《销售精神》
带销售团队几年，发现对于一些项目明确，快节奏的项目，有的销售狼性十足，很有冲击力和把控力。但对于一些需要经营和慢慢运作的单，则少了一些耐性和持久力。如果市场的特点是项目多，节奏快，当然需要有的放矢，把精力放到刀刃上，这个维度看无可厚非。
但如果是跟进大项目，复杂的项目或者项目不多时，我们该怎么看待我们的每一个项目呢？该怎么对待每一份信任和宝贵的商机支持呢？从战略和战术上怎么样去选择呢？这是我今天想分享的。
从业多年，我自认为不算聪慧，属于泯然众人那种。能够磕磕绊绊在销售道路上走到今天，我觉得最重要的是有一股“韧劲”，也就是许三多的“不抛弃、不放弃”。每每回忆起那些曾经痛苦的项目经历，都感觉是一次次质的提升和飞跃。成长就是不断的陷害自己，也是不断的痛苦之后的重生。
销售是没有硝烟的战场，一旦迎战，就要有必胜的信念，无论输赢，都要全力以赴，清清楚楚、明明白白，我认为这是对这份职业的尊重。所以没有需求，我们要经营挖掘出需求；没有预算，我们要提升预期重新建立预算；竞争激烈，我们要兵出奇招诉求优势和价值；即使项目危急或被签约了，我们也可以视情况力争；关键是审时度势，以客户的利益第一为诉求，以公司的责任使命为驱动力，那份正气自带神力。如果认准的项目就一定不能轻言放弃，要生而无畏，战至终章。
比如现在有个A项目，其集团是发展快速的知名企业。工厂还在建未投产，客户开始前期了解选型。虽然节奏没有这么快，但总有一天项目会提上日程，并且项目金额应该不会太小。而这样的项目很多销售跟着跟着就没劲了，把公司的几板斧和资源用了，就弃之一边了，等着被翻牌召唤。试想如果真等到客户大张旗鼓的招投标时，我们再一次参与，我想我们前期的工作效果应该会消失殆尽，又得重新加入新战场去拼杀。其实项目慢也是给我们一次别样的机会，一次和对手比“慢动作”的机会。销售上有句话叫，你不做的事情，对手就可能会做。你做不好的事情，对手就可能做好。反之亦然。所以在慢节奏的情况下，我们可以做的事情也可以更多，亮点也可能更多，成功的机会自然更多。
销售就是搞定人！如果我们趁机，慢慢渗透客户团队，建立了私人情感关系和基础信任，那么后续正式立项时，我们一定会遥遥占得先机。而这种优势，是很难短时间去弥补起来的。所以大项目持续经营的投入一定不是浪费时间。
而对于一些复杂的项目，可能初看完全无从下手，也觉得没有胜算。但其实很可能对手也是一样的处境和感受。这类项目的特点是问题很多，人员关系复杂，纷繁没头绪，客户强势没概念，可能有需求超纲，或者客户提出性价比不高的一体化要求，或许是其他刁难的商务条件，总之让人头疼，绝对无法轻松舒服的推进。此时又有很多销售望而却步，败下阵来。或者盲目慌乱应对，疲于奔跑于客户的要求、对手的引导之间，那么将越陷越深，必死无疑。越是没头绪，越不要轻易出招。我们需要冷静下来，通过最基础的SWTO分析，PPVVC等工具抽丝剥茧的去找到项目的突破口。梳理项目成员关系，了解决策流程和其他关键要素，要看到现象背后的问题，通过对本质的解读，去找到变通的方案，这样才有机会抓到蛇的七寸。
而项目不多时，我们则没有挑项目的本钱。有位前辈说，“勤能补时运的拙，待在公司吹着空调不去跑，难道等商机从地下冒出来”。所以平时有需要他支持的项目，他基本是随叫随到，这就是令人敬佩的销售态度！一时半会可能看不出来，但日积月累则大不同。所以大项目也好，小项目也罢，好项目也好，坏项目也罢，都可以随我们的努力而变。正所谓一把烂牌也可以打成好牌，取决于打牌的人。而项目的性质从底层本质上来说也取决于跟进项目的人。
做销售就是做口碑，做出自己的精气神。优秀的销售一定是有自己的渠道和资源积累的，而这些是长期经营的口碑和信任换来的。我认为每一个给过来的商机推荐都是宝贝，背后都是一份信任和期待，而我们要做的就是实现其价值，创造双赢，甚至多赢。实时汇报进展，让大家都知道顺利与否，机会如何，这是对信任的尊重。所以即使不是优质的项目，也应该有自己基本的判断后，再做出决定，而不是草草的轻视，导致很多遗憾，更重要的是少了一分信任力。如果真的是精力分配不过来，也应该妥善安排好商机的去向，一定要有明明白白的结果。反之，这时你的秀肌肉，撸奇迹，是真正可以让人看到你的强大，从而更加笃定的信任。所以输赢并不是最重要的，关键在于对待项目的态度，是否足够重视？当得知进展不利时，是否有心争取？此时当是为荣誉而战，而信任而战！
最后关于战略和战术的选择问题。发现一个项目，到底要不要跟，要怎么跟？战略就取决于我们的格局眼光，而非只是看到当前的短期绩效和利益。有些项目哪怕不赚钱我们也得签，比如可以作为标杆辐射，比如可以完善方案，比如开拓区域新市场，比如可以赢得新的信任……这种就是战略上要考虑的事情。而战术上呢，就是我们对项目的节奏把握，松或者紧，快或者慢，项目出现不好的结果，通常一定是我们该做的事情没做或者没做到位。细节决定成败，每一个念头和动作都可能改变结局的走向。战斗到最后，任何理由和借口都很苍白，唯有不断复盘和反思，哪怕败也得吸收到营养。
销售是非常有魅力的职业，门槛很低，但却没有天花板。终身销售，终生学习！台湾有位大都会保险天后陈玉婷，连续1112周保持3单/周的业绩，这是何等的毅力和让人信服的能力。乔.吉拉德连续12年平均每天销售6辆汽车，至今依然没有人能打破。雷义23年里平均每天卖出2架飞机，平均每一架售价8000万美元。我想这些大神除了有自己的秘籍，也一定有必有的销售精神！
在销售的道路上，我们的能力和潜力都远不应如此。此时恰逢公司万象更新之际，我辈当保持热爱，奔赴山海！
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文于2020.08.19
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