D118:为客户编造一个拥有产品后的美梦

今年夏天太热了，每天太阳像着了火一样炙烤大地，当你下班的时候，匆匆茫茫赶回家，当打开房门的时候，一股炙热扑面而来。这时候整个房间就像一个巨大的蒸笼一样，又闷又热，让人一分钟都待不下去了。这时候衣服已经湿透了，贴在身上，黏黏糊糊难受死了。即使冲了一个凉水澡，一会儿就又一身汗。风扇吹到告诉也只是热风，让人更加痛苦。但是这时候如果有一台空调，不过片刻功夫，整个房间都变得凉飕飕的，冲个凉水澡，换上家居服，躺在床上，该是一种怎样的享受啊 ......

今天我们的平均寿命都比较长，如果在退休之后可以和自己的另一半每年国内游一次，国外游一次，感受不同国家和地区的风光，体验安逸舒适的生活节奏，是不是一件很酷的事情啊。如果有可能的话，住宿环境中加入了大量的面对老年人的设施和装备，可以无时不刻具有良好的医疗、保健、环境，这样的退休生活是不是很令人向往啊。

还记得我们之前讲的樱桃树的案例吗。“客厅面积偏小一点点。但是您想想，每年春天的时候，院子里那棵樱桃树开满鲜花，您甚至可以和您的太太一起在院子，沐浴花香，感受微风拂面，多么浪漫和惬意啊！”“您太太在厨房做饭的时候，一透过窗户就能看到院子里那颗樱桃树，一开窗户甚至能摘到树上的樱桃，这样连做饭也成了一件多么愉快的事情！”“不开窗户是显得有点闷了，不过您想想，当炎热的夏天到来的时候，别的家庭都要忍受酷热，而您的一家可以搬上摇椅，就在院子里那颗樱桃树下，乘凉，晚餐，数星星，和孩子们享受天伦之乐，多么让人羡慕的一件事情啊！”

以上我们聚了三个例子。销售人员给到客户的都是一个未来实现的梦想。所以，销售就是一个造梦的过程。销售员就是一个画家，为客户画出一副满足需求的美梦，并把它用真实的语言展示出来。

对于客户来说，需要的并不是产品，而是产品能够自己带来的价值，这个价值不是已经存在的，而是在未来才实现的，所以销售人员造梦的过程就是让客户提前看到商品的价值的过程。

客户在购买商品的时候，都会想象自己拥有这件产品之后给自己生活所带来的美好改变。那么，作为销售员想要促成成交，就要想办法让客户需要你的产品，就要激发客户的想象力，让客户憧憬一下拥有这件产品后的美好，当客户开始憧憬的时候，证明客户已经对这个产品东西了，销售人员需要通过自己的说辞让客户的这种欲望更加强烈一些，客户就会将心动转化为行动，进而购买您的产品。

所以，要激发客户对产品的想象力，介绍产品能给客户带来哪些收益，让客户憧憬拥有这件产品后的美好画面，同时让客户急切地感受到如果不能拥有这件产品会给自己造成多大的损失。造的梦越生动，越能让客户感同身受。不仅要造梦，还要圆梦，客户的梦圆了，销售人员也圆了自己的梦。

当然，给客户造梦，绝对不是过度渲染产品，而是实事求是找到产品的独特优势，让客户用了我们产品之后发觉和“梦中”的一样好，甚至超过客户的想象，这样才算是完美的成交，后续才能有更多的成交。