沟通中出现的问题——销售篇01

      从前认为啊，只要在销售沟通过程中做好过程、流程就可以了，但是后来发现结果不太好，准确来说是很难出业绩，不可否认，其中是流程出了点问题，但其背后还有一个问题就是语言习惯，也就是对话感。

      有人好奇问，这是一种怎样的东西呢？是呀，我开始也比较迷糊，这个东西重要吗？——难道比话说比流程还要重要？

        如果是固定的话术，很少改动的话，那么就不重要，但是话术只是给你一个框架的话，后面需要有很强的灵活性的话就很重要了。你要知道，你要交流的对象是人，活生生有自己需求和想法的人。他和你交流是有一定的要求的，是有一定的需要的，如果说的内容不能让对方感兴趣，那么对方就不会继续浪费时间了。特别是灵活度很大的电话销售，就给予对方一些东西，一些价值才让对方继续下去，获得对方的认同。给了对方是对方想要的，并且制造一种悬疑感，让对方期待后面的一些东西。所以需要去捕捉对方的需求，去说他所想听的内容或者用他喜欢的方式去说。

      是不是感觉说起来很简单？是呀，这更多的是一种语言习惯。很多人知道，但是就是做不到，特别是那些喜欢说一些大道理就认为说的是对的，是的人特别容易说一些自己感觉对对方有帮助。说一些感觉，对方需要的。→原因是不关注对方的需要陷入了一种自以为是的表达当中。对对方说的话不细心，花心是去倾听思考，对方为什么要这样说，都说出了一些感觉对的东西，最后的结果呢，我们都知道了，这个电话没有达到理想中的结果，浪费了时间效率又低，看着别人业绩很好，人际关系很好，但是自己的情况，感觉很失落，那个时候心里压力特别的大，内心很焦虑，并且有时候看着自己的付出啊，比那些业绩很好的人还要多，但是结果呈现的反面，就是收获很少。所以说并不是付出就有收获的，特别是盲目的付出，而是选对方法的付出才会有比较好的收获。（其背后付出也是必不可少的）

      那先看一下业绩比较好的，听他们的对话，给你的感觉是怎样的呢？是不是感觉他们沟通的很流畅，不得有些话让对方很舒服，让人能接受。那为什么能做到呢？→能找到对方的需求，并且用一种适当的方式表达出来。（能给对方一种被看见被关注平等对待的感觉）——我称它为对话感。分解来说：倾听（观察）了解对方+说服（有目的的沟通，试探与交流）  从而找到对方的需要，并且比较快的察觉，在脑海中加工它，记住他，由这个点开始展开说服和交流。

      首先对话感的人是一个倾听高手，也就是说会察言观色的人。您不是只是对对方的话，有耐心轻轻的，而是能从对方的谈话，在今天的过程中找到关键点，重要的信息，（这是一种很重要的人）这不是简单的对话的总结能力，而是一种换位思考，体会对方需求的能力。——对方说这样的话，意思是？意图是什么？情绪是什么？对方的需求是什么？——

    其次就是有逻辑性的去表达，当然把对方的需求把握比较好的时候，只要不太偏题，这个沟通都是比较顺利的，但是想去说服对方达到成交的目的就需要技巧了，说的话是对方所需要的，又是能理解的，引起反思的，慢慢的让对方认同你，这个过程是不是和写作的一些事情很像，这也是我开始写作的一个重要原因，给对方分析利弊也好，打感情牌也好，都是建立在了解对方的基础上的，其实我们以前语文交给我们的。那些语文功底比较好的，说话也很有逻辑性，说服力也比较强，而这个技能到现在是越来越重要了。（说着说着有点偏题了，但是最后见偏题了，这个技能随着时代的推移对于个人成长是很重要）

        好了，从上面的内容也告诉大家，今天加上说服的重要性。那怎么去提高了，当然有办法啦，提高说服能力的办法就是去写作。是强调这就是我现在开始的一个重要原因，是想通过将自己想说的内容变成纸上的东西去调整，慢慢到最后能调整自己说话的状态。当然这个是慢工出细活的过程，需要慢慢来，需要不断的坚持，我相信最后的收获是很大的。再有倾听怎么练习呢？

      很简单多听，有目标有意义的刻意去听，开始的时候可以把自己一通录音录下来，打成文字版的，再逐字逐字的去听，去揣摩对方说这句话的一些意思，情绪想法。你先将这些东西先写在纸上。一个录音需要反复的去听去打磨，最好听自己的，想想自己当时的反应，当时的一些思维，我现在回想起来，自己有哪些方面是需要做调整的，为什么会有这种变化？这也是能发现自己一种思考方式的技巧。慢慢的去调整，也就能慢慢的掌握对方的意图，情绪，你能调整自己的说话方式，倾听方式。 是，这是注定一个不是很舒服，很寂寞的过程，并且听着录音会让自己感觉到很不舒服，比如像我自己就不太喜欢自己的声音，等等之类的问题。但是也是成长最快的途径。（练习的时候需要注意自己的目的，目标是什么？不要让其他想法去干扰自己）

      倾听加上说服，这是能很好的提高一个人的沟通能力和一个人的销售能力方式，会给人发生很大的改变。特别是对于现在我的职位。每个人都希望自己优秀，但最快的道路上注定是孤独的，并且一段时间还感觉不到成果。但是相信也有人在用其他的方式在世界的某一个角落和你一样，只是做的事情不一样，但我们的状态是一样的。感恩有你，愿与我一起陪伴同行。