做销售不懂这个问题，或许连乞丐都不如

最近有不少同样做教育的群友问到同一个问题：为什么能力差不多、付出差不多，有的同事却能不断地邀约到质量很好的客户，而自己总是与成交差那么一点点？

其实有时候看起来相差的不多，仅仅是那么一点点，但是这背后的故事肯定就不是一点点了！看一下下面的真实的案例！

我是做教育培训的，一个高端教育品牌，销售的主要方式是地推，很多同事做事也挺有章法，在每周第一天就把本周要拜访了学习有哪些提前做好了计划：今天去哪个学校，明天去哪个学校，大后天去哪个学校，并保证每天拜访的学校不重样。每天的拜访计划不可谓不周密。然后，在行动时做的也不错，但是到最后就是很少能够成单！

再看看另一位同事小C，他并没有像大多数同事那样每天都提前做好了计划，而是每周固定两三天都去同一个学校，这样，下来，不但他对很多家长都熟悉了，而且多数家长也都记住了他。这种短期内数量级的接触，加深了客户的印象，占领了客户的心智阶梯。长期这样下来，哪怕客户对公司对产品不太了解、也不太想了解，但也经不住这样狂轰乱炸，总会有心情好的那一天，然后就被小C成功邀约。

反观大多数同事，每天按计划执行，每天去不同的学校，虽然时间长了客户也会认识你，但是并不熟悉，这样如何能取得家长信任？如何能占领客户心智阶梯？！这样做下去，不出单能怪谁呢？

讲到这想起另一个网上传播很广的案例，说的是一位乞讨者利用“科学的方法”进行分析客户、地段、成本，最后每月的收入竟然是其他乞丐的十多倍甚至是数十倍。为什么？

因为他会挑选客户！

再来说说小C的故事。小C刚来公司的时候，他的主管就给她说，邀约一定不要挑客户，否则影响状态。但是小C并没有按主管说的去做，正如那位乞丐说的一样：没有那么多时间去浪费在一看就不是准客户的人身上。他在一开始邀约的时候就把全部的邀约对象放在了看起来经济条件好、面目比较好的人身上。虽然拜访量相比于同事少了一些，但他邀约的质量明显高出一大截来，从而是最后的业绩迅速提升！

两个案例都非常明显的体现了“聚焦”的力量，小C花费大量的时间在同一个客户群，并把所有的注意力放在看起来像准客户的身上。

做销售，如果不懂聚焦，最后连乞丐都不如！

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右潜顾法：解决销售大问题，比如

开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：

1、找不到客户群？

2、见不到客户的面？

3、见面不知道说什么？

4、搞不定“客情关系”？

5、客户已有固定供应商？

6、产品价格高无竞争力？

7、客户无需求？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价？

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