说说“走过路过，不要错过”这句话背后的商业逻辑

“走过路过，不要错过”

“还剩最后两件”

“限时特价”

……

当我们在逛街时，或者上下班的路上总是会听到一些商家在这样喊话，可是你有没有想过，为什么他们要这样喊呢？这有什么作用呢？或者在往深处想一想，这背后是否有着哪些我们所不知道的“商业秘密”？

大家先看一个有趣的段子。

有一个基督徒问神父：神父，请问祷告的时候，可以吸烟吗？

神父怒斥道：当然不可以。祷告的时候必须虔诚，怎么能吸烟呢。

这个基督徒想了一下，又问：那请问神父，吸烟的时候，可以祷告吗？

神父换了一副和蔼的表情说：当然可以，孩子，在任何时候，你都可以祷告。

有意思吧！同样一件事，只是换了一种问法，却出现了两个截然不同的答案。为什么？因为这同一件事，不同的问法所表达的语义是不一样的。

吸烟是坏事，祷告是好事。在祷告时吸烟，好事已经是既成事实，你要做坏事，那怎么能行？祷告时吸烟？坏事是既成事实，你想做好事，那当然可以啊！

心理学上有一个概念，叫作“损失规避”。是指人们得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。在神父理解的语义里“在祷告时吸烟”是“失”，“在吸烟时祷告”则是“得”。受“损失规避”心里的影响，神父只接受“得”，不接受“失”；而这个基督徒就是利用了这一点才左右了神父的答案。这种做法在商业社会叫“语义效应”，也就是我们常说的“话术”。

语义效应

那么到底什么是“语义效应”呢？心理学家认为，损失规避，让人们非常厌恶“失”，而期待“得”。这就导致，可以通过调整叙述方式中的“得失感”，影响语义，使人做出截然不同的决策。

举一个例子，韩梅梅在医院负责疫苗接种工作。最近她十分的苦恼。当她在询问“想打疫苗”，和“不想打疫苗”时，有超过一半58%的人选择“不想打疫苗”。我们都知道打疫苗很重要，可是大部分人都不想打疫苗，怎么办？

这个问题出在了提问的方式上。“打疫苗”，比“不打疫苗”，不但多花钱，还会很疼。这样的提问，引发了人们的“损失规避”心理：打疫苗的损失很大，所以还是选“不打疫苗”吧。

那韩梅梅该怎么办呢？她可以利用语义效应，调整一下提问的方式。把问题的两个选项改为：

A：想打疫苗，因为我想降低得病风险，并节省50元；

B：不想打疫苗，即使这意味着我得病风险提高，并无法节省50元。

注：这里的50元，是打疫苗的优惠。

改完之后，选项A的语义就变成了“得”：降低得病风险，还获得了优惠；而选项B的语义就变成了“失”：可能会生病，还是去了优惠。在新的表述下，选择打疫苗的人数，从42%上升到75%。这就是语义效应的威力。

现在，我们回头来看一下刚开始提到的那个问题：“走过路过，不要错过”，“还剩最后两件”，“限时特价”等，这些其实都是话术，是商家利用语义效应中的“失”，刺激我们立即购买他们的商品。

语义效应的运用

语义效应在商业社会里，还能解决那些问题呢？

1、你是做电商的，东西已经很便宜了，但用户就是纠结那6块钱的运费，怎么办？

提价，包邮！不包邮，就是在低价之上“失”了邮费；包邮，就是在高价之上“得”了免费邮寄。

2、你是一个开超市的，最近鸡蛋的进价上涨得很厉害，但怕一提价用户就有意见，怎么办？

用“语义效应”把含有“失”的语义——“提高价格”，改为“取消原有折扣”。

3、你是卖瓜子的，想让用户觉得占便宜了，怎么办？

先在秤上少放一些，然后一点点加，用户就会一直有“得”的感觉。而先多放，再往外拿，用户就会觉得“失”（这种方式最成功的应用者就是享誉中国的“傻子瓜子”）。

总结

语义效应，是利用“损失规避”（厌恶“失”，而期待“得”）心理，通过调整叙述方式中的“得失感”，影响语义，让人们做出截然不同的决策。

最后，送大家一句话：说话是一门关于语义的技术。