掌控谈话9步走

掌控谈话中的《独孤九剑》

1、掌控谈话的第一招：重复对方所说的话。

这种行为说明你善于倾听，这能让双方的情绪都平复下来。

当人脑在听到对方重复自己的话的时候，意味着：你希望我给你解释一下。

2、模仿深夜电台主持人的声音。

当你跟对方说话的时候，你的情绪是靠你的声音来传递的。

四步骤：（1）重复对方的话，

（2）用电台主持人的声音，

（3）开口先说对不起，

（4）沉默四秒钟。

等待奇迹的发生，再重复以上四步。

3、标注对方的痛苦。

把对方的情绪重复说给他听，说出对方此刻痛苦的感受。策略性的同情心能够帮助对方和你之间建立信任。同理心表示理解。

4、拔刺：指控审查。

在你对我会有意见的前提下，我把你对我最严厉的控诉都已经放在台面上讲了，那接下来所谈的话就都是实质性的了。

比如你的学历不高，在面试的时候直接跟考官坦白，这样考官就不会拿这个事情来说事，更多地会谈你工作的经历等等。

5、谈判当中要让对方说不。

这样会让他有掌控感，然后他会更富建设性地思考接下来这事要怎么办。

人会厌恶损失，这会让对方说NO。

一个优秀的谈判者不是让自己表现的有多么亮眼，而是逐渐引导对方发现谈判者的目标，并且让对方认同这些目标。

6、你说的对。

如果能让一个在艰难的谈判中的对方说出：你说的对，那么就说明此次谈判已经迈进了一大步。

运用前面五招，再加一个小招——总结，总结就是说出对方的心理告白，那么谈判又近了一步。

7、谈价格。

首先：绝对不要相信折中。锚定效应，被对方定死了价格，你要知道对方开的价格本来就不合理。你自己心里要有个觉得公平的价格。

其次，你要让时限成为你的朋友。找到谈判对象所需要的时限。

第一步，设定他们的情绪，

第二步，在多数情况下让对方先出牌，如果只能你出价，那你划定一个范围。

第三步，操作非价格条款。除了钱还能给对方其他的东西。

8、校准问题。

当谈判双方的理解有偏差，还有情绪的时候，我们的谈判就不能得到良好的执行，这时候就需要用校准问题来解决它。

举例：

对方起身要走，一般人会命令式地说，你不要走。

正确的说法：你打算离开是为了什么。这就是一个校准的问题。当他跟你说了一些话，表达了一些情绪以后，你们就校准问题他也可能就坐下来了。

在校准问题过程中，一定要多用how（怎么才能）和what（是什么），少用why（为什么）。

9、确保执行。

谈判完以后一定要去执行。

7--38-55原则

一个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，55%是通过肢体和表情表达的。所以和一个人谈判需要看他的肢体、表情等等。

为了知道对方是否会执行，我们需要更多地使用校准和标注的方法。

对方所答应的是需要心服口服的。