轻也不会太重,才算得上是说话的“策略高手”;并非多说或口若悬河才是说话高手。
在兵法中,以静制动,以虚待实,甚至以逸待劳,都是以无为牵制对方的积极,这是一种心理战,也是一种超高智谋的策略。因为,我们可以用最小的成本就掌握了胜算,驱敌退敌于无形无声无为之中,这才是真正的策略高手。
同样的道理,在某个时机点,如你懂得运用“无声胜有声”的策略,也就是用“不说话”的说话术,用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话,反而会比你滔滔不绝来得有效。
几年前,我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机,他感到十分高兴,但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算,他决定以250万元为底价的价格出售这台机器,他告诉我,他已准备了充足的理由要说服对手成交。
我一直很好奇,他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出钱来买这台旧机器。于是,征得他的同意,我就和他一起去谈判。
议价会议时,他坐在谈判桌上,以沉稳的气势不说一句话。
果然,过了几十分钟,大家的客套话说完了,买主首先沉不住气了,他滔滔不绝地对机器进行挑剔,希望把价格砍得更低。
然而,面对买主的一再杀价,我这位印刷厂的朋友很沉得住气,他一言不发,只是报以微笑。这样的举动让买主摸不着头绪,甚至乱了方寸,因为买主完全想不透我这位朋友到底在玩什么花样,他也不反驳,也不据理以争,完全和买主所设想的不同。这时,买主心头一惊,心想:难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主,所以才如此镇定?
最后,买主按捺不住了,心理防御完全崩溃,低声咬着牙说道:“这样吧!我出350万元,但除此之外,一个子儿也不能多给了。”
350万元!这比印刷厂老板原来的估计要高出许多,这是他始料不及的,就这样,印刷厂老板“不说话”就顺利卖出了旧机器。
事后,我问这位朋友为何如此有信心,敢用如此大胆的策略。
原来,他早就听说这位买主因为和股东拆伙,手上资金不多,但最近又接了一批货要印,没有机器肯定交不了货,一旦违约损失更惨重,他是无论如何都要买的,为了压低价格,他只能虚张声势、投石问路,试试能不能省点钱,事实上,只要卖方不要太积极回应,感觉上好像可卖可不卖,或者已经有人抢先出价了,买方心理上就会开始恐慌,深怕价格出得太低,失去了这台旧机器,因此才会急着出高价买下。
前面说过,运用这招“不说话”攻心术,关键在于要选择合适的时机点;这位买主的急于成交,就是最适合这个策略的“时机点”。因此在运用此策略前,必须先分析是否适合运用这个沉默策略,并非所有状况下都可以运用。
“以静制动,以逸待劳”是中国古代的谋略术语。
老子也说:“虚而不屈,动而愈出”,同时也要求人们“抱朴守静”,以观其动。强调“知其雄,守其雌”、“知其白,守其黑”。
意思是说,如果我们能把激烈的情绪平息下去,以一种清静无为的心理状态,敏锐地观测事物的变化,就能抓住关键点,迅速攻击,克敌制胜。
因此,我们也提倡在谈判活动中“贵虚”、“尚静”,以一种清明澄静的心理状态,攻破对手的心理防线。
此外,“贵虚”、“尚静”有两层涵义:一是指拥有清虚、敏锐、明澈如水的心境,这是一种特殊的心理状态,灵感火花的激发就是在此心理状态下的直觉体悟和生命经验。二是指冷静地预测事态的发展变化,抓住关键环节,出奇不意,突袭对方的“死穴”。
因此,在运用这种“不说话”技巧时,如在关键问题或有争议的问题上,对方急于要求你表态,你必须反其道而行之,一言不发或者避而不谈,藉以激怒对方,扰乱对方的心理,进而改变对方谈判的态度。
再者,当对方处于优势,己方处于劣势时,在行动上采取以退为进的方法,静观其变,然后,伺机扳回劣势。