案例企业3：有物手工美食平台

有物是一个手工美食电商平台，它发现，一些回乡进行手工食品创业的青年、厨艺过人的家庭主妇虽然能够制造出美味的手工食品，但市面上并没有为这些卖家提供集中展示的平台，他们往往自己开设了淘宝店、微店，但埋没在万千商户之中。

而同时，很多零食网购爱好者越来越推崇小众、个性化的手工美食品牌。比如比起工业化的品牌凤梨酥，他们更喜欢厦门一个家庭主妇手工制作的，有故事的“x小姐的凤梨酥”。

但他们过去选购这种美食的方式是：自行从淘宝或一个个独立的微店之中，花费很长时间找到自己喜欢的手工美食。有物尝试在自己的手工美食平台上对接这二者，帮助手工美食爱好者更方便地买到即食香菇片、手工姜枣糖、手工凤梨酥等等美味的食品。

过去在进行市场推广时，有物发现，通过主打定制化需求，比如“每一次挑选都是量身定制”、“每一件物品都有一段故事”等概念时，往往难以说服消费者选择有物。

案例分析

      “每一次挑选都是量身定制”和“每一件物品都有一段故事”这两句文案都不只所云，看完要么没什么印象，要么和手工美食在人民心中的印象不符合。

有物消费者心中的事实：手工美食  巷子几十年如一日的老人做的点心

默认选择：淘宝或者线下购买

需求模板找需求

过程体验

即使不去那个城市，也可以吃到你想吃的地道手工美食

便捷性

全国地道手工美食线上随时挑选

需求自检清单

1这是客户正真想做的事情吗？

2客户对现状满意吗？

3客户愿意改变现状吗？

4这是客户的首选方案吗？

5客户这样选择有风险吗？

6我们自己是在扬长避短吗？

通过需求自检清单判断选择的需求是：全国各地手工美食，随时随地挑选。

梯子理论

属性                  全国手工美食聚集网站

利益                  不旅游也可以享受各地美食

心理利益            吃货更省心

价值观                体验各地特色手工美食，人生在世就是要吃

文案如下：

以前只有旅游才可以吃到当地手工美食！（可以具体点，比如某地的什么手工美食）

作为一吃货能忍？

有物全国各地手工美食应有尽有，随时随地都可以吃。

文案自检清单检查上面文案

1、与我相关

2、提升阅读流畅性（顺应认知，删除不必要的认知）（V）

3、被用户传播（让文案具有社交货币）

4、注意文案的策略性（V)

5、提供动机唤起用户行动(V)

6、被用户理解（用户没有我们的背景信息）(V)

7、被用户记忆（提升信息粘度）

8、被用户信任（V)