客户是最好的老师

这句话忘记了在哪里听过。但是肯定有人说过。

我现在说这句话，其实是实践中悟出来的。

首先，孔子说过：“三人行，必有我师。”

所以，在同一件事情上，每个人都不同的观点看法认识，都是可以取长补短的。

那么在保险这件事情上，我们围绕的其实是客户需求来提供解决方案。

但是对于需求的把握，其实是一个不断地探索客户需求的过程，也就是说保险顾问也是要不断地去了解客户的需求，然后拿出合适的解决方案来给到客户，最后达成一个合作的过程。

有一个问题就是，什么样的顾问能够对客户的需求把握的很准呢？

第二个问题是，如果客户已经提出了很清晰明确的需求，那么我们的解决方案是否能够满足呢？

在我和客户沟通过程中， 我就发现“因为我自己是一个比较大条的人，不太喜欢做很细致的产品对比”，不是那么追求极致性价比，所以我不太会去非常细致地追求产品的极致性价比。但是，有的客户他是很精明的，他也是愿意去不厌其烦地研究比较的。我其实没有这样有耐心。

这种时候，我会发现客户的研究有时候比我还细致。这时候我就学到了。（当然，在某些方面，客户肯定是从我这里吸取内容的。）

另外，就是客户的认知，其实和我们不太一样。我们必须承认，我们是存在认知差异的。比如，额客户的工作性质，比如医疗行业相关的，有可能对医院费用的分配比我们更清楚。

这种时候他会提出特别有意思的一些观点。有的我们是在自己知识层面能解决的，但也有些他可能钻进去了，你还未必能帮他解答。就是我的医生客户群里，有的是有保险意识的，有的是不太有的。

我有一个客户就是专门做肿瘤药和特效药的销售代表，所以她非常清楚这些大病需要什么药来治疗，费用如何？她也知道社保会不会报销。所以，她会非常关注肿瘤特效药。