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day25《优势谈判》6/4

第八章与非美国人谈判的技巧

1.美国人如何谈判

2.如何与美国人做生意

day23《优势谈判》5/4

7.最后通牒

最后通牒是一种非常高调的谈判方式，那些没有经验的谈判人员在接到最后通牒时往往会吓一跳。

当你使用最后通牒策略时，一定要做好付诸行动的准备。不然最后通牒就变得毫无意义。

面对对手使用最后通牒时，我们可以采取静观其变的方法，还可以利用一下方法:

（1）立刻验证

（2）拒绝接受

（3）拖延时间

（4）蒙混过关

day22《优势谈判》4/4

5.先斩后奏

先斩后奏无疑是一个很危险的策略，通常会让双方反目成仇。我老弟就是这样，虽然我现在一直还没太明白他到底为什么先斩后奏的退伍，但是我知道这件事让他和老爹两个一直达不成共识，现在两个人还是僵着的状态。虽然我有进行过调解，但是我只能说我还需要历练，还不具备那种能力，但也会一直尽力而为。

但是如果先斩后奏实用的当的话，它可以是一种非常有效的给对方施压的方式。

6.热土豆

当有人想要把自己的问题转嫁到你的头上时，不妨考虑使用这一策略。

A巧妙转移手中的热土豆

首先，验证真实性。

day21《优势谈判》3/4

3.随时准备离开

A把握离开的时机

在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸——黑脸策略。

4.要么接受，要么放弃

A谨慎，巧妙地传达立场

鲍尔瓦主义:要没接受，要么放弃。

B温和地周旋

面对别人对我们使用鲍尔瓦主义策略时，我们可以这样做:

（1）以其人之道还治其人之身

（2）爬到对方脑袋上去

（3）用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场

day20《优势谈判》2/4

第7章谈判压力点

1.时间压力

《政治经济学教程》——社会上80%的财富都集中在20%的人手里。

80/20法则，各行各业都在运用。

A一开始就提出所有的细节问题

在谈判过程中我们也可以看到，双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。

我们要避免“这件事以后再说吧”这种局面，一旦遇到这种情况，一定要提醒自己，必须在刚开始时就把所有问题都讲清楚。

B如何有效利用时间压力

在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。

C更加灵活

曼哈顿的哈德逊河拖船告诉我们:只要有足够的耐心和毅力，一艘小小的拖船就可以把一艘巨轮拖到大海里去。凡事不可以急于求成，要学会更加灵活的掌握局面，而不是一味地妥协。

D接受时间

在所有的谈判过程中，一定要注意把握好接受时间，并且一定要有耐心。在进行谈判时，一定要花时间仔细研究每一个步骤，学会利用时间所带来的压力为自己争取利益，千万不要匆匆忙忙地达成交易。

2.信息权力

A了解对方

信息就是力量。也可以说:知己知彼，百战不殆。

B大胆地说不知道

千万不要过于自信。要承认你并非无所不知，而且你所知道的答案很可能是错误的。

C不要害怕提问

如果你想要了解一个人，最好的办法就是直接提出你的问题。

D提一些开放式的问题

六个忠实的仆人:什么，为什么，什么时候，怎样，哪里，谁

通过提问的方式向你对手收集信息时，你可以使用以下4招:

（1）你可以重复对方的问题

（2）询问对方的感受

（3）询问对方的反应

（4）要求对方复述一遍自己的话。

E让对方进入你的势力范围

在谈判过程中，谈判地点是一个非常重要的因素。

F不要直接收集信息

同行交流，可以利用先像第三人了解你的对手一些信息，切记无准备的谈判。

谈判时不要透露任何你不想让对方知道的信息——不要让对方知道你的真实计划。

G巧妙提问

通过提问，你就可以尽量弄清对方的真实意图，，只有这样，你才能在谈判时最大限度地做到胜券在握。

day19《优势谈判》1/4

3.解决冲突的艺术

看到这么多暴动的案件，内心还是比较受触动的，不管何时何地能够掌握谈判的技巧是多么的重要。那么多的不该有的灾难本来是可以避免的，但是确是被一次次的武装强攻，造成了不可挽回的局面。

A用小的让步化解大的冲突

B有效化解对方的愤怒

（1）要学会控制现场，防止情况进一步恶化。

（2）让谈判对象的情绪得到发泄

（3）当对方生气时，一定要搞清楚原因。

（4）一定要尽快向对方表明自己的立场。

（5）尽量收集尽可能多的信息。

（6）尽力让对方改变自己最初的立场。

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day18《优势谈判》3/31

第6章  解决棘手问题的谈判艺术

1.调解的艺术

调解:低成本，高效率，彻底，专业，保密

A它的成本通常会较低。

B通过调解的方式解决问题往往会更快

C通过调解解决的纠纷是不会出现上诉

D调解者往往比法官更加了解问题的实质。

E通过调解的方式往往也可以避免伤害双方的关系。

（1）合格的调解人:公正，客观

在进行调节之前，调解人必须让谈判双方:A相信调解人是中立的

B相信调解人了解谈判的主题，比如说建筑、零售、婚姻纠纷等等

C相信调解人有类似的调解经验

D相信调解人将会通过一套行之有效的方法来进行调解。

（2）第一次调解会议

应达成的目标如下:

A各方面能够阐明导致纠纷的问题所在

B各方都知道对方的目标是什么

C调解人必须再三强调各方应该关注事实，而不要过于情绪化

E调解人必须要向双方强调自己确实“能够体会他们的感受”

F确立双方对解决纠纷，达成共识的信心

（3）第一次私下会谈

（4）第二次私下会谈

（5）达成共识

仲裁还是商业中运用的比较多，调解生活中确实比较常见。有些时候朋友咨询我法律方面的事情，小的民事纠纷，我给的建议都是先进行调解，这样可以避免诉讼带来的耗时耗力耗钱的问题。减少成本，更快的达到解决问题的目的。

2.仲裁的艺术

（1）仲裁前

需要确定三位仲裁者，必须是奇数，是为了避免出现死胡同。

（2）预备会议

目的:让参与仲裁的各方阐述自己的观点，探讨双方是否可以通过调解的方式来解决问题。

相对于仲裁，有些时候调解是比较好的处理方式。

（3）仲裁听证

（4）裁决

调解双方的目的在于达成一个双方都比较满意的协议，仲裁最终通常会分出输赢。

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day17《优势谈判》3/30

7.集中于当前的问题

在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。其实理论我们都知道，但是现实中的你我反而会经常被对手影响自己的情绪，从而失去理性的判断，被自己的情绪所控制。

谈判时，记得千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力集中到眼前的问题上。

8.一定要祝贺对方

谈判结束之后，一定要记得祝贺对方。无论你觉得对方的谈判技巧有多么差劲，都要向对方表示祝贺。你可以告诉他们:“哇！你们干得棒极了。我知道我们并没有取得预期的结果，但坦白的说，我还是从这场谈判中得到了很多，因为我从你们那里学到了许多关于谈判的知识.你们干的太棒了。”记住，一定要让对方感觉自己赢得了这场谈判。

只能说目前的自己比之前好很多，但是有些时候还是很难做到这一点，慢慢成长吧。

day16《优势谈判》3/29

5.分解价格

分解价格的好处:

☞用百分比来告诉对方你的利息率，而不是美元数；

☞强调某件商品每月需要支付的金额，而不是实际的价格；

☞强调每块砖、每片瓦，或者是每平方英尺的价格，而不是总成本；

☞强调每个人每小时所增加的成本，而不是整个公司每年所需要承担的成本；

☞强调每个月的保险支出，而不是一年的总支出；

☞用每月需要支付的金额描述一块土地的价格。

我想说，这个分解价格的策略，在保险公司乃至各个销售行业都是经常会用到的，充分利用了人的视觉差和偶尔喜欢占便宜的小心思。

6.书面文字更可信

打印出来的文字对人们会产生更大的影响力。大多数人都比较容易相信书面的东西，即便是那些听起来并不可信的东西。所以，以后只要情况允许，就尽可能地使用书面文件，这样更具有说服力。

读这一章节，就忽然觉得现实生活中还真是这样，人都更信服纸质的说辞，口头的就总感觉不权威，所以和重要客户谈判时一定要学会利用书面文字，给人的感觉就是更加重视，往往会给达成目标增加助力。

day14《优势谈判》3/28

3.千万不要让对方起草合同

在一场典型的谈判中，谈判双方通常会事先用口头的方式沟通好所有细节，然后再把谈判内容指定成合同的形式，交由双方审定签字。但在实际操作中，口头谈判总会遗漏一些细节性问题，需要在起草合同中详细阐明。

起草合同时也需要注意:千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的地位。本文并不是鼓励起草协议的一方利用这一优势占对方便宜，只是想告诉我们:在谈判过程中，即便双方都满心以为自己已经就所有问题达成共识，他们对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。

如果你在谈判过程中争取到起草合同权利时，应如何做？

☞不妨在谈判过程中注意做好记录，并在关键的地方做好标记，以便让自己警醒。

☞协议拟定好后，呈给对方看之前先让自己的团队浏览，以便查缺补漏。

☞不鼓励邀请律师参与谈判过程，但谈判结束拟定合同时要让律师审读。

☞口头谈判结束后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。

☞要确保对方能够理解协议。

最好的方式就是谈判之前自己想做好准备，自己先拟定一份合同，当然这个是不能给对方看的。

4.每次都要审读协议

审读协议的小窍门:

☞把两份协议放在一起进行对比，看看它们是否配对；

☞将新协议扫描进你的电脑，用文字处理软件对两份协议的文字进行对比；

☞用文字处理软件记录所有的修改。你可以只打印最终的版本，但一定要留意协议上的修改内容。尤其是在那些时间周期比较长的谈判中，由于双方要多次修改协议，所以这点就变得尤为重要。

day13《优势谈判》3/27

第5章

1.让对方首先表态

让对方先报价的原因有三:

☞他们的第一次报价可能比你预期的药高

☞可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解

☞可以帮助你限定对方的价格范围

你可以通过以下方式限定对方的报价范围:

☞可以哭穷

☞可以使用更好权威策略

☞也可以使用竞争策略

一般来说，你对对方了解得越少，就越应该让对方首先报价。想到了前面的策略，遇到僵局时，要让对方先开口，这样就可以打破僵局，实现你的目的。

2装傻为上策

大多数情况下，人们总喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。很容易产生同情心，进而主动帮助你。装傻的好处就是可以消除对方心中的竞争心理。

谈判过程中装傻的好处:

☞要求对方给自己足够的时间，从而可以想清接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求。

☞告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而可以推迟做出决定

☞恳请对方作出更大的让步；使用白脸—黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力

☞通过假装看谈判笔记的方式为自己争取更多的时间。

但要注意，一定不要在自己的专业领域上装傻。

双赢谈判的一个前提就是，谈判双方必须能够理解对方，学会站在对方的立场考虑问题。

day12《优势谈判》3/26

5.预设

针对人群，主要是那些很忙或是很懒的人。

规避此种情形，不妨直接给对方打个电话，温和地告诉对方，你希望他们以后能够更加有礼貌，更加尊重你。

6.升级

在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。毫无疑问，这种做法不仅令人气愤，而且不道德，这就是典型的拒绝为自己早期的承诺承担责任一样，在他们看来，努力为自己争取到最大利益并没有什么不对。

这种就是典型的趁火打劫，因为此时对方已经没有任何退路了，有时只能选择接受你的无力无诚信而言的荒唐要求。

如何反击对方提出的升级要求:

☞使用更高权威策略来保护自己

☞当对方提高价格时，你也可以提高你的要求

如何避免升级策略:

☞提前就所有的细节问题做好准备

☞杜绝“这个我们可以以后再谈”的模棱两可承诺

☞在谈判之前与对方建立良好的个人关系

☞也可以尽量行程双赢的谈判结果

总之呢，凡事做好完全准备，尽量避免这种不道德的战略手段。

7.故意透露虚假消息

遇到这中策略容易上钩的原因，就是因为人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的消息。

还是要不断的提高自己的认知能力，识破对方故意透露的那些信息。提高警惕。

day11《优势谈判》3/25

3.摘樱桃

☞摘樱桃策略:信息是关键

卖家要尽量避免给买家提供详细报价，实在规避不了的情况下就先处好关系，避免摘樱桃策略。

☞先发制人“摘樱桃”

“知己知彼，百战不殆。”任何情况下，都要具有专业的知识做后盾，也要做好充足的准备，了解客户，了解对手。抓住顾客心理，但凡顾客的建议都要先肯定，然后再找反例加上自己的专业技能改变顾客的思维定式的想法。

☞如何应对“摘樱桃”

谈判前一定要做好准备，做足功课。“知己知彼，百战不殆”适应于各个行业的各个领域。同样专业知识也同样重要，先取得信任关系。

发现这一章的名字都很唯美，很难和手段联系到一起。看了之后才明白摘樱桃是一种买家用来对付卖家的策略，如果使用得当，它可能会给卖家带来毁灭性的打击。

4.故意犯错

通常只应该用来对付那些缺乏伦理道德的谈判对手。

☞故意漏掉某部分报价

☞估计计算出错误的结果

杜绝这样的策略就要:我们永远不要占小便宜。无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，它迟早会让你为自己的行为付出代价。所以，一旦发现对方犯了任何错误，都不妨直接指出来，避免因小失大被套路。

day10《优势谈判》3/24

第4章  不道德的谈判策略

1.诱捕

☞诱捕:声东击西，转移对方的注意力

原来诱捕可以在这么多场合运用，看到文中实例，我也很是受用。

☞集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”

要学会识别对手诱捕的手段，作出反诱捕的回应。不然一定会被吃的死死的，那么久再也无翻盘可能了。

2.红鲱鱼

看到这个标题，我很好奇到底什么是“红鲱鱼策略”，原来也是一种打幌子的战略，在要谈判结束，否定了他人所有退路之后，再运用这种策略，确实有些时候不是很体面，但是在国际上大多都是为了祖国为了民族去采取一些非常手段吧。都可以理解，也能接受。但确实生活中遇到这种人，真的会把人恨的牙痒痒的。

看到这个标题我还

day9《优势谈判》3/23

3.如何减少让步幅度

☞你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。

☞千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。

☞千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。

☞千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

☞通过逐渐减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

读完这一章，才发现自己被这个套路，套路了那么久。这样做生意老板不盈利才怪呢。虽然很多谈判技巧说实话距离我们很遥远，但是多去摸索，有机会就多实践，长此以往，知行合一肯定会有意想不到的收获。

4.收回条件

☞收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。

☞要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。

女生买衣服概率很高，在交易时这个策略老板和顾客都会运用，这个时候就看谁先开口，老板先开口顾客心理肯定想，还要不要啊，我应该可以再往下压一压的等等，顾客开口那老板肯定乐啊，又一个傻瓜中招了了。所以这一点还是很常用的，但是还是要把握度的，让顾客永远感觉到他们是胜利放，这样才会有以后得长期合作发展，除非你是一次性买卖，只取得一桶金，如果不是那就要采取合适的战略笼络顾客的时候还能保证自己的利益。

5.欣然接受

☞如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识；

☞不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好；

☞记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果；

☞谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。

很喜欢律师不愿惹更多麻烦这个小故事。人一定要心胸宽广，不要太过于狭隘。老大说:南亚，你在保险公司和优品汇都没遇到什么好人，这次工作算是另一个平台，也算是一个机遇，好好把握。确实，人在利益面前，真的是分厘必争，好在这些人与我无所谓，所以也就真的无所谓了，只能说又给自己上了一课。

day8《优势谈判》3/22

2.蚕食策略

☞只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。

☞伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。

☞当发现对方在你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

☞当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。

☞要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

生活中不经意间我们就会运用蚕食策略，购物时、对家人提要求时等等，都会用到这种方法，逐渐达到自己的目标。看了今天的文章才发现，自己很多时候不经意间就在使用这样的方式方法，但是大多是对亲近的人，在外面偶尔也会用到，但是还是碍于所谓的面子不容易开口啊。反而有些时候就被别人蚕食策略反将一军，以后在遇到这种情况，就要学会处事不惊，保持微笑去灵活应对，可以采取白脸—黑脸策略或是最高权威策略，谈判最后一定要想尽各种办法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判。以后要学聪明店里了，之前吃亏吃多了。

3.如何减少让步幅度

☞你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。

☞千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。

☞千万不要在最后一步做出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。

☞千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

☞通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

我觉得吧，“人善被人欺，马善被人骑”特别符合这一章节。当你表现懦弱给出让价的和善态度，对方肯定会变本加厉的提出更多要求。这时把你逼到要么妥协，要么谈崩的局面，进退两难的境地。但是如果你选择妥协，那么他们会更加过分，要求会更高。所以规避这种局面最好的方式就是从刚开始有这种苗头的时候就应该拒绝，但是要保持微笑，我觉得可以运用最高权威，我是遇到这种顾客就一直在运用这种方式去处理问题，事实证明，大多数情况下，这还是比较有效的方法。

结合之前的内容，以后了可以多去运用，这样才能做到知行合一，才能实现阅读的真正用意。

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第三章  终局谈判策略

1.白脸—黑脸策略

☞人们使用白脸—黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。

☞应对白脸—黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。

☞即便对方知道你在使用白脸—黑脸策略也没关系。即便被对方识破，白脸—黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。

白脸—黑脸策略确实在生活中很常见，我们也会经常用到。越来越发现这本书的趣味和实用性了。到目前践行的地方还比较少，所以写起来总结，总是会差那么些火候，这次跟着大部队过一遍，完了之后准备自己在来一遍。

7.一定要索取回报

☞当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。

☞注意使用这种表达方式:“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

这一整章节的内容都是环环相扣的，很有趣，也很实用。对于这种不会拒绝，不好意思开口的人来说，也是言传身教的典型。下次这句话就可以用一下，看看效果，慢慢去突破自我。

自己还是太善良太弱，很多话不好意思说，但是很多无耻之人却很好意思去做，所以以后要学会运用技巧，不然自己早晚会暴走的。

day6《有事谈判》3/20

5.应对困境

☞一定要注意僵局、困境和死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。

☞当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势。

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6.应对死胡同

☞当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。

☞第三方力量往往会在谈判中充当调节人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受仲裁。

☞千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

☞第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。

☞不要过于执着。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

商业谈判中会遇到的这种状况，现实中也经常会遇到。一旦遇到真正的死胡同，第三方是非常重要的，而此时第三方的选择也是有技巧的，一定要是一位“让对方认为中立的第三方”。看到这段就想到了，民事仲裁，很相像。走过那么久，发现自己还是爱法律。只能说之前对他的热爱程度还不够，导致自己考试无法通过。今年要好好准备了。

day5《优势谈判》

3.绝对不要折中

☞千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。

☞当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。

☞千万不要主动提出对价格折中，要鼓励对方首先提出来。

☞通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。我有时候谈判的结果会达到这种效果，但是大前提是在牺牲自己的基础上，委屈着自己，反而会一直沉浸在忧虑懊恼的氛围里面，这样并不是什么好的结局。自己总是会沉不住气，先进性妥协，所以呢，结果就和文中例子一样，达不到想要的结果。而要想取得优势谈判，那就必须要鼓励对方先提出来，让自己站在主动的地位取得主动权，才能进步一得到自己想要的效果。

4.应对僵局

☞千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很有可能只是遇到了僵局。

☞遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略:“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”

☞首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

有些时候一旦谈判双方陷入了僵局，不妨先把这件事情搁置。先去处理那些微不足道的小问题，现在这点上达成共识，接下来的谈判也就可以更好的进行。

昨晚凌晨一点接到老弟的电话，喝醉了，哭的像个孩子，和我之前的矛盾，我选择搁置，都先冷静一下，这次的电话沟通算是一次和解，后续还需要继续沟通。

家庭僵局比其他僵局更可怕，所以接下来要多去沟通，增加家庭情感账户，把时间多分配给家人一些。

day4.《优势谈判》

第二章  中场谈判技巧

1.应对没有决定权的对手

☞不要让对方知道你有权做出最终决定。

☞你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。

☞即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

☞谈判时一定要方下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。

☞想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威:诉诸他的自我意识，让对方承认他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。

☞在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。

这一章节的例子，在生活工作中用到的是比较多的。通常情况下，都会运用最高权威，自己无法做出决定的一种策略，来实现自己的利益最大化。工作中可以这样采取战略，家庭生活中有时也是要采取这种策略。小时候有些时候会这样，亲朋好友特别想让留在他们家里的时候，自己就会搬出来老爹老妈，不知道贴不贴切，但是还是觉得挺像的。

学以致用，才是真的有效果。践行，执行力行动力还需提高。

2.服务价值递减

☞实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。

☞千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

☞一定要在开始工作之前就谈好价格。

这次离店过程中，由于觉得蘑菇头挺可怜，就答应搞完最繁忙的特卖会在离开，也相当于给他帮忙了，结果呢，特卖搞完之后呢，结果翻脸不认人了。为了能早点离开，也就硬生生的吃了一个哑巴亏。好在以后的以后都不会再有任何机会公事了。这几个月的经历，虽然不是很美好，但是能看清楚一些人，一些事，也算是有收获的吧。

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6..钳子策略

☞当对方提出报价或进价还价之后，你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!”

☞如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

☞一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。

☞通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

☞这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。

以上这些谈判我都觉得特别有道理。我曾经因为谈判减少了损失，但也同样因为不懂得人性，不太懂得谈判损失也很惨重。先让他们做出承诺，掌握主动权。在外面租房子，之前遇到一个房东。因为退房的事情，谈退还押金的事情。我今天才明白自己在变相的运动了钳子策略，但是还是不够完美，最后事情并没有那么好的处理掉，因为姜还是老的辣，房东采取了反钳子策略，所以呢，以后要多长点心。遇事该强择强，不要一味的退让。

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看到这本书的名字，我非常兴奋。和他人谈判是我的短板，平时也很欠缺这种能力，这次有机会和大家一起学习阅读这本书，特别开心，让我们一起开启优势谈判之旅吧，希望我们都可以从中学到自己欠缺的东西。阅读+输出+践行，三者合一，一起加油吧！

day1.《优势谈判》

第一章  开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

你所开出的条件一定要高出你的心理预期，原因有五条:

☞对方可能会直接答应你的条件；

☞可以给你一些谈判空间；

☞会抬高你的产品在对方心目中的价值；

☞可以避免谈判陷入僵局；

☞可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

现实中很多时候其实都需要用到谈判，买菜时，逛街购物时等等，买东西之前我们心里都有一个价格标准，询问价格让对方先说出报价，然后根据对方说的话来界定自己的目标范围，这是一个很不错的谈判技巧，现实生活中也可以经常用到，还是挺贴近生活的。

2.永远不要接受第一次报价

☞永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应:我本来可以做的更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题。

☞千万不要先入为主地设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

感觉这种谈判商业模式比较浓重，但是自己平时购物确实也用过类似的办法，永远不要先入为主的思想去估量对方的接受度。

第一次阅读这类的书，说实话之前是无法深入的看这类的书，不过这次和大家一起，我会让自己慢慢的走进状态，和大家一起阅读输出践行未来的这段时间。