终于有了这套模版，小白也能洞察出消费者的真实需求了

想要把产品卖出去，想要写出有销售力的攻心文案，想要打出有情怀有疗效的广告，第一步就必须要洞察到消费者的真实需求。需求也意味着市场机会，但是大部分人是不知道怎么找需求，或是瞎想，或是觉得洞察需求就是一种灵感乍现，全凭运气。需求洞察也就成了少数人的天赋，大多数人只能抱怨自己不是写文案的料。那到底有没有找出消费者需求的科学的方法论呢，总不能每次找需求都靠拍脑袋吧。

记得我曾经看过一些销售文案的资料，它里面说，要想用文案把产品卖出去，就必须要知道消费者是谁，他们有什么渴望，有什么恐惧，然后给消费者画像，找出他们的特色，语言，经常聚集在哪里，然后把他们的需求都列出来。再能看看自己的产品有哪些特色，哪些功能，能给消费者带来哪些利益，只要一股脑的都列出来，总有一个能够打动消费者。另一种观点，就是将自己当成是消费者，带入角色，看看如果自己是当事人，有什么样的需求？这样也有助于获得洞察。还有一种找需求的方法，就是搬出马斯洛需求层次金字塔，从生理，安全，社交，尊重，自我实现等方面入手去探寻消费者的需求。

以上都是一些比较合理的找需求的方法，但是操作起来还是有些复杂，要做大量的调研工作和冥思苦想，需要一些专业训练，有一定的门槛。今天我要介绍的方法，是营销达人李叫兽研究了成千上万的广告案例和经验营销著作，消费者行为学，社会心理学等总结出的10种需求模版，也就是说从历史上所有的牛b广告来看，消费者常见的需求只有这10种：

1.低价需求

就是消费者过去很想做某件事，但是成本太高，阻碍了消费者购买，这时候如果你能够提供相对低价的产品或者服务，就适合用这个需求。比如小米就是通过低价进入智能手机的市场，在小米之情，市场上的智能手机都在2000以上，很多消费者很想要智能手机，却因为高价退却了，这时候小米提供同样性能的手机，价格却在1000元以内，以这样的高性价比优势主打提价需求，成功的获取了大量的市场份额，成为国内前几名的智能手机厂商，再比如唯品会，一家专门做特卖的网站。因为消费者很想要大牌，但是大牌奢侈品的高价让这样的消费者望而却步，此时唯品会主打大牌低价特卖，迅速的进入国内电商第一梯队。低价需求有一个误区，如果消费者对于产品不感兴趣，或者对产品的价值没有感知，那么你再怎么打低价需求都是徒劳的，比如凡客的衬衫，主打低价需求，但是消费者对于衬衫的要求是舒适，美观，穿出去有面子，并不在意高性价比，所以凡客并没有因为低价而大受市场欢迎。

2.过程体验

消费者过去在想要达到某个结果时，是否需要忍受糟糕的体验，如果存在这种情况，而你的产品可以优化这种体验，那么就可以主打这个需求，比如过去你从上海到南京需要做绿皮车，需要4个小时，而且人很拥挤，这时候有了高铁，速度更快，人也不那么拥挤了，这样的过程体验就好很多。再比如有些人需要很长时间才能入睡，原因是，从躺下到入睡很长时间都不能放松，一直在胡思乱想，这个时候有个产品：香薰机，就可以主打过程体验，让你睡前放松减压，更快入睡。再比如最近很多的ofo黄色共享单车，他的主打需求就是，在较短路程下，相比于打不到车，它比走路更快，也不必忍受堵车。

3.新颖

消费者对于过去满足需求的一成不变的方式产生不满，想尝试新的方式。比如现在的洗发水市场，开始出现主打无硅油的品牌，比如滋源。他们的广告语是：你洗过那么多年头，你洗过头皮吗？比如现在许多带有创意的设计感的小众家居品牌，就可以主打这样的需求，放弃大众货和超市货，追求个性，和尝试新的生活方式。

4.便携性

相比于已有的满足消费者需求的方式，你可以为消费者提供更简单更易操作的产品时，就可以主打这样的需求，比如逻辑思维，把书变成可以听的音频，还提供浓缩书，帮助渴望知识和阅读的白领节省时间，从而成为知识服务领域的网红品牌。

5.可达性

消费者一直想做某件事，但是现状的条件无法满足他的需要，这时如果你的产品和服务能够帮助他完成目标，就可以主打此需求。比如美图秀秀就是让不会Ps的人也能够做出很好看的照片。这个需求的常用句式是：有了某某某，你也可以...

6.定制化

实现消费者的定制化服务，根据消费者的情况开发最适合的产品，满足个性化的要求。比如七匹狼男装可以提供裁缝上门现场为客户测量身材，将几十种数据输入电脑，传达到生产车间。这样让每一件成衣都与众不同。他们的广告语是：衣服大小只有几种尺码，但身材却有千千万万种。再比如戴尔就主打定制化个人电脑，每一个整机都是独一无二，根据客户的具体需要和使用场景配置最适合的电脑，而且实现了全球采购，零库存管理。

7.性能

市场上现有的产品对需求满足的不够好，消费者还想要更好的，比如在南孚电池以前，市场上的电池很快就会用完，这时南孚提出有聚能环的电池，电力更持久，一节更比六节强，主打的就是性能需求，再比如说某些数码产品就喜欢搞测评，其实也是利用了消费者对于性能的要求，性能经常会和数据一起出现。

8.高端

消费者的一种身份感，希望自己受到尊重和羡慕，带有一些炫耀的心理，不希望被看低，很介意没没面子。比如说黄太吉煎饼就是主打高端需求，让几块钱的路边摊小吃变成几十块的情怀美食。再比如钻石企业通过几个世纪的洗脑将钻石和爱情，和忠贞联系在一起，塑造了高端的品牌形象。

9.降低风险

消费者对不熟悉的产品，对完成某件事情有一定的顾虑，产品需要降低消费者的购买风险，财务风险和心理风险，所以你的产品如果能增加客户的信任感，比其他产品更可靠，更能打消消费者的风险和顾虑就可以主打这个需求。

比如像360儿童智能手表，可以让家长随时随地知道小孩的情况，更加的放心。这款产品就可以主打降低风险的需求，再比如很多保险产品，也是类似的。还有个例子，就是神州专车在和滴滴专车竞争的时候，采取的策略就是主打降低风险，因为神州专车的优势是，公司自有车辆，所有的驾驶员都是公司的员工。而滴滴专车都是私家车主，安全性不如神州专车，于是神州专车就利用安全的优势主打降低风险需求，他的广告语是:安全第一最重要。

10.理想自我

这个需求针对的是消费者应该做某件事，却还没有做的事，主要是向消费者提一些好的有建设性的建议。比如某维生素片厂商建议消费者应该每天补充足量的维生素，要么吃猪肝，胡萝卜，青菜，各种水果等，或者吃一颗维生素片。再比如说很多培训产品就经常主打这个需求，比如你应该学英语，你应该学画画，把生活过的更加多姿多彩。理想自我就是说服消费者：让你变的更好。

以上就是10消费者需求模版，愿你能灵活运用到实战中，为你的创意打开思路。消费者需求关乎企业战略，往往意味着一个市场机会，作用非常重要，创业者也应该且必须挖掘需求，发挥优势，扬长避短，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。对于广告策划者来说，你如果能找准需求，你对企业的贡献是无比巨大的，对于企业的作用也是不可或缺的，你的职业发展也会水涨船高。