如果不能利用影响力原理影响别人，至少要学会保护自己不被套路——《

一直没看《影响力》，因为书名太像成功学的畅销书。我对成功学畅销书有种莫名的抵触，尤其是以一种云淡风轻的语气说着只要坚持如何如何就可以成功的这种，我认为这是尤其不负责任的建议。后来各种被推荐，被打动的原因是里边的各种心理学实验，看起来很正经也很有趣。

既然决定要精读此书，那就先定个小目标：学会人际影响的原理，在日常生活中加以识别，保护自己，如果能加以应用更好~

六大原理

作者首先介绍了普遍存在的固定行为模式，就是在某个节点被触发，以相同的顺序发生的一系列错综复杂的行为，作者形容为就像事先录好的磁带，只要碰到触发点，就“咔哒，哗”的播放录好的行为磁带。

从心理学角度来看，固定行为模式是有进化和生存上的意义的。由于外在信息过多过于复杂，我们已经习惯了简化编码和应对，否则认知压力过大。然而“致力于让别人顺从的阴谋者”学习到后加以利用则会带来不良影响，之后作者就分别介绍了六个影响力的原理。

作者的特点是会介绍大量的案例和实验，从而说明原理的使用条件和发挥作用的方式。而作者在解析各大原理后提出的保护自己的方式则可以概括为四个字“提高警惕”，警惕被原理利用，进而多方面获取信息，理性分析再做出决策。

1、互惠原理

互惠原理的利用者就是“给予，然后索取，再索取”，被利用者就是“被给予，产生负债感，补偿”。负债感的产生是关键，在现在免费东西和内容遍地走的情况下，如何给予让对方产生负债感是互惠原理发挥威力的重要条件。

也因此，保护自己的关键是扭转负债感的产生，在识别出自己“被”互惠之后，就不能再把之前的给予当做礼物，而是当做营销手段，甚至是盘剥，由此才能理直气壮的不用补偿。不过明白是一回事，能不能做到则是另一回事。。。我在超市遇到免费试吃，一般都会直接走过去，因为免费试吃之后的推销会让我觉得自己有必要买上一份，虽然明明知道只是一种推销手段，依然免不了负债感的产生。。。

2、承诺与一致

承诺是否一定要兑现呢？不一定，但如果是写下来公之于众的承诺呢？反抗承诺必然会带来更大的外界压力。人们都习惯保持一致，颠三倒四的人往往不被认可。

一致原理就是利用承诺的力量，即便一开始只是无关紧要的小小的承诺，也会带来巨大的威力。承诺是关键，尤其是书写的承诺。其中涉及到的一个重要的变量是自我形象，因为一开始的选择或者承诺，导致我们的自我形象或信念的改变，然后不断进行自我固化。自我形象或信念的改变并没有那么艰难，尤其是不涉及到个性和人格特质的形象和信念。

我们都习惯为自己的言语和行为进行归因，而书写的承诺的威力正是如此发挥作用的。相比简单的口头承诺或者内心想法，书写的承诺需要我们付出更多的努力，那么我们如何对此行为进行归因呢？为了不导致认知失调，我们往往会归因为我们自己就是如此的人，并在以后努力把自己往这个方向塑造。

就像支付宝的蚂蚁森林，一开始只是觉得像以前的偷菜一样还挺好玩的，但每次跟别人说这个积累到一定克数之后会在阿拉善种真正的树改善沙漠环境，慢慢积累下来，会觉得自己注重环保，然后自己的其他方面的行为也开始往环保人士发展。。。这种潜移默化的发展就是要与自己跟别人说的环保主题一致。

承诺与一致并不是坏事，但是“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”，为了保护自己不被套路，需要对小请求保持警惕，是否会落入圈套；若已经落入圈套，则问问自己如果再来一次的话，是否会做出相同的选择，如果答案是否定的，则坚定的拒绝。这里需要注意的是当我们为某个东西或信念付出过努力，我们往往更难放弃。付出的努力越多越难放弃，就像两个人的感情中，付出越多的人越不愿意放弃一样。这时如果将已经付出的努力作为沉没成本不做考虑的核心，而把未来可能的付出与收获进行权衡来做决策，相信能够做出更理性的决定。

3、社会认同

社会认同主要是在具有不确定性的环境中发挥作用，当人们处在不确定的环境中，或者内心对当前的状况存在不确定感时，人们进行判断和行动的标准之一是别人是怎么想的，别人是怎么做的。这个原理让我想起了一个著名的心理学实验，从众实验。不光是外界的压力让我们不自觉的与他人保持一致，我们自己在遇到不确定事情时，也会主动的寻求可模仿的“榜样”，尤其是与我们具有相似性的他人榜样。

虽然现在的社会很多人会觉得特立独行是好样的，但没有人可以做到方方面面都是特立独行的，社会认同总会存在某些角落里。如何保护自己不落入此原理操控者的圈套，需要我们打开火眼金睛，识别假的/伪造的社会认同，并及时“特立独行”。

4、喜好原理

我们更愿意答应自己认识和喜爱的人提的要求，甚至不用本人在场，只是提到名字，都会让拒绝变得更难。所以人脉的重要性就体现出来了。在刚认识的人交往中，获得他人喜爱也是有技巧的，作者提出了外表的吸引力、相似性（易伪装）、称赞、合作和关联几个要素。说到相似性，在社会认同原理里边发挥作用的一个要素也有相似性。物以类聚，人以群分，当我们把他人划为跟自己是一类人的时候，那种微妙的关系的变化平时可能还体现不出来，在一个不熟悉的环境中就会发挥威力了。

都说喜欢一个人不需要理由，但如果不加以警惕，则容易成为喜好原理的受害者。孟非曾经在四大名助说过朋友归朋友，工作归工作，如果你作为朋友找我吃饭喝酒聊天，没问题，尽管来，但是但凡涉及到工作的，对不起，请找我经纪人。这个态度就可以很好的在喜好原理面前保护自己——当我们面对一个人的请求时，我们要将自己对请求者的感情与他提的请求区分开。这不是不近人情，这反而是对双方的保护和尽责。

5、权威原理

深植于我们内心的对权威的敬重往往让我们做出一些可能违背我们本来意愿的事情。甚至权威原理发挥作用不需要真正的权威，貌似权威也可以达到效果，头衔、衣着和外部标志这些容易伪造的权威的象征，往往成了行骗的利器。

我自己是个深受权威原理荼毒的人，对权威莫名的敬重使得我不会对权威的话做过多的思考，尤其是在自己不熟悉的领域，也为此白白买了不少乱七八糟的东西。现在为了“不持有的生活”，我在购物上更理性了，而面对权威原理保护自己的道路却依然漫长。在面对权威或者貌似权威时，保护自己的问题是“这个权威是不是一个真正的专家？”、“我要对这个权威相信到什么程度？”。如果说不好很快的判断出一个人是否是权威，那么我们对权威相信到什么程度就很重要了，尤其是在不熟悉的领域，尝试保存一些疑虑，多收集些信息，尽可能理性的判断和决策。

6、短缺原理

“机会越少，价值就越高”，“物以稀为贵”，短缺或者看起来的短缺往往会导致不理性消费，我们在情绪激动的时候往往更难做出正确的选择，短缺原理就是刺激我们想要的情绪。这个原理面前保持理性可能并不那么容易，不过“不持有”的态度能够让自己冷静冷静，等冷静下来再做决策，受短缺原理影响的可能性会有所降低。“不持有的生活”是目前正在看的书，感觉在应对一些影响力原理上都可以发挥一些作用呢。可能的话会写读书笔记。