小微贷款贷前调查之行业分析

     小微贷款贷前调查之行业分析

   一位非常优秀的审批官，他用丰富的行业知识在贷前调查过程中赢得了客户的尊重，用他的专业打动了与他接触过的每一位客户。今天一位年轻的支行高管用同样的方法打动了一位流失客户，业务关系得以重新建立，因此深入的了解客户所在的行业将为贷前调查打下很好的基础，行业知识是贷前调查破冰过程中很重要的一环。那么如何有效的在调查过程中运用行业分析呢？

    1、当初次与借款人见面时，如果过早的询问非常具体的经营数据和软信息相对过于直接，那么从客户所在行业特点这方面入手，就显得更为容易些。正如今天的会谈，支行行长运用对行业的深度解读快速的与客户拉近了距离，从客户的眼神中我们可以解读出那份尊重，客户也几次惊讶的感叹到原来这位主管对这行业这么熟悉，这么了解，这样就有了进一步深入沟通的基础。

   2、当员工较新时，与客户的对话难度相对较高，短时间内培养员工这种沟通能力难度较大，也不具备操作性。而新入职员工完全可以上网去了解一个具体行业的运行模式和盈利点，也可以向有经验的人进行请教，这样客户经理就能相对较快的掌握行业信息，在现场调查时就可以有话题可讲，也不会轻易的受客户左右，客户经理也能有信心去面对客户。如果有条件的话，每个地方都可以收集一些针对所在支行的一些简易版的行业分析报告，这样新人到来后就可以直接参阅。

   3、在贷前调查时，如果信贷员碰到自己较为熟悉的行业时，千万不要过于夸夸其谈，要尽量引导客户去陈述，然后信贷员根据客户的阐述进行有效分析，如果信贷员表达过多，就无法从客户口中获取有效的信息，更不利于贷款风险控制。如果在贷前调查过程中碰到客户所在的行业信贷员不太了解的，要引导客户讲的更为具体些，然后信贷员可以运用小微信贷贷前调查技术，对客户所陈述内容进行交叉验证，这样就可以适当避免因对行业不了解而处于不利的境地，因为客户一般不知道银行会从哪些角度去分析问题，可以适当的示弱，直接表示自己对这个行业不是很熟悉，很多时候承认自己的不足也是自信的表现。