【我把一切告诉你】销售中常见的问题

1. 价格怎么这么高？

答：高在那里呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低。

3. 价格为什么这么低？

答？：这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，经营效率能最大化。最后：走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以再谈价格。

4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？

答：当然有保证，我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。

A、 我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

B、 B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。

C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

5. 出了质量问题怎么办？

答：如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有后顾之忧。

6. 怎么没听过这个牌子？

答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，品牌都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。

7. 找别人吧，我有新品牌了。

答：您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？

9. 你们有什么服务？

答：不知道您还需要那些方面的服务。

10. 你们有铺底吗？铺底多少？

答：有啊，第一次和第三次各铺5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。

11. 质量跟XX比怎么样啊？

答：同档次的我们性价比最高，同价格的我们是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

13. 我要做大区经销商怎么样？

答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。

14. 到你们公司考察费用谁承担？

答：基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算50元/人。考察住宿期间按公司标准来算。

15. 我很忙，没时间和你说。

答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.

16. 我现在没时间，过几天在谈吧！

答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?

是上午还是下午呢?

17. 没返利，那怎么做？

答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！

18. 阿里大师我没听过？

答：那华润，大宝，知道吗？他在用我们生产的树脂，您这有家具厂吗？问问看他们知不知道？质量怎么样！

20. 我要你们长期派人支持。

答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!

21. 听说你们服务，质量，不好？

答：既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。

22. 你们的价格能不能在低些呢？

答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两种可能，

一：跟我们不是一个档次的，

二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？

24. 你们的包装不好看啊，好不好买啊？

答：一个人有一种审美观，十个人就有十种审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？

在销售过程中会遇到的问题

1． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

导购：请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？

导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？

导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）

2：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意

导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧……

3． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！

导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。

4：顾客说：你们卖东西的时候

导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！

5： 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定

导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？

6：如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决

模板演练导购：这位小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？

导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）

7：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办

导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……

7：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的

导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……

【荐】销售员十招化解价格异议

一、实话实说法

例如：

顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPadR60e笔记本，你们这里零售价多少?”

销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元”

顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出300多呢?”

销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”

顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢?”

销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢?说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。”

顾客看着那位销售员直笑。

销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。”

三、利益共有法

面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候

例如：

某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题，在两款机器之间徘徊的时候，站在顾客角度所说的话。大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然在价格方面比那款贵出700元。我们想一下，你经常出差，一定希望电池待机时间更长;还有这款带有康宝刻录功能，能随心刻录自己想保存的文件。如果我是您的话，我会选择这款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后的使用中，还是这款机型对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。”

五、自信商品法

销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价格的说服力大为增加。

如：西门子家电销售员小王，外号俗称王大拿，因为只要有顾客前来购买或者询问产品，它就津津乐道的对顾客开始了他的洗脑工程，从企业文化到产品性能到售后服务，只要顾客愿意听，他就能非常自信、激情的影响着顾客的欲望，认为他的产品就必须这个价格才是合理。

一个销售员如果对自己的产品没有信心，那么对产品价格根本就无从把握，无法向顾客说服价格的合理性。

六、收集证据法

广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么?他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢?敏锐的导购员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。

1.提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点。

2.把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给顾客看，并解释你是如何为他们服务的。

3.拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专利项目的证书等。

4.说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他的利益，价格就不在成为交易的主要问题了。

七、以退为进法

当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。

如：正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣传上做出投入太多，我们大部分资金都用在产品研发上，技术更新方面，毕竟企业的真正知名度在于顾客对产品质量的认可，对技术的赞赏。现在我们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿。你看，这是我们荣获得一系列的荣誉证书。

八、迂回补偿法

如：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多给你送你一块这款手机的原装电板，不知你意下如何?

九、借用外力法

销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的目标顾客;恨，因为他们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的顾客，聪明的销售员喜欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。

十、先紧后松法

销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。