682.影响力7：物以稀为贵？如何规避“稀缺原理”陷阱？

2022-11-06 本文已影响0人丁与卯

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为啥面值一元的错版纸币，实际价值会远远超出其面值的数倍？

为什么在拍卖场里面，哪怕支付能力有限，人们还会不由自主地不停举牌叫价？

青少年进入青春期，叛逆的根源在哪里？

生活中有很多有意思的现象，如果想搞清楚背后的逻辑，都会归因于“稀缺”。

罗伯特在《影响力》中指出，“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理，会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧，似乎比对得到同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

物以稀为贵，尤其是错版的纸币，倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，就算是垃圾，也能化身为价值连城的宝贝。其实，稀缺原理的存在，对我们确定事物价值，有着强大的影响力。

比如，有商铺直接打出“全球限量”的标签，就是为了告诉顾客，某种商品供不应求，随时可能断货。还有的商家喜欢使用“最后期限”的战术，对顾客获得产品的机会做出时间上的规定：赶紧下定决心买，不然之后的价格会更高，甚至还买不到。

“独家信息更能说服人！”由此可见，想让消息变得更加宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。再比如，有的书籍被禁止出版，我们无一例外地更想看看这是什么书，有些资料不对某些人公开，他们反而更想一睹为快。

这些都是稀缺原理的典型案例。

与其他影响力武器一样，稀缺原理钻了我们思维捷径上的漏洞。越是难以得到的东西，一般要比能轻松拿到的东西要好。如果机会越来越少的话，我们获得东西的自由也会随之丧失。心理学对这种现象作出概括，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

所以，家庭教育中，管教方式前后不一的父母，最容易教出逆反心强烈的孩子。一开始，父母如果随便许诺、设定规矩，有可能无意中给了孩子的一些自由，此后再想夺走这些自由的话，孩子必然会反抗不休。与一贯稀缺比起来，一种“本来已经有、后来却没了”的东西，会让孩子更想得到，这也是青春期孩子叛逆心理的根源。

只要人们“选择自由”受到了限制或威胁，保护这种自由的愿望反而愈发强烈，一旦出现了某种短缺(或其他因素妨碍我们获得)，我们就会比以前更想得到它、占有它，哪怕是克服万难、付出代价。

那么这种现象背后的动机是什么？罗伯特指出，参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

比如，房地产销售员常常利用稀缺原理，去促成一个犹豫不决的潜在客户，下定最后决心。销售员可能告诉客户，有新的买家(可能是说谎编造)来看房子，有了初步购买意向，如果你确实想买，按照排序只能宽限你一天时间，倒逼顾客“拍板”。此外，物品拍卖竞价，道理和逻辑如出一辙。

人类的通病是，得不到的反而更骚动。我们对稀缺的东西，本能反应就是亢奋，这种内在的冲动一旦冒出来，就会阻碍了我们的理性思考。所以，虽然我们了解稀缺原理的成因和运作，但也不足以保护我们免受其害。

罗伯特认为，对抗稀缺原理的负面效应，最好采取两步法。第一阶段，一旦觉得在短缺影响下产生了高度的情绪波动，就应该把这种波动当成“暂停”的信号。第二阶段，问问自己为什么想要那件东西？比如车可以代步，它的性能并不会因为稀缺限量，就变得更强大或更突出了。

总之，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用。从功用角度来看，物品不管是稀缺还是充足，都是一样的。那么，为什么要让我付出更多代价？！

写在最后

至此，社会心理学专家罗伯特·B.西奥迪尼《影响力》学习拆解完毕，其中“对比原理、互惠原理、言行一致原理、社会认同原理、关联原理、权威原理、稀缺原理”，给我留下了深刻而又震撼的印象。

30年来，《影响力》一书被翻译成26种文字，在全球畅销300万册，已经成为历久弥新、人尽皆知的心理学畅销书，罗伯特无愧于“影响力教父”的头衔。

关于读书学习，有人说“时间才是读者付出的最大阅读成本”。

我理解，读书破万卷，不仅仅要有“万”的数量，更在于“破”的广度深度厚度，如此下笔才会有其神韵、有如神助。

我也期待着“丁卯读写悟”这种模式，能够陪伴你一起边读书、边写作、边开悟，我们下一部作品再会……

读万卷书，跑万里路，写思践悟，交友无数，感恩关注@丁与卯。

齐帆齐2022年度营第275篇，1666字，累计486341字。