《销售洗脑》－千万不要让你的竞争对手看到这本书
《销售洗脑》－千万不要让你的竞争对手看到这本书
最开始看到这个书名，说实话我是有抵触的，尤其对“洗脑”一词莫名反感，意识里觉得被灌输价值观，按照别人的意愿办事，和“诈骗”、“传销”等词天然连接。“小王，你这是又被洗脑了吧”大多数人的理解是“小王，你又被骗了”。
洗脑就算了，还销售洗脑，这就更反感了，不禁眼前浮现出各种传销组织的销售场景。感恩正念的力量让我没能在以上信息浮现后立刻放弃，书是朋友推荐的，既然推荐肯定有其闪光点，于是我认真的思考。换个角度想，销售这个角色在生活中又和哪些正面词汇有结合呢？主动、善沟通、积极等词汇蹦了出来。
细思，其实每个人都是销售，在这大千世界茫茫人海，哪个人不在忙着兜售才华、忙着兜售技能、兜售爱、兜售美貌和拥有的一切。就算是国家总统，也要在大选时兜售“自己”。
在人生当中，我们总是在销售我们的好感度，我们的人际关系。
所以，值得学习一下销售吗？想知道怎样把对方“洗脑”爱上你兜售的“产品”吗？
答案是：太需要！学习一定的销售技巧，我们可以从中获益很多。
在查阅了作者的履历之后，我感谢上帝让我与这本书相遇。销售是门综合学问，我们需要带着敬畏之心去研究他。一通则百通，把一件产品卖到极致，你的人生“兜售”一定赢过大多数人。而销售做的好的，一定是所有公司都抢着要的人才。人生的开挂，从做一个优秀的销售开始。
来，一起探秘《销售洗脑》，其实这本书的原英文名字是《NO THANKS,I'M JUST LOOKING》。
《销售洗脑》－千万不要让你的竞争对手看到这本书
作者：哈里•弗里德曼（Harry J.Friedman）
弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国最大的奢侈品连锁店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）、美国最大规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。作为零售思想的领导者之一，但他始终是全世界零售之友，影响了《销售圣经》作者杰弗里•吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科•昂德希尔等销售大师。
以下是我对这本书进行的文字总结，希望带给你一些好的启 发。
《销售洗脑》－千万不要让你的竞争对手看到这本书
在销售中如果想达成交易，首先要做的就是走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让客户主动打开钱包。如果不“洗脑”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单？
即便你不是销售，也要在商场被别人营销。
感受一下专业的销售和不专业销售的细微区别：
普通销售：“先生，请问您买什么？“ “给我儿子买一个礼物” “哦，用在什么场合？” “我儿子16岁的生日” “那他什么时候过生日呢？” “下周二” “那您给他准备什么礼物了呢？” “我想问问他想准备什么样的礼物“……
专业的销售：“先生，您好请问您要买点什么？” “我想给我儿子买一个礼物“ “哦，好啊，这个用在什么场合？” “我儿子16岁生日” “太棒了，小伙子都16对了，这是个非常重要的生日，可以打工、考驾照、开车、交女朋友了，那他什么时候过生日呢？” “下周二” “哦，那小周二很快了，你都给他准备了什么呢？” “我想问问他想准备什么样的礼物”……
以上看出区别了吗？这只是运用了本书的一个小技巧
问、答、赞：
整本书学到的最精华就是这个三个字了，受益匪浅，屡试不爽，一定要记住并运用到生活中。就是当对方给你回应的时候，你先赞一下。问完答，赞一下再问接下来的问题，因为通常人们在聊天的时候是很希望得到回应的，这时候正是建立链接的重要时刻。先问再答再赞美更让客户喜欢，使人有亲切感，更愿意在你身上花时间买东西。
任何的技巧都无法胜过成交的欲望。
作为一个好的销售，成交的欲望是可以战胜一切的，虽然过程中可以运用一些小技巧。但成交的欲望才是最最重要的，才是所向披靡的。
成交的三要素：准备、准备、准备
了解竞争对手、熟悉产品知识、巡店观察（观察他人如何销售成功）
首先要熟悉自身要卖的产品卖点，不能一问三不知，让顾客认为你是个非专业的菜鸟，价格还要现看。
对竞争对手、竞争品牌有基本的了解和观察，掌握竞争对手的产品对比优势。
常观察，走动看看顾客怎么购买的，别人怎么销售的。
“都市丽人”众所周知的内衣品牌，他老板做访谈时候说，他人生最大的转折点是从商场外场保安调到商场内做保安。大家惊奇，这有什么区别吗，都是保安。这位老板说，区别就是他调过来以后可以每天观察这些客户是怎么购买产品的，他发现女人的购买力太强了，是男人的几倍，所以决定做女人生意。最开始做化妆品，发现化妆品都掌握在外资企业手里，后来做了内衣，一炮打响，最终企业在香港上市。
成交七条黄金法则：
NO THANKS,I'M JUST LOOKING
大多数的销售听到这句话的反应是什么？
“哦，这个顾客就是闲逛的，应该不会买。” “哦，这个客户没有要买东西，随缘吧。”
有了上诉的反应，导购就没有对其成交的欲望，佛系等待客户主动询问，一般这样的结局就是客户真的就是逛逛，不买了。试问有多少次你看着看着就被销售搞定了？又有多少次你想买，但没有人搭理你而一走了之。要知道这个销售世界多数是被前者牢牢掌控着，他们可以轻易走近客户的大脑。
而作者教会我们的7条黄金法则，让我们能够轻松的赢得客户的信任，在愉悦的氛围下搞定客户。
一、开场白：不要谈买、卖、钱
顾客天生对销售有戒备心，不喜欢销售，想办法摆脱销售标签，和客户聊天，聊日常接地气的内容。
想办法让客户打开话匣子，开场白要鼓励交流的内容，开放式的提问，平等的交流方式聊天。 开放式的提问：非yes & no .而是可以让客户大段回应内容的问题。比如：您这条裙子太好看了，在哪里买的？ 假期马上就到了，准备去哪里度假……感情快速拉进。
玩乐的心态、游戏的心态。
把销售当成一次娱乐的旅行，打破顾客的坚冰。如何打破呢？有一次作者遇到一个很冷酷的客户，全程板脸不说话，放在一般的销售可能会放弃了，但是作者没有，作者坚持交流说：“嘿，兄弟，我不知道你经历了什么，但至少我是一个好人”转头问他的销售伙伴们“我是好人吗” 伙伴们答是，于是客户就会认为他是个好人，开口交流了。作者完全把销售当成一个游戏，而非是困难重重的工作。
解除防卫，同意再销解（同意他的观点再询问他的需求）
当客户说我只是闲逛的时候，他已经有了防备心理。如何解除防备心理，可以让客户帮自己一个小忙，这里有一个180度理论小技巧，就是你可以在客户进店后到出门前这一个弧度路线期间先和他打声招呼，然后回头再请他帮个忙或者闲聊询问打消客户的防备，因为在你打过招呼后的第二次说话已经是你们的第二次交流了，客户已经卸下了防备。
什么是同意再销解：就是先同意对方的说法，再进一步了解他的要求。比如客户说：“我知识闲逛一下”。你应该马上回答：“好的，没问题，休闲一下是个很难得的事情，那么你想看点什么呢？”这就是同意对方的观点，客户就彻底放下防备了，然后再进一步进行销解。
达成口头协议（和客户产生平等关系）
如果只有你一个销售，进来一个客户你正在讲解产品，紧接着又进来一个客户，你怎么办？普通的销售一定是只招呼一个，顾此失彼。但是作者是这样做的，他先和正在接触的客户说“能请求您一件事吗？我先去招呼另一个客户，您在这看看产品先别走，我马上回来” 一般客户都会同意并坚守和你的口头协议，客户觉的那是和你的一个约定，他已经答应你了，所以不会走。反之可以和另一个客户说同样的话，这样两个客户都可以照顾到了，给客户的感觉是得到了尊重，且不会把你再当作是销售员，而是当成是关系平等的人。
二、了解顾客的购买动机：问答赞（通过问题了解客户的需求）
建立客户和你之间的信任。首先要了解客户的动机。
通过各种各样的问题了解清楚客户今天来这里是买什么样的东西？通过5个w问题就可以了解到为什么客户有这样的需求了。五个w分别是：what、 where 、how、 when、 why 再配合上述讲到的问答赞，就可以很好的开展截下来的内容了。
三、演示（its show time）
作者写到这里的时候，可以看出他的兴奋。他认为每一个销售人员都应该兼具艺术家的气质，当他需要展示一个产品的时候 “its show time ” 想变魔法一样兴奋的展示自己要卖的产品。
原则：永远不要问客户预算是多少钱，不要遏制客户的消费欲望。
顾客永远不会担心价格贵，只担心买到没有价值的东西，你只需要把产品的价值完全展现出来，让客户觉得“wow，这个东西太棒了！”这时候，多少钱他都愿意花。相信你也经常看到那些只想花500，最后花了5000的客户吧，比比皆是。
展现产品价值的时候有一个重要工具就是（ FABJ）:（feature 产品特点）（ advantage 优点）（ benefit 对你的价值对顾客的价值）（ j 反问）。 比如一双小牛皮的鞋子，它的特点是透气、不易变形，对你的优点是跟脚舒服。
重要技巧是不要说出最大的卖点：留到最后讲出来，最重要的杀手锏放在最后，留在最关键的地方，留惊喜让客户更满意。
你不要妨碍客户购买的使命：一个人去逛街是有她的使命的，只要你让客户感受到她真的爱这个东西，接下来就让客户完成自己的使命就可以了。
制造神秘感，神秘感带来好奇心。比如钻戒，可以用神秘半遮半挡或者秀一下就藏起来的方法挑逗客户的好奇心，进而让客户想把产品变成己有的。
假设客户已经拥有了这个东西，带入情境，比如这个东西摆在你的家会给你和家人带来什么样的感觉，此时客户已经觉得这个东西就是他的了，就很想真的把产品带回家。
很多时候客户带着一个闺蜜或者参谋、专家。这就很讨厌，带的这个人往往会给一些非专业但看似专业的意见，很多退货的都是因为拿回去朋友说不好看，才要回来退。如何解决呢？FAB可以说给客户听，J此刻可以和陪同者说。比如这辆车涡轮增压，提速快，有推背感这些是FAB ,反头问陪同者，这个您是知道的吧。把陪同者捧到专业高位，让他有强烈的参与感，陪同者会自然的和你站在一条线上。整个FABJ的过程完全可以挑起客户的欲望，这时客户就很想拥有这个产品了。
四、试探成交与附加销售
最好的成交方法是什么？
最有效的成交方法是做附加销售。比如客户进来了要看中一张沙发，不要马上急迫的让客户买单，而是让客户再看一下搭配的茶几，当你追出去想让客户购买那个茶几的时候，客户说茶几就算了，那个沙发包起来。OK ，赶紧包起来。直到客户坚决说no ，再让我消费我就报警了，这时候再放弃。此处我插播一段笑声哈哈哈哈哈哈。
大多数销售不会做连带销售，觉得客户买一样东西就已经很满意了，就直接送走了。但事实是不要忽略客户的消费潜力，你永远不知道客户到底有多深的购买力。
最好的试探成交方式是不断附加销售，一直到让顾客说不行了，我今天只能买这么多东西了为止。
五、处理异意
客户总是有些难搞的，异意是无法避免的。
一些列的办法消除客户的异议：
1、倾听完整的异意，不要和客户辩论，需要耐心的听完。
2、听完后承认对方的异议。“你们家的东西太贵了” “是的，没错，我家的东西确实有些贵”
3、请求许可后再继续。 “我能不能可以给您补充一个信息，我们家的东西之所以这么贵，是因为这个东西是从多少人当中经过什么什么的工序@＃¥％……&，和机器的区别在¥％……&＊
4、说完以上fabj后问客户，“你喜欢它吗？你喜欢这个东西吗？”说这句话的时候要眼中放光，自己要狠喜欢这个东西，无论你卖出去多少件，你始终要对待产品像对待珍宝一样看到它双眼放光发自内心的喜爱。
5、 错误检测：要搞清楚客户到底不喜欢哪一块的东西（有个例子，顾客想要一个椅子，这个椅子有一个坐垫，她挑了半天觉得椅子已经挺好的了，是传统风格的有鹅毛座垫的椅子。她说“我确实还要认真考虑一下”这时候产生了异议，她想走，这时候承认并反问，“我完全能理解您想考虑下的心情，那么您在给家里挑选家具的时候您是想确保您做的决定是正确的是吗？” 顾客说“那当然” ，这时候请求许可：“我能问您一个问题吗？”顾客说“当然 ” “您对这把椅子的中式风格是喜欢的吗？” 顾客说：“这个风格没问题，挺好的” 检测过了风格没问题。 “那您是觉得这个鹅毛垫子怎么样？”顾客说“实际上我有点担心我的儿子会过敏” 看到了吗？问题检测出来了。这个客户不是不喜欢这个椅子的造型，而是担心鹅毛引起过敏。怎么处理？换一个不就完了，垫子是可拆卸的，用您家里的就可以了……）
承认并反问，请求许可，支持对方的观点，检测客户的疑问原因。
还是那句话销售的热情最重要，你不会轻易的放弃，你会认为成交是很棒的事，你才会努力监测到对方的异议。
6、向客户询问价格。您觉得这个价格怎么样？顾客说真的还是挺贵的。这时候怎么办？
促单－极致价格法
不要一口回绝客户，也不要轻易说出打折。去和经理请示，经理不在就假装在休息室待一会再出来。
心理学：当你跑去向经理请示的时候，客户已经是期待拥有这个东西了，他觉得似乎快拥有了这个东西。当他更想要这个东西的时候，你回来告诉他，不好意思，确实没有这个优惠了，客户心里会觉得看来确实已经是最低的价格了，他就会买了。
主动成交法：现在可以帮您包起来了吗？
第三方参考：顾客犹豫不决的时候，其实他希望得到更多的购买支持，哪些购买支持呢？比如卖沙发，销售会对顾客说：“我们老板就是专家，他家里也是买的这款沙发” 这就是第三方的支持，你要让他知道权威也和他喜欢了一样的东西。
假设成交法：假定成交的前提下，默认客户已经买了。“我们什么时候派安装师傅上门安装？”
移交销售：碰到就是成交不了的客户，人和人是有化学反应的，他就是不喜欢你。移交给别人成交。比如：“我们经理是这方面的专家，让他来给您解释一下……”只要销售移交，就没失去成交的机会。当客户面对更多的人，他的脑子就慢慢乱了，客户渐渐失去理智导致理性变成感性，感性状态下就会容易买单。
六、促单成交
有一个女销售，作者大为赞叹。她就是一个把销售做到极致的人，甚至是她去到哪里，客户都会跟着去到哪里，甚至有客户拿着希尔斯的购物券卖掉换钱也要到她那里购物，她每天不停的接待客户，把客户都处成了朋友，有人问，为什么一定去她那里买？客户说没有她我不会买衣服。她一旦闲下来就会和客户打电话邀约客户，她是年入百万的销售人员。
七、感谢，赞赏，邀请客户再次光临。
最愉快莫过于收款机叮叮叮的声音，最怕是第二天来退货。如何避免这个环节的发生，就是让客户知道她买的是对的，大加赞美。当客户买过单的时候，你们的身份已经悄然发生变化，你不在是那个销售人员，你们变的平等，这时候你给予客户赞赏“您今天做的这个决定特别正确，您真的很适合这件”。
邀请客户再次光临，这时候你们变的像朋友。“您一个月以后一定再回来，让我看看这件衣服在你身上穿着是否还是那样美”这样客户才会对你产生依赖，记住你，想在你这里持续购买。
总结
把逛街者变成购买者。
销售无处不在，这些技巧在生活中都可以运用的非常好，帮助到人际关系，不管是问答赞还是fabj都适合拿去解决事情。
最后一句：人人都是销售，学好让自己做个高情商的人。
一个可爱的请求❤️
