《麦肯锡教我的谈判技巧》从逻辑思考到谈判技巧
2019-03-06 本文已影响0人
柠檬下酒
第一章什么是谈判
良心谈判的三个条件:
1双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益
2双方都能感受到，对方的做法很公平
3双方都能确信，对方会遵守协议条款
谈判是一种交流
交流=让信息接收方采取发送方所期待行为的过程
谈判=让谈判对手采取己方所期待行为的过程
良性的谈判是指“双方满意的谈判”，因此可以把谈判视为存在多个要素的“一揽子交易”
辩论与谈判的相似点和不同点
[相似点]准确且清晰的传达主张的能力/积极倾听/演示能力/批判性思维/保持平常心的能力
[不同点]辩论:有裁决者——中立的第三方；谈判:无裁决者——仅谈判双方互相认可
演示与谈判的相似点和不同点
[相似点]最终目的都是“让对方采取己方所期待的行为”
[不同点]演示:与对方的互动少、单向；谈判:与对方的互动多、双向
成功演示的四要素
1逻辑思维和清晰表达
2有说服力的情节
3吸引人的视觉效果
4媲美优秀演员的演示者
(124也是谈判和辩论的重要因素)
第二章掌握逻辑思维力
做到“有逻辑性”的三个要素
1有明确的主张
2主张有论据
3论据能够正确支持主张
怎样让论据正确支持主张
设想特定的对象，站在对方的立场上，在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣
“逻辑金字塔”
是逻辑思维的框架，是结论(主张)和论据的配置图
构建“逻辑金字塔”的两种手法
1自下而上法(通过“按主题分组”，从下向上构建逻辑金字塔的手法；通过询问“那又怎么样so what？”明确上层信息)
2自上而下法(通过“MECE”从上向下构建逻辑金字塔的手法；通过询问“为什么要那样做why so？”明确下层信息；通过组合使用这些手法，构建逻辑金字塔；MECE:“不重叠，不遗漏”，确认所有要素是否没有重复、无一遗漏)
eg:
《麦肯锡教我的谈判技巧》从逻辑思考到谈判技巧
基于逻辑思维的问题解决流程
1明确课题或问题
2摸索出多个替代方案
3使用恰当的评价标准，选择最佳方案
