Day9:针对第三方存管保证金，怎么开口让客户月末几天赎回做存款

有一类客户，是资深股民，和我们还算熟悉，在我们行的资金量不多，但第三方存管保证金不少。月末几天，想让客户赎回支持一下存款，话该怎么说才合适呢？

有不少理财经理是这么说的：

王先生，这么久以来呢，咱们已经建立了相当的信任，您知道月末是我们资金留存的重要时期。能否请您帮个忙啊？将这两天将股票保证金的资金转到活期上。当然了，我们也有合适的产品推荐给您啊。不会让您的收益有太大的区别，你看行吧。

分析：理财师本意是想安抚客户，但最终客户听到的可能是死要面子0方不方便？说实话，尽管和您认识这么久了，但真要张嘴还真是不好意思！事先声明，您千万别为难，帮不帮得上都随缘。您能听我说完，我就心满意足了。那我就先说什么事儿，再给您解释原因。是这样的，我留意到您在第三方存管上有不少钱。如果您这个月末没有投资计划的话，希望您能挪到活期账户，就这两三天支持一下我们团队的存款指标。我不知道您这么做的话会给您带来多大的麻烦和损失？坦白说长期来说，我和小伙伴能够在家庭理财上一起努力，争取在家庭理财上为您提供力所能及的帮助。短期内我能做的就是给您配置收益**的产品。那这个收益可能和您炒股赚钱比，显得有点微不足道了。不过如果您的钱刚好闲着，那就当我帮您锦上添花。当然了，如果这个收益您压根瞧不上我觉得我是能理解你的。不瞒您说，这次突然给您张嘴是有一些特殊的原因的。这不是到年底了吗（后面解释情感的理由……还是那句话，有或没有，成不成功都不要有啥负担，先谢谢你，愿意听我唠叨这么多。）

在向第三方客户要存款的过程中，万能方法用得再好，也是锦上添花，关键是看平时的维护过程中，你对客户做了什么？原因有二：1很多客户主办行非本行 2券商也推出高收益的理财产品。有两个竞争对手，主办行和券商，光靠产品和话术都难奏效。

办法：在日常工作中提升人品。人品：日积月累的结果，不是一朝一夕形成的。分享知识比如基础理念知识、一张图读懂标准普尔家庭理财配置、经典文章如巴菲特的名言警句 王亚伟的基金投资理论、对国家政策及热点事件解读的文章、重估一带一路的概念股等等。面谈，要多给客户创造一对一的价值。

个性化方法：

（个性化方法更有效，因为更能展现你的个人价值，在相对熟悉的客户身上使用个性化方法）

重点分享，第一步创造话题怎么做？

对老股民而言，最常见的方法就是从资产配置出发，了解客户在股市中的资金占总资产的比例，以此入手。

王先生，2017年中国家庭理财的形势还是不确定的。您看今年美联储缩表了，人民币升值了，实体经济复苏还蛮还慢的，楼市开始不断降温，股市还是那个样子。2018年马上就要到了，那您的家庭理财规划会有哪些重点呢？目前，除了股市的配置，您常用的理财工具还有哪些呢？现在不少客户也变得越来越理智了。有些客户在不断调整股市里的资金比例，尤其是在年底这个时候，那你是怎么考虑的呢？

对资深股民怎么体现理财师个人价值：

用学习姿态创造话题。

王先生，和您打交道呢，我有一个私心，就是向你学习，比方说，怎么在高风险的资本市场活下来。有时候我看到身边的客户沉迷在股市不能自拔。以我的个人阅历能帮他们的也不是很多，所以我看到真是干着急。以我浅薄的理解，凡是能在股市里几经沉浮之后还能留下来的那都是超越金钱的东西。这种历练才是人生最大的财富。所以我特地找您取取经，一方面是充实自己，另外一方面是为我的客户进行一些分享。

以学习的姿态切入话题还是有风险的，一方面显得我们自己很谦卑，另外一个方面，也抬举了客户，容易造成关系的不平等。刚才，话术中的学习不是在向客户学习技巧，而是在向客户学习人生观价值观等等。另外学习的目的不仅仅是为了自己，更是为了更多的帮助客户。这份善良最终也赢得客户的尊重。

总结，针对第三方存管客户用万能方法和个性化方法做了示范，如何聊存款。

作者：heelii

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來源：简书

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