《客户说》—赢得信任，成为伙伴

信任，是合作的基础。只有赢得了客户的信任，形成了良好的双向沟通，才能获取关于客户的更多信息。对客户越了解，才越能发现客户面临的关键问题，才越能开发出真正满足客户需要的产品及服务。

要如何才能赢得客户信任，成为合作伙伴呢？

拓宽视野，深度关注客户的行业环境、市场定位及竞争态势，深刻理解和掌握以下信息：

• 客户面临的机遇及挑战；

• 客户的客户及竞争对手；
• 客户决策机制及决策人；
• 客户企业文化及价值观；
• 客户的目标及工作重点；

明确客户的战略定位，了解客户所处的市场环境及其面临的机遇和挑战，以帮助确定公司那些产品或服务能够提高客户的竞争力，真正为客户创造价值。
掌握客户决策机制及决策人，通过了解人际体系（企业中人与人之间的合作方式）中的关键角色，比如谁做决策、谁分享信息、谁能施加影响、谁又会阻扰进程等，促进我们更好的发现客户存在的问题和商机，从而更精准地确定自己的价值定位。
培养并掌握商业思维，具备商业思维，才能全面把握客户业务的发展方向、业绩目标以及达成目标的工作重点。
做好售后服务工作，签订合同不是销售工作的终点，客户是否愿意与你长期合作，还得看结果。

什么是商业思维？

是指把握经营本质的能力，其核心包括利润率、现金流、投资回报率、周转率和增长率。
利润率，是用来衡量盈利水平，即利润（收入减成本）占收入的比例。
现金流，现金流比利润更重要，现金是公司的血液，只有流动起来，才能产生利益，才会推动公司的发展。古语道：千做万做，亏本不做！
周转率，即资产周转率，指一年之中单位资产创造的收入。例如，某企业年销售收入为10亿美元，总资产为1亿美元，那么资产周转率就是10。
投资回报率，即利润率乘以周转率，用于评估企业的经营状况。

借问君去何方？雀儿答道：有仙山琼阁。——摘自毛泽东《念奴娇.鸟儿问答》。
每篇一个金句/一首诗：动力，决定未来能走多远。**