习惯背后的秘密：二、习惯的链条

克劳德·霍普金斯是广告史的营销奇迹创造者，他通过策划的广告拯救了多家濒临破产的公司，也成功的让消费者们养成了一个又一个的新习惯。比如，现在我们认为刷牙这件事已经变成生活中不可或缺的一部分，然而当时那个年代，人们并未养成刷牙的习惯，极少有人购买牙膏。

霍普金斯在设计广告的过程中，找到了一个诱因，以牙齿上自然形成的薄膜（他称为垢膜）为灵感，暗示垢膜使牙齿颜色不佳并产生蛀牙，再用广告向消费者们传播“刷牙会使你获得更美丽动人的笑容”这样的奖赏理念。在此后10年间，他推广的“白速得”产品成为世界上最畅销的产品之一，而美国人对牙膏的使用率也从7%上升到了65%。

查尔斯·都希格写的《习惯的力量》里就以霍普金斯为案例，提出了习惯背后的回路：暗示、惯常行为和奖赏。这一习惯链条，其实当下许多企业都已在营销推广中使用。比如健身类APP Keep采取的用户暗示并不是“不健身就变胖或不够健康”，而是更有内驱力唤醒感的“自律给我自由”。个体除了感受到健身前后对比的满满成就感外，在互联网上分享这些照片以及健身经历也是奖赏的主要来源。

剑桥大学的相关研究还表明：当习惯持续反复，我们的大脑会出现一种渴求。这种渴求在奖赏之前就已经发生，如果现实中奖赏没有如期而至，实验过程中的猴子会陷入生气或沮丧这样的失望模式。

这也许可以解释，我们身边一些人之所以能把健身当作一种长期习惯，往往是因为上述所说的健身带来的成就感和内啡肽的分泌，能够使人达到更好的精神状态，他/她们对于运动这件事，已经形成了内心的渴求，越到后期越有一种停不下来的节奏。

发起这项实验的舒尔茨教授就说：“我觉得我应该感到欣慰，因为这一原理让自己养成了好习惯。我努力工作是因为我预期能从科学发现中获得自豪感，我锻炼是因为我预期在结束之后能够感觉很好。我希望我能够选择，而且选得更好。”（摘自《习惯的力量》）

那么，这样一个习惯回路的发现对我们有什么帮助呢？

研究证实，改变习惯的黄金法则并不是从0开始创造一个全新的习惯，而是在暗示、惯常行为和奖赏这三步骤的回路中，调整中间那个步骤，也就是惯常行为。比如，想戒掉花费大量无效率时间在社交网络上的习惯，那么我们就要想想，是真正有意义的在聊天，还是只是为了消除孤独感。如果潜在的奖赏是为了消除孤独感，其实更好的行为是定期和朋友面对面的沟通，交流最近的工作和生活经验，而不是漫无目的在虚拟世界里消耗时间。

如果我们有觉察的去观察我们的一些不良习惯，其实都能找到行为背后的暗示、奖赏及渴求。如果我们能用一种更好的习惯去替换掉原来的习惯，也许我们的生活就会从这一点开始不同。当一个又一个习惯转变了我们的生活方式时，我们才会深刻的理解“习惯即人格”的意思。