1招，让客户轻松下单

      得到的快乐并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做“损失规避”。

假设在路上捡到100块钱，后来又丢了这100块钱。表面上看实际上本来就是丢失了原本不属于自己的100块钱，实际上大多数人都会因此心情不好。甚至，有科学家研究发现——损失带来的负效用是同样受益带来的正效用的2.5倍。

那该如何利用这种效应呢？

有一个老人想赶走经常来草地上玩耍的小孩，他想了一个办法，他对这群小孩说：“我很喜欢热闹，欢迎你们明天再来玩。只要你们再来玩，每个人可以拿到10块钱。”第二天，小孩高高兴兴地领到了10元。过了几天，老人说：“我不能再给你们10元了，改成5元吧。”小孩子不是很情愿，还是接受了5元。再过几天，老人说：“现在我没法给你们5元了，每人只能领到1块钱。”这群小孩子很生气地说：“1元也太少了。我们以后再也不来玩了！”

商家该如何利用“损失规避”效应呢？

方法有二：

一、语义效应，可以用获得的损失表达框架替代损失的表达框架。

一个玩具商场由于物流成本上升，决定取消为客户提供免费的配送服务，每件家具另收20元配送费，结果客户会相当不满。这时，可以直接把配送费直接加到商品价格里，然后换一种说法：如果客户自己把家具运送回家，每件家具可以减价20元。这样客户的接受程度是不是明显比第二种高多了呢？

就好像我们在网店购物，每次遇到那种要另外付邮费的总会特别纠结心疼，反而那些包邮的产品总会有一种免费买回家试穿的感觉。尤其是对于那些9.9包邮促销的商品，我们往往没有抵抗力，所以不知不觉总会买了一堆明明没有必要的产品。

二、用换购（以旧换新）来代替打折。

客户看上了家具商场的新款沙发，却觉得家里的旧沙发扔掉可惜，这时如果看到商场推出的“以旧换新”、“旧沙发直接抵掉800元”是不是会特别有吸引力？

有些商场和网店还会特别强调“7天无理由退换”或者“1年内免费换新”的活动，往往除非真正有质量问题，客户是不会无端退货的。因为退货换回来的现金无法弥补他损失这件商品的痛苦。

感知：

1.了解套路才能反套路。面对商品促销和网店的承诺一定要慎重考虑，不要脑子一热就“上当啦”！

2.第一种方式让我联想到：

a.人与人之间的不同谈话方式会取得不同的成果。既然人都厌恶风险损失，那你看到他的错误一上来就严厉指责势必招到他的强烈反抗。那你不妨先夸夸他，让他放下防备，再把指责伪装成“糖衣泡弹”，这样不就更易于接受吗？

b.得到许岑老师在《如何成为有效学习的感手》中写道：他曾经为了买一把吉他，跟朋友借了47000元买了一把吉他，每天恨不得都在练习，后来他弹吉他的技术达到了炉火纯青的地步。这其实也是作用了这种心理，就是你一定要让你自己心疼，这样你的大脑才不给你偷懒的机会！

你曾经掉过“损失规避”的坑吗？你是否也有从中受益过呢？