医药代表开发医院实战技巧
常用开发医院十招：
1、找准专家，一招见效！
2、抓住目标专家，通过其与医院的关系，求得突破！
3、直接抓紧药剂科主任，一举成功！
4、常规步骤：先找临床写报告，再去找药事会成员，最终按部就班的达成开发！
5、利用院长的权威强压，直接进院！
6、采用临床验证，伺机跟进，达到进药目标！
7、采用赠药方式，以期进院！
8、医院门前药店摆药，临床处方取药！
9、与同行相互合作，共同享受资源，共同达成开发目的！
10、和商业公司经理、代表多沟通交流，通过他们的协助，利用他们地头蛇的优势和关系过到开发目的！
拜访医生一般步骤
一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访
地点：科室学术型
目的：认识，并了解客户
拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)
地点：科室学术型
目的：加深印象，探寻处方
拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）
地点：家庭感情型
目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）
地点：科室学术感情型
目的：增加处方量
拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）
第五次拜访(一个星期以后)
地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。
我们开发客户经常会遇到这8个问题
1、找不到客户群怎么办？
2、见不到客户的面怎么办？
3、见面不知道说什么怎么办？
4、搞不定客情关系怎么办？
5、客户已有固定供应商怎么办？
6、产品价格高无竞争力怎么办？
7、客户无需求怎么办？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
其中最重要的是搞不定客情关系怎么办?搞不定客情关系就不能取得客户的信任，首先我们搞定客户的信任就需要麦凯客户，收集客户信息，比如客户的喜好，家庭背景，兴趣等等一一做记录，我们下次拜访就针对性的投其所好。在这里我就不一一向大家讲解具体的怎么操作了，我和很多同行业的销售一起组建销售交流群攻销售菜鸟学习也帮助同行的销售提升自己的销售能力技巧，555437988验证25918
