一个保险老狐狸的自白：业内最肮脏的秘密

一位保险老狐狸以匿名代理人的身份，揭露保险业中最肮脏的秘密，以及建立你个人安全网的法则。告诉你哪些保险应该买、哪些可以考虑买、还有哪些不要买？

这篇文章是一个美国保险代理人的告白，当然是基于美国的业态和国情，里面有部分内容并不贴合我国的实际，但是大体上还是非常值得参考的。相信大家看完，会对怎么买保险、买什么保险，有更上三层楼的认识。

做保险的老是自己说，大家总觉得是忽悠，不妨看看别人是怎么讲的。文章有点长，但值得耐心看完，最后有彩蛋。

本文来源于Men’sHealth网站。

原文标题：confession of an insurance salesman

作者：无名氏；翻译：真探叔Rust

更多保险真相及财务自由干货，欢迎关注我的公众号“雪与炭”。

知道伍迪·艾伦吧？那个电影导演。

伍迪·艾伦和卖保险的有什么联系？因为他还说过一句俏皮话。

他说，“人生中还有比死亡更糟糕的事情。你试过和保险推销员一起度过一个晚上吗？”

好吧，我是一名保险推销员。但是任何一个年轻女孩都会告诉你，和伍迪·艾伦共度一个晚上会更糟。

至少和我在一起，你能学到一些保险知识，而我能对你有很多的了解。

当我们坐在你的客厅里，你阅读着我带来的精美的小册子，而我则会暗中评估你有多少身家，你是不是经常入不敷出，你对风险的偏好是怎样的。

比如，我喜欢你买的透明塑料沙发套和可爱的杯垫。为什么要冒险留下可怕的污渍呢？

和所有的销售员一样，我喜欢阅读人，去发掘他们对舒适、金钱、杯垫的感受……还有癌症。

房地产经纪人可能知道如何瞄准你的梦想；汽车销售员也许能感觉到你的欲望。

而我感兴趣的是你的恐惧。因为事实上，

保险就是关于恐惧的——确切地说，你愿意承担多大的风险，然后在晚上还能睡得着。

要知道，不幸的事情会发生在我们每个人身上。

大多数人首先关心的是“我还能活多久？” 然后才是“我将如何死去？”

像你和我这样的人很难确切地想象死亡，但我们肯定能想到人死亡的所有可怕的方式，所以你会怎么做?

你错误地高估了它很快发生的可能性；然后你给自己投了过多的保险。

你可能在想，“好吧，我是会死，但是你”——意思是我——“你是要赔钱的。”

而我，我在想，“是啊，伙计。”事实上我的工作是赚佣金。

所以每年当你按时支付保费时，我都又一次体会到了你的恐惧，我认为你应该为所有该死的东西投保，因为这会让你更有安全感，感觉有保障。

以下是一位前顶级保险推销员的建议。那就是我。你可以叫我“无名氏”，因为如果告诉你我的名字，我就会失去所有还在做保险的朋友。

这些建议只代表我自己，但是请记住，你不是从我这里听说的。

规则一：为灾难性损失投保，而不是保那些小麻烦

人生是一场赌博。

如果你非常确定自己能健康地活到110岁，还能在床上和护士大战24个小时，然后看着窗外的风景无聊地死去，那你就不用花一分钱买保险了。

但是如果你必须支付家庭生活和养老费用，你就需要保险。

对于那些不太可能发生、但是一旦发生就会带来毁灭性后果的事件，保险是最有效的覆盖工具。

对于几乎任何一种保险——车险、健康险、家财险——你都应该选择较高的免赔额，至少1000美元。

小额索赔对保险公司来说是很昂贵的，因为它们发生的概率太高，而且即使是最小的理赔，也意味着大量的文书工作和客户服务。保险公司会把这些成本纳入到低免赔额的产品计划。

此外，多次申请房屋或车险理赔，即使是小额的，也会被提高保费。

更好的办法是：把省下的保费存起来，放到应急基金里。留出足够的钱来支付至少3个月、最好是6个月的生活费。这个基金可以用来支付比免赔额低的较小损失，也可以应付你无法投保的较大风险，比如裁员。

换句话说就是，不要为小事烦恼。

只要确保你有足够的保险来赔偿你房子的全部损失。信不信由你，三分之二的房主不相信。

如果你和他们一样，你会发现，当你不得不重建房屋时，你可能还要自己支付数万美元。

那你到底需要买多少房屋保险呢？好问题。

查看保单上的保额，并将其除以房屋的面积。如果结果低于200，可能就有问题。

根据你住的地方的不同，重建一座房子的平均成本，大概在每平方英尺200到250美元。

一些代理人会低估重建的成本，给出一个较低的保费，毕竟大家都想做你的生意。不过你可以升级你的保险范围来覆盖所有的费用，并没有那么贵。

有时候你可能会做一些蠢事，要承担相应的责任，涉及到责任保障时，你要尽量把保额定得高一些。

比如汽车保险。要记住，在撞车事故中，总是有人要付出代价的。把你的人身伤害赔偿责任从10万美元提高到30万美元，不会花多少钱；大概100美元，不超过150美元。但愿你不会撞上一辆满载修女的客车。

如果没有责任保险，你可能会失去一生的积蓄，甚至你的房子。不同的州对人身伤害保险的要求不尽相同，最低可低至2万美元的保额。在严重的事故中，这远远不够。

另外，也不要节省财产责任险，在有些州，很惊人地只要求最低1万美元的保额。如果你倒车撞上了一台宝马，这可能只够一个保险杠、挡泥板，也许是一面镜子。

房屋财产险也是有很多讲究的，有几十项条款会影响你的保险范围和保费。

比如水渍险，能理赔的范围就取决于具体情况。水管爆裂？应该没问题。缓慢泄漏呢？可能就赔不了。

在签字之前，花20分钟阅读合同细则，你就知道哪些能赔，哪些免赔了。

规则二、雇佣一位代理人或者经纪人

是的，我知道，这听起来有点自卖自夸；但是，我已经不做这行了，也不靠这个赚钱了。所以，

我要告诉你的是：如果没有事先和保险代理人谈过，你都不要考虑在网上买保险。

保险代理人或者经纪人可以定制保险计划，以确保你不会遗漏重大的风险，或者最后发现自己重复投保了，花了不必要的钱。

你需要的是一个能看到全部拼图的人，而不是只看到其中的一个片。

当灾难发生时，你的代理人会代表你向保险公司申诉。

相信我，当客户的房子被毁的时候，我在现场的次数多得数不清，我去给他们送钱，帮他们买衣服和找住的地方。

一个代理人还可以把一些常识带到谈判桌上。

我有一个客户，他被四五家公司拒保，因为他的避暑别墅离大海不到1000英尺。我开车去看了看，那个距离确实不到1000英尺。

但他的房子坐落在一座很高的山上，如果海水能漫到那里，我们可能都需要诺亚方舟了。于是他被承保了。

怎么才能找到一个优秀的代理人？

保险代理人的生死主要取决于别人的推荐。要找到一个好的代理人，最好的方法是问问你的朋友，了解下他们的。

你也可以寻找经过专业认证的，比如CIC、CLU、AAI和CPCU认证。

您最好选择一位独立的代理，他可以比较多家保险公司的价格和承保范围。如果你的代表只为一家特定的公司工作，那么你就只能买到这一家公司的产品。

规则三、健康险很复杂，一个错误可能让你很受伤。

很多年轻人没有自己的医疗保险，他们可能会在父母的保险计划中一直待到26岁。

但是如果他们没这样做，或者年龄到了，那就只能靠自己了。

风险本身并不大：一个25到34岁的年轻人，只有10%的机会，承担超过13000美元的医疗费用。

而且大多数年轻人没什么钱，医生和医院可能很难收到这部分费用。

但是不要犯错误——如果你有存款或房子，他们会请律师来找你要钱。这可能会导致你的信贷崩溃，工资被扣，或者失去你的房子。

即使你的公司或者单位有给你配置医疗保险，你仍然有可能要自己花钱。

再次强调，不要为一些小事担心，比如降低你的自付比或者处方费用。

你应该担心并且应该保障的，是像脚踝受伤这样的手术费用，它可能会产生2.5万美元的医院账单。

听起来很多吧？这是我几年前摔了一跤的成本，但是我有保险，所以只花了几百美元。

不是所有的雇主都提供残疾失能保险，这很遗憾，因为长期残疾是一个真正的威胁。

大约有四分之一的人，会在退休前的某个时候用到它，而在从事建筑等繁重工作的人中，这个比例更高。

根据法律，即使是最昂贵的疾病或伤害，健康险也都会支付相应的医疗费用。但是如果你卧床不起几个月，他们可不会帮你付按揭。

残疾保险在公开市场上价格不菲，而且如果你不符合保险公司的标准，你可能会被拒保。在这种情况下，可以选择购买意外险或者重大疾病险；你会得到一笔钱来支付账单或医疗费用。

规则四：对抗现实，保护自己

如果你过着复杂又奢侈的生活，可以考虑购买伞式责任保险。

我每年为100万美元的保险支付184美元。一旦你的其他责任险不够用，伞式责任险就会开始生效。

比如你租的船沉了，或者聚会的客人喝醉了酒，导致了事故，伞式险会保护你。

一般来说，你应该有足够的责任保险来覆盖你所有的资产。如果你被起诉赔偿数百万美元，大多数保险公司可能会赔付你最高保额，前提是你的额度够高。

那么你需要多少责任保额呢?答案很明显，就是你所拥有的一切财产的总和。

如果你的财产超过了你的责任债务，可能就会有人来你家拿走你的东西。

什么保险是你不需要的？

现在几乎所有的东西都可以投保。一些幸运的代理人可以从金·卡戴珊的屁股上赚取佣金。

所以，要克制你的冲动，不要追求完全的安全。

作为新手的话，不要购买信用保险、抵押贷款保险、旅行健康险、癌症险或婚礼保险。

我的意思是说，你会在钓鱼前购买“无鳟鱼保险”吗?在乘飞机之前买“中间座位没有胖子乘客”险？还有“本地酒吧没有可爱女生险”？

为你租来的汽车投保也是有猫腻的。租赁公司喜欢销售它，但你自己的综合车险可能已经涵盖了，甚至你的信用卡里也有，你可以先查一下。

麻烦的是，如果发生了意外，一些公司会试图用你现有保险可能无法覆盖的额外成本来打击你，比如汽车在维修阶段公司的损失，或者因为你造成的挡泥板弯曲而导致的汽车转售价值下降。

汽车租赁公司可能比亚马逊雨林还要阴暗，出售不必要的保险，只是他们把你的钱装进口袋的一种方式。这完全合法，你会付钱的。如果你不确定你的车险或信用卡能否保护你，那就只好咬咬牙，买一份租车公司定价过高的碰撞损害免除险，来换个心安。

这里还有一点需要注意。我的很多客户，一直给他的车买有碰撞险，即使在经济上已经不合理了。

我有没有打电话给他们，建议他们取消对自己的老碰碰车的保险呢?当然没有。但是，

我要告诉你的是：不要为一辆老旧的或者行驶里程很高的汽车买碰撞险。根据经验，当保险费等于汽车价值的10%时，就不要买碰撞险了。

牙科和眼科保险也基本没有什么价值，你只是从保险公司那里拿到了事先协商好的折扣。相对于一次性花几百美元在牙根管或者眼镜上，你只是把这个费用分摊到了每个月较少的保费上。

规则五：人寿保险？当然要了。

定期寿险才是王道，是正确的选择。理想情况下，你应该在有了第一个孩子的时候就投保。

当然，你希望雇主能提供免费的寿险，但是如果要你自己付费，那还是在外面找找，货比三家吧，肯定会有更便宜的。许多独立的网站，都提供人寿保险计算器。

你要确保，万一你挂了，能留下足够的钱养活家人。

如果你正在缴纳社会保险，你的家人可以获得社会保险幸存者福利。

对于一个有妻子和两个年幼孩子的普通男性来说，这大约相当于40万美元。计算的时候记得把它包含进去。

确保你在85岁时仍然有钱的最好办法，是在退休期间把一部分投资放在股票上。

虽然大部分年金由于费用高而不划算，但长寿年金可以防止你“人还活着但是钱没了”。在65岁时投入5万美元，设置在85岁时开始领取，你每年将得到大约1.6万美元；活到100岁，这将成为你做过的最好的投资。但84岁去世后，你和你的继承人就什么都得不到。哦，好吧。

有些保险代理人会设法向你推销你孩子的人寿保险。很令人毛骨悚然的，不是吗？这样做很愚蠢，除非你的孩子是贾斯汀，或者他是油管上的网红，比你赚的还多。

有一种东西你买不到，就是防止你做出愚蠢投保决定的保险。但是如果你读到了这里，就已经被我保障了。

独家小抄：什么保险你应该买、可以考虑买、不要买？

要买的：

• 健康险：《傻瓜保险》一书的作者杰克·亨格尔曼说，如果你购买健康险，请支付8%的额外保费购买“开放通道”服务（类似国内健康险的绿通，一般都会免费赠送一两次），这样你就可以在没有转诊介绍的情况下看专家了。

• 定期寿险：C.F.P.资格认证，丹佛地区的保险顾问，约翰·瑞安说，如果你有孩子，就做一份20年的定寿计划。

• 残疾失能险：亨格尔曼说，如果你愿意选择90天的等待期，那么可以节省40%的保费；如果你将赔付期限限制在5年，你还可以节省30%。这样一份保障，可以让你遭遇部分残疾的情况下，得到相应比例的保险金。

• 车险：专业保险杂志《理赔》的编辑帕特里夏•哈曼说，把你的责任保额设置得足够高，足以覆盖你的所有资产。

• 屋主险（家财险）：联合保险公司的艾米•巴赫表示，要确保你的代理人或经纪人，不会为了提供更低的保费报价，而压低房屋的重置价值。

可以考虑买的：

• 洪水险：20%的洪水索赔发生在低风险和中等风险地区，而且看上去，气候的疯狂程度也没有降低的迹象。

• 伞式责任险：如果你的资产超过了屋主险和车险的责任限额，那就买一份这个。在你家聚会的客人，回家时酒驾撞死了人，伞式责任险会保护你。

• 长寿年金(Longevity Annuity)：它的目的是防止你的寿命超过你的钱（活得太久没钱养老）。C.F.P.资格认证、为其他财务顾问提供咨询的迈克尔·基塞斯(Michael Kitces)说，这种年金比传统年金要好，因为它的预付费用很低。不过，这是一场赌博。如果你在领取前去世，你的继承人将一无所获。但如果你活得比较长，你就会赚回保费，以及更多。

• 长期护理险：瑞安说，这可以保护你承担辅助护理的高额成本，在美国，13%的年迈父母为护理付费。而养老院的半私人房间一年花费要8万美元。

• 牙科和眼科：第一集团保险公司的肯特•安东尼说：“牙科和眼科保险，实际上只是事先商定好的折扣，用来换取你的保费。”

• 意外险和重大疾病险：如果你的雇主不提供残疾失能保险，或者超出了你的个人预算，请考虑购买这两种。

• 汽车租赁险：租赁公司会在细则中规定一些“使用损失”和“贬值“条款，您自己的车险或者信用卡可能不会覆盖。

不要买的：

• 儿童寿险：美国消费者联合会的鲍勃·亨特说，除非你的孩子是家里的经济支柱，否则儿童寿险不值得买。

• 信用保险、抵押贷款保险、旅行健康险：亨特说，要当心任何以附加险的形式强推给你的保险。

• 癌症保险：亨格尔曼表示，奥巴马医改政策(川普好像已经取消)让你的常规健康保险变得多余。

• 婚礼保险：取而代之，如果能给你的婚姻投保就好了。

真探叔总结：

显然，我们做商业保险计划，都是在社会保障的基础上去搭建的，而中美两国在社会保障上差别很大，所以相应要选择的商业保险也就有所不同。

众所周知，美国是发达国家医疗成本最高的，在美国看病很贵，预约医生也很难；但是，我们很少看到有美国人看不起病而弃疗等死或者跳楼的餐具。

而在我国，去医院预约到医生好像都很容易，但是看不起病而弃疗或者跳楼的事情就有点屡见不鲜。这又是咋回事儿呢？我会再慢慢研究这个问题。

另外，从本文中也可以看出，美国保险在底层逻辑上，非常注重财产权和个人责任，也相应有一些我们国内没有的保险产品，这也是国情使然。

最后啊，参考本文的保障思路，结合国内的现实条件，真探叔推荐大家购买的险种有：

一、意外险、医疗险和重大疾病险，这个就是对应文中的健康险；因为国内现在是基本没有长期的残疾失能类保险的，所以就用意外险（含残疾保障）和重大疾病险（弥补收入损失）来填补；医疗险肯定是要的，就不多说了；

二、家庭财产险，虽然我们没有土地，房子产权只有70年，毁了也不可能自己重建，但是买份家财险还是有必要的，万一房子没了至少有钱拿，主要是家财险很便宜；

三、定期寿险，很多人忽略定寿，但是定寿才是最纯粹最经典的人身险，有孩子有家庭债务的必备；

四、养老年金，在保障做足的前提下，家里有余粮考虑养老问题的老铁，可以配置一些养老年金，目前我们有预定利率4.025%的年金，是很稳妥很有竞争力的养老产品。和文中提到的美国长寿年金不同，国内的养老年金，在领取前去世的话，并不会什么都拿不到，还是会返还保费或者现价的。

五、终身寿险或者其他年金产品，对于有资产传承、债务隔离、税务规划、家庭婚姻风险管理需求的朋友，可以考虑这些产品，这里突出的就是保险特有的法律属性。

基本上差不多了，老铁们觉得有用么？

现在关注叔的公众号可领取《如何不靠运气获得财务自由》的中英文版PDF。

雪与炭