售前杂谈(1)-对话级别
引子
我最初见到"对话级别"这个词是在一家公司招聘售前的岗位描述里面，JD上写着"要求具有CTO级别的对话能力"。那之后的好一阵 子，我一直琢磨"CTO级别的对话能力"到底是特么什么样能力呢？
经过一段时间的观察和思索后，我觉得对这种"能力"自己略有心得，草草成此文，以供交流。
一、对话能力的表象
回顾自己做售前的成长 历程，对话能力就像RPG里面打怪升级一样，是慢慢积攒起来的。
最初，我刚进公司只对产品还算熟悉，对付集成商和用户里面的纯技术人员还可以应付，但是要面对架构师或者规划咨询专家就显得力不从心；慢慢的，在对产品的解决方案小有心得之后，我发现自己已经不惧怕跟搞整体架构和总体规划的人打交道，反倒乐在其中；再后来，我有更多机会接触业务领域的人，不过沟通上有时候感觉挺好，有时候却十分不对路。这个"升级"过程中，我感觉到的是自我能力认可度的提高，在旁人嘴里，可能被说成售前能力的提高。
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与之相应，在售前委派任务或是销售申请售前支持的时候，经常会出现所谓的"能力问题"。
比如销售有时候会说某某售前干不了这个交流的活，售前经理就会问为什么干不了呢？这个交流你需要售前做什么事儿？销售解释说我们这次要跟大主任讲PPT，某某讲不了了；售前经理通常就有产生这样的想法：要么某某能力不行，PPT讲不了，要么就是某某能把这PPT讲了，这个任务也就圆满地完成了。
其实，这种现象的背后隐藏着一个对话能力的问题。销售心里有把尺子，能够隐约的感觉到谁去能够跟客户聊得比较好，谁去则不行，但是怎么能量化判断这种能力呢？
在诸多的售前考核指标里面，我几乎没有看到哪家把对话能力作为一个考量指标的。排除没人发现对话能力这种素质的可能性，这只能说明对话能力是一个模糊的定性指标，而非具体的量化指标。没有衡量的统一标尺，也没有这把尺子的说明书。
总之，对话能力透过诸多表象，我们能感受到它的存在，却又仿佛隔着一层窗纱可望而不可及...
二、什么是对话和对话能力
单纯就"人与人之间的沟通就是对话"这种宽泛的概念进行研讨，并非我这种理工科出身的同学所擅长。著有《文化十日谈》的丁东先生曾说过对话的意义在于“思想的闸门打开之后，彼此相互启发，相互碰撞，许多新的观点就会跳跃出来”，我深以为然，对话要强调参与者的投入，没有使对话参与者产生变化的交谈不能称之为对话。
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我理解的对话,它应当包含三个基础的特征："对等的基础、共同的关注点、既定的目标"。
对等的基础是指对话双方应当具备一定的可互动的信息基础。比如一方是公司董事长，另一方是基础业务员，在职权和理念方面就不对等；而一方是项目架构师，另一方是领域专家，这在经验和技术能力上通常就是对等的。所谓对等，即是参与对话的双方在信息和资源上一定是可交换的，彼此具有对对方有价值的东西。
共同的关注点是指双方对交谈主题和范围具有一定的共识。比如一方是业务操作人员，另一方面是底层技术人员，业务人员希望更多地谈业务操作和流程，技术人员更关注底层算法如何实现，这就很难说是共同的关注点；同样，交流中架构师关注的是整体的系统结构，领域专家只是一个劲说技术功能特性，这也不是共同的关注点。关注点有时是事先约定的，有时则是临场商定的。
既定的目标是指双方在交谈之前都会对交谈抱有一定的心理期望，并且也希望在交谈之后得到满足。一场单方不停说另一方只是听的技术宣讲，很难称之为一次对话。可能有人会说对方可能只是想听我们的技术宣讲，只是想了解我们的产品而已，那试问对方心里对产品的期望是什么呢？听过之后又得到满足了吗？其实大多数时候，售前对话的既定目标很简单就是说服对方，"使对话参与者产生变化"。
那么综上，姑且狭义地定义一下对话能力，"对话能力"就是面对拥有与自身相对等基础的人，就共同的关注点进行交谈，达成自己的既定目标的能力。
三、如何锻炼对话能力
现代的人不可能也不希望一辈子都只跟一类人打交道，说不定哪天民工就变成老板了，那么，怎么提升和锻炼自身的对话能力呢？初步可归结为以下几个方面：
- 1、提升自身的底蕴
底蕴这个词说起来很虚无缥缈的，包含一些系列的能力和事实基础，比如技术能力、职位职称、权力权限、生活品味和物资基础等等，其根本目的就是实现或拉近与对话目标的"对等基础"。想要跟谁对话，那我们就需要具备能够与之互动的对等基础。想要跟对方公司的大老板谈项目合作，最好自己也带个"总"的头衔；想要与对方的架构师激烈讨论，那么自身也得具备扎实的技术根底和架构能力。提升自身的底蕴，要么我们变得很像对方，要么我们具备对对方有价值的东西。
- 2、多一些人文关怀
人文关怀简单理解可称之为"换位思考"，但是我更喜欢人文关怀这个词，给人温暖和体贴的感觉。只要留心观察，我们就会发现技术交流之后，经常会有人抱怨对方什么都不懂，自己怎么解释都听不明白，云云。这个时候，建议最好多一些对对方的人文关怀，放下先入为主的武断，了解一下对方的背景和处境，分析一下对方容易接受的交谈模式，想想对方关注的是什么，一切抱怨都会烟消云散。时间长了，接触得多了，这一类人的关注点就会谙熟于胸，从而可以更快地找到对话的"共同关注点"。
- 3、锤炼用于沟通的观点与见解
好多沟通或销售类的书里面都提到了"独到的观点"，大意是观点不求很深但求能说，不论对错先说为妙。这里可能有我的曲解在里面，但是我很认可对于事物的提炼和分析，使之成为观点这种做法。对话中的观 点应当至少具备两个特征：倾向性和支撑性。无倾向性的观点不能发挥观点应有的作用，大家你好我好原点不动，这种观点是无用的，售前在对话中提出的观点一定是要对己方有利的；论据和论证的支撑，使得观点更加丰满，具有说服性，纯粹的观点那无异于个人喜好，是不具有说服性的。观点一经提出需要不断 的锤炼，完善其内在的逻辑，优化其呈现过程，使之融汇贯通有冲击力，这样才能更有效的达成"既定目标"。
- 4、保持平等的心态
一个良性的对话应该是具有谦恭的态度和平等的心态。但是仔细想想，心态这种事儿太多的仁者见仁智者见智，现实中也有太多的伪善者和多变者，我很难揣摩他们在对话的时候是个什么心理和心态。此处只能做一个美好的期望，姑且不再细说了。
四、对话级别的作用
本篇文章标题为"对话级别"，但是四分之三的内容在说"对话能力"，那么对话级别是什么呢？其实它就是一把尺子，尺子的刻度因人而异。
我们每个人每天接触形形色色的人，按照某个维度划分，自己可以把自己希望对话的人群分成三六九等，这就是对话的级别。比如技术人员可能会把自己对话的对象分 为工程师、技术专家、架构师等，业务人员则把自己的分成业务员、大区经理、总监、总裁等，管理人员则会把自己的分成杂兵、平级的、上级、上上级等等。
每个人划分的维度都不一样，自身划分的对话级别对于旁人可能是没有意义的，但是对自己却是有价值的。
对话级别可以成为：
- 1、衡量能力的自我标尺
对照一下，对话级别看看自己现在达到了一个什么样的程度。看看自己是能够摆平底层技术人员，还是能够忽悠住对方的CTO，如果可以，那咱们就具备了"CTO级别的对话能力"！
- 2、确定目标的定性指标
自己下一步的目标对象是什么，能够与什么样的人对话，对话级别会给你答案。从对话的三个特征着手，努力接近目标，这是个漫长的充满机遇的过程。
